章節字數：3782 更新時間：26-07-25 11:32
“追漲殺跌，這充分暴露了人的貪婪和愚蠢。
明明市場低迷的時候，價格很親民，戶型很合理，位置任你挑，樓層任你選，哎嗨——，客戶倒猶豫了，真正在市場低穀期抄底買房的人少之又少！
這是什麼原因，不要跟我說你是剛需，都**是因為房子不賺錢了！
在這裏，是華山之巔！我召喚英雄，我需要殺客技術一流的人，我們在這裏”華山論劍”！”
魏Sir給大家的印象一直是很溫和的，今天卻亮出了獠牙，鋒芒畢露！聽魏不行說，魏Sir原來也是從案場銷售幹起，從二手房做到一手房，又做開發商，創下這偌大一份家業。
魏Sir一招手，沈衝迅疾帶著手下的四大金剛大步走到廣場中央。依次是董昊天、楊帆、雲鶴、丁勇，像四柄利劍，無匣自鳴！
魏Sir踱著步，緩緩走過他們身邊，“我聽說三軍團的四位經理都是虎將：
董昊天有”燕雲300騎”，驍勇！
楊帆有”橫掃千軍作戰團”，雄壯！
雲鶴有”虎賁軍”，威武！
丁勇有”神機營”，鋒芒！
他們帶的隊伍都堪稱公司營銷團隊的代表！
我想聽聽你們在這逆市中有什麼好的營銷方法，幫助大家提高一下技術力？”
話音未落，董昊天搶先一步接過話筒。
董昊天的臉上坑坑窪窪，皮膚不好，帶著凶相，甕聲甕氣地說道：“咳咳，我和楊帆是從一線並肩殺過來的好戰友，最懷念的就是做銷售主任那會了！
銷售嘛，就是拉關係。試想你和客戶的關係都不好，客戶都不相信你，還怎麼成交？
賣房子之前，先賣自己。
你可以“以小賣小”，快人快語，敢說話，很多客戶都喜歡這樣的性格，童言無忌的最容易下單！
你也可以賣萌，結合自身條件，或憨厚實在，或乖巧可愛，讓人喜歡，就能無話不談，客戶就會暴露他的需求和問題。
再就是賣專業度，通過你的飾品，尤其是男士的手表，女士的香水，一接觸你的品味和實力就出來了。男人戴一個羅西尼，和戴勞力士感覺就一樣；女人抹大寶，和抹雅詩蘭黛感覺又不一樣！
這隻是一個點，你的簽字筆、談判夾、成交單、對看房流程的熟悉程度都體現了你的專業度，夠專業才能讓人夠放心。
我還有一個拉關係的殺手鐧，那就是”讚美”！
你可以誇她的外在，比如她的皮膚好啦，順便請教一下她的護膚經驗；你也可以誇她的性格溫和或者爽快；更可以誇她的品德高尚、寬容善良。
客戶實在沒什麼好誇的，還可以旁敲側擊誇他的家人，女人是男人的品味，男人是女人的資本，孩子是男人和女人的驕傲，你越使勁誇他越開心！
我最常誇孩子的一句話是：這孩子長的太像你了！能說不像嗎，要像隔壁老王不就壞了嘛！”
“哈哈哈！”
“哇！講的太好啦！”
“嗚啦！”——“燕雲300騎”一起起立歡呼，場下被歡呼的潮水淹沒。
雨點從淅淅瀝瀝變成了噼裏啪啦，砸到臉上有些許硬，有些許疼！
王登科從來沒有和董昊天打過交道，但是聽他一番精彩解析技術力，不由得肅然起敬！
楊帆緊隨其後，正正迷彩作訓服，從自信滿滿的董昊天手裏結果話筒，肩膀被他有意無意地撞了一下！
楊帆撣撣肩膀上的雨點，斜睨一眼，沒說話。
“董Sir說的不錯，不過僅憑拉關係，寒暄客戶，推銷自己，還不足以打動他們！
買房少則幾十萬，多則是幾百萬、上千萬的投資，客戶不會因為和你關係好就下決定。這就需要一流的產品渲染！
怎麼渲染呢？
第一步，蓋帽子。
給你的產品冠一個響當當的名字，他可能記不住你說的話，但是隻要記住這響當當的名字就可以了。比如”地鐵房”、”學區房”、”公園房”、”樓王”、”地王”、”網紅樓盤”、”銷冠戶型”、”城市綠肺”、”天然氧吧”、”北京後花園”、”上風上水”、”龍脈”等等。
第二步，使用衝擊性語言。
比如最、很、巨、特別、尤其、非常、非同一般、絕無僅有、史無前例等。
語言是有色彩的！
你平實的敘述，使用的就是讓人冷靜無感、平淡無奇的灰色，而銷售需要你使用熱烈絢麗的色彩，甚至有抑有揚、有褒有貶地使用衝撞色，讓人興奮、提神、注意力集中，這是一種高級的暗示。
我們要善於使用衝撞性的、熱烈絢麗的語言色彩引導客戶，作出有傾向性的思考。
第三步，舉例子，做對比。
美和醜，是需要比較的。
電影《唐伯虎點秋香》中秋香回眸一笑，不過如此，但是有了春香、夏香、冬香和巨醜無比的石榴姐襯托，真的就貌若天仙了！
好和壞，也是需要比較的。單純去看一個小區的綠化，客戶無感，當你把市麵上其他小區的綠化拿過來，有圖有真相的比較，就會發現，我們采用的是20年冠齡的成樹移植，而他們則都是種的從娃娃抓起的小樹苗。
沒有比較就沒有傷害！
按照富蘭克林成交法，當你把交通、配套、環境、風水、園林、物業、智能化、戶型、價格等都和標靶小區一一比較，獲得比較優勢的時候，選擇誰，不選擇誰就一目了然了！
第四步，講故事，談利益。
世界上的事，不過”利弊”二字。天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往，客戶所謂的再商量商量，拿不定主意，究根到底隻是選擇買房的好處還不夠大，不選擇買房的壞處還不夠大。
首先，要將我們所說的和客戶產生關係。
你說地天花亂墜、地湧金蓮，但是和客戶沒關係，就等於做無用功！
前麵我們渲染的房子交通、配套、環境、戶型有多好，這也隻是老漢賣瓜自賣自誇，講的是產品特征，而真正能打動客戶的是利益——
這房子能否升值，能讓我賺多少錢？
這房子離學校有多近，是不是重點學校，能否讓我的孩子考上清華北大？
這房子離公園有多近，能不能早晨去健健身，晚上去遛遛食，讓我活得有滋有味，有品質感？
這房子能否滿足我主臥有獨立衛生間如廁方便，陽台有上下水洗衣服澆花方便，衛生間幹濕分離幹淨又私密等要求？
我們不光要將好處，更要講痛處。
多問問客戶現在居住不滿意的現狀，多講講自己身邊人居住不滿意的現狀，講一個又一個真實而且活生生的故事。
故事嘛，可以移花接木，永遠用第一人稱”我”來講故事，我的，我爸的，我媽的，我表姐的，我叔叔的，我客戶的等等。
一個故事不行就講兩個，講十個，二十個，有的是談資。要用這些有血有肉的故事告訴客戶，不買我們的房子究竟有什麼後果？
那就是——
痛不欲生，水深火熱！
好了，既然如此，那就買吧。”
楊帆攤開手，瀟灑地退到後麵，把話筒遞給雲鶴。
全體起立，掌聲雷動！“橫掃千軍作戰團”發瘋一樣地跳起來，搖旗呐喊！王登科更是帶領Parkone的小團隊花式搖旗，為楊帆喝彩！
王登科已經感覺不到雨水正順著臉頰嘩嘩往下流淌了！他又找到了那種麥苗拔節生長的感覺！
魏Sir頻頻點頭，冒雨走上來，給楊帆撐起一把傘。
全場再次掌聲轟然響起，雨水在掌聲中化作一團水霧，朦朧了大家的視線！
沈衝和董昊天的身子一滯，也和雲鶴、丁勇一起用力鼓掌。
雲鶴是典型的中美地產培養起來的女魔鬼，是個“雅痞”。賀小莉與她相比境界和水平上還要遜上一籌，可以說她就是賀小莉的未來的模樣。
雨水打濕了她的全身，迷彩作訓服粘在她的身上，她卻絲毫不介意。
“剛才兩位師兄傳授給大家很多心經秘法，我就給大家講個故事吧。
這是一個《動物世界》裏演繹的獅子捕捉羚羊的故事。
我們知道獅子是百獸之王，但是他們捕捉羚羊也並不是一劍封喉，百發百中。有人研究，獅子發動突然襲擊消耗的體能是巨大的，在一天當中這樣的消耗不會超過十次。
那麼獅子就需要合理使用它的體能，它是怎麼做的呢？
首先，它會在大約1000米處潛伏下來觀察：
羊群中哪隻是頭羊？
哪隻是放哨的羊？
哪隻羊身體強壯？
哪隻羊生病了？
哪隻羊離群索居？
我們的談判也是一樣。
來了一家子人，不能亂槍打鳥，上去就講房子，那樣客戶隻會覺得你兩隻眼睛都是銅板，對你就有防範了！
而且萬一你講了半個小時，客戶告訴你”我不買房”，是旁邊一直被你冷落的那個朋友買房，可以想象，你得多崩潰！
你要先觀察，詢問，弄清楚：
來的這是不是一家人？
到底是給誰買房？
誰是意見領袖？
誰掏錢？
誰的需求更強烈？
誰的問題更突出？
這些我們都要做到心中有數，才能有的放矢！
然後獅子會故意站起身來，讓羊群中放哨的羊看到。
因為離得遠，放哨的羊會發出警報，但是羊群並不會因此轟然逃跑。但是警報還是有作用的，這時羊群就會混亂，就會跑動。它就會發現，有的羊雖然小但是有雄壯的頭羊保護，有的羊雖然看似瘦小但是跑起來卻身輕如燕，有的羊雖然膘肥體壯卻受過傷……
獅子為什麼要這樣做？因為要檢驗自己觀察的結果對不對。
你以為的不一定就是事實，要通過試探動作去檢驗這個結果對不對？當獅子找到那隻離群索居又身體羸弱的羊，它就鎖定目標了。
我們談判客戶也是如此。
我告訴大家一個真理：永遠不要相信客戶，除非他買房了。
客戶說買一居的時候，我們偏偏要推兩居；客戶要兩居的時候，我們偏偏要推三居。
如果他接受了，說明他也沒想好要什麼房子，隻是人雲亦雲，隨波逐流；如果他沒有接受，你也可以知道他不接受的原因和理由。
再然後，獅子就會潛伏下身體，等放哨的羊一吃草，它就匍匐前進幾十米，這樣慢慢接近，直到剩下500米，300米，100米，50米……
我們談判的時候需要有一個逐步逼近客戶需求的過程，這個過程中可以句句不談房，但是句句不離房。
當客戶覺得這個學校必須有，這個公園必須有，這個物業必須有，這個園林必須有，這個戶型必須有的時候，你離拿下這個客戶也就隻差50米了！
最後獅子鎖定目標，一鼓作氣，像離弦的箭一樣去追殺目標。即使身邊有一隻羊離它隻有1米，也會死死咬住原來鎖定的目標，追殺到底！
當我們發現客戶的需求和問題時，當我們摸清他們的底線時就必須發起短促而猛烈的逼定。
我相信你們會馬到成功！”
太精彩了！
王登科感覺這簡直是一場賣房技術力的盛宴！
”虎賁軍”興奮得也是不行不行的，為雲鶴鼓噪呐喊！
丁勇接過話筒，“好酒沉甕底！我也講一個故事吧。”
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