章節字數：10156 更新時間：17-03-26 17:51
雖然思想變得有些驕狂，但咱還算自律，過去養成的勤奮習慣絕沒丟棄。該出力的地方絕不偷懶。我喜歡學本事，比如感覺文筆不滿意，就自動要求免薪加入編輯部，鍛煉文筆。想法簡單，為客戶寫新聞稿，文筆立不住就得求人，但求人不如求己，有機會多學一手本事，沒準今後還能派上用場呢。我也是，真不浪費自己身上一丁點特長，多年後，咱開始撰寫商戰書，其文筆正有賴於當年的鍛煉。但廣告部同仁卻認為我瘋掉了，放著廣告行業大錢不掙，跑到編輯部幹什麼？還想出什麼風頭？瘋子一個。
編輯經曆遠不如廣告圈風光，甚至可說丟人現眼。首次領到一個采訪幼兒園的命題新聞，我真是玩命跑稿，洋洋灑灑3000多字，結果被責編比喻成“頭等垃圾稿”！靠，文章寫得有那麼慘嗎？副主編為了不滅掉我熱情，勉強縮編成800字，出報後發現文章跟原作沒啥連帶。但不管如何被貶損，我寫作水平在進步，尤其撰寫客戶關係稿駕輕就熟，這跟錢有關，寫起來動力大。
後來有閑時，又常竄進設計部，站在美編後麵偷學電腦設計。我覺得藝不壓身，多學本事就多一條發財路。這段設計學習的經曆，事後被證明為“救命的學習”！兩年後，我在裝修設計行業打出名氣，離不開報社設計部熏陶。當然，咱不白學，經常給設計師傅們送點小零食，夏天一筒和路雪，冬天一支糖葫蘆，禮輕情意重嘛。師傅也高興，指點迷津時自然會多用些功夫，從而我能聽到人家的經驗之談。總之，抓緊一切學習機會，像貔貅一樣，如饑似渴地光吃不吐。
雖然我在報社廣告部屢創佳績，提成豐厚，但如何才能更快發財呢？這事有點鬧心。記得剛吃完中秋月餅，我又幹勁十足，因為咱發現了新商機。哇，不是一般的激動。那年G廣告公司成為北京報業一匹黑馬，他們包下《精品》大批版麵，然後將廣告版辦成各行業的廣告專版，再將專版切割成一個個小豆腐塊，專門刊登各類小廣告，一個4×5CM豆腐塊，隻收300—500塊。好嘛，化整為零，無數小商家全能打得起廣告，嗯，天才創意，而且一期報刊廣告量猛增到6000多條信息，極大提升了報紙信息量。
通過與強勢媒介合作，G公司廣告隊伍迅速膨脹，旗下800多業務員，遍布整座城市。他們每天出去掃街，在市場上精耕細作，從而壟斷了京城大部分小廣告客戶資源。而《精品》更借助G力量，獲得小商家和讀者群熱烈追捧，強化了都市類報紙老大地位，二者合作可謂天作之合。
為了報社和自己前途，何不找G廣告談包版？先下手為強，說幹就幹！我發動圈內人脈，很快就和G商情部老大吳總搭上關係。其實，聰明人多的是，在我之前報社早有人在打G主意，不知為何G沒興趣。我也衝上去談了一次，沒意外，叫人家給崩回來了。
我有個工作習慣，那就是越挫越勇，身上有股“邪氣”，從不服輸。走出G大門，一邊在通訊錄上飛速寫談判過程，一邊心底暗下決心：“MD，等著吧，老子會回來的！”
晚上，翻出通訊錄，查看會談記錄：
1、吳總，30-35歲，1。6米，相貌一般但氣質出眾，中長發，穿藏藍色職業裙裝，身上打了香水，有小資情調；
2、相麵：倒三臉型、新月眉、細眼睛、鼻梁有摺痕，其中鼻相有摺痕，反映她妒忌心頗重；
3、性格印證：從短暫交流看，吳總是爽快、靈活、理智、精明之人，與相麵信息基本吻合；
4、談判：30分鍾會談，粗談報紙介紹與合作框架，我提的包版方式被明確拒絕。回絕理由：A、《精品》廣告效果不錯，客戶認可；B、雙方合作順暢，暫時不考慮其他類似合作，潛台詞是沒興趣；C、我們報紙競爭力不夠，目前無合作基礎；
5、評價：吳總說我們發行量低，與《精品》市場定位一致，無特色；
6、細節：A、桌上放了一包開了封的美國摩爾(more)，一種女士薄荷味香煙，她好這口；B、兩隻胳膊抱在胸前，從肢體語言看，似乎滿懷戒備心理；C、在她辦公室，業務員川流不息，忙。
看著聊天記錄我心裏開鍋了：“據說吳總是郭老板的心腹幹將，號稱G‘八大金剛’，隻要擺平她，成功之門就算踹開了。嗯，按以往公關經驗，找準客戶需求是最重要一環！但G包版的需求……需求……需求，MD，上哪兒滿足他們生猛需求呢？”
拋出4期免費包版的政策是我談判的殺手鐧，為的是引誘G不買票先上船，等船出海還想上岸？可惜，人家吳總沒貪小便宜，不上道。拒絕的原因無非是看不上我們報紙唄。現在問題是，連免費都不要，還能有更辛辣的招數不？
要不加大贈送力度？似乎不成。贈送4期廣告版麵，大手筆來的，這個計劃我沒向社長申請彙報，何況要送12期！楊總一定會發飆：“拉客戶是靠前期免費送廣告？虧你還總監呢，即使G是包版大戶，報社也不能破例！”
要不先和客戶拉近關係，然後再做圖謀？那也不成。包版公司不比普通客戶，一年52期都要填滿所有承包版麵，前期培育市場投資巨大，需要動用公司所有業務員跑市場，打的是人海戰術。我即使跟客戶混得再熟絡，給不出誘人的包版理由，誰敢簽約？
要不從投入費效比和盈利方麵闡述包版意義，以利誘之？G承包報社廣告版麵最怕什麼？顯然是擔心虧錢。不如我給客戶搞個盈利模型：整版廣告費收入—包版費—業務員提成—稅—運營費=毛利，告之風險小，利潤高……思路雖好，但我是站在報社角度，缺乏公正與客觀的評述。客戶能相信我的計算結果？夠嗆啊。
要不找社長索要特別包版政策？更不行！我談G的消息一旦散布出去，插手的人多了，或有人故意搗蛋，豈不節外生枝？沒看見小夏有個服裝客戶，被報社總編三說兩說，變成兩人合作客戶了嘛。哼，沒有十拿九穩，走光的事情咱堅決避免！
想了一晚，無果。無果怎麼辦？嘿，第二天繼續想唄，反正我是不達目的誓不罷休的人，遇見這點困難就搓牙花？靠，那還不如洗洗睡了呢。
第二天剛睜開眼，腦子又閑不住了：“《精品》的市場敏銳度好厲害，怎麼總是步步領先？他們捆綁G向前衝，簡直有300條好處！別的不說，光是一夜之間在京城新添近千名銷售業務員，這份力度就了不得！不行，說什麼也不能讓《精品》獨美！但如何說服吳總？G和吳總的需求……需求……對啊，G需求跟吳總需求不盡相同，前者是公司行為，後者是個人行為……從她麵相上看，妒忌心蠻重，嘿，不如利用妒忌心做文章！今後私下溝通時，找機會點她一句：‘承包版麵對雙方有莫大好處，誰有眼光幫忙推進，誰就為G立下大功一件！難道吳總想讓旁人立功？’……”
言念及此，思路有些撥雲見日：“把談包版業務拆分成兩部分，一個是說給G公司聽的包版理由，另一個講給吳總聽的立功說法，與公與私兩方麵同時下手！好，看起來，公關吳總不成問題，現在隻要想出一套包版的官方說辭，成功就在眼前！說辭……說辭……該死的說辭……”得，整個人又被憋住了。
晚上忙完，拿出本子繼續想G包版策劃。想著想著，思緒再次飛揚：“要是隻想到普通說辭，不能一把震撼對方，再談再斃，靠，丟人現眼不說，還將徹底關閉合作大門。看來這次談判是在懸崖邊上跳舞……兩年廣告實踐，我發現‘上趕不是買賣’，求G包版不如G求我們賜予合作機會。對，不能搞擰巴，談判姿態首先要擺正，說啥也要先裝大牌！上次談判失敗，就因為我是抱著求G心態去的，開口便比《精品》矮半頭，甚至提出先期免費概念，這不明擺著叫G看扁報社實力嘛，難怪人家一眼看穿我的目的，像裸奔不？MD，超級像！”
點上一顆煙，繼續謀劃：“以前談客戶，即使是公關紅牛，我也沒膽怯過，但為什麼這次見到G要怯生生談贈送版麵呢？明白了，紅牛再大牌，對於他們幾千萬投放量而言，甩給我們的廣告僅僅幾十萬，好比撒撒胡椒麵而已，沒上綱上線認真對待。但G這隻大鱷與眾不同，他們一上手就是重磅包版，合同必然是千萬級！顯然，我之前隻見過百萬級合同，自己是被超級合同拍住了，難怪不能自持，一副可憐兮兮的窮人麵貌出現呢。唉，說穿了還是沒見過錢，膽量小，豪氣弱，缺練啊。好，有則改之，不就是大牌心態嘛，咱有啊，下次見麵保證強勢出擊……既然不能帶普通說辭出門，那經典說辭計將安出？對，剛才想到的“求G不如G求我們”，嗯，出其不意攻其不備的觀點，夠正點！但製訂什麼策略才叫賜予？”想到這兒，又開始糾結了……
同事們看我廣告做得風生水起，其實他們不知道我每天的腦力付出，還以為我是運氣使然，哼，歇菜吧。我隻不過是遇見問題喜歡主動求變，持續思考一個問題而已。但思考過程痛苦不？要說是痛並快樂著，俗了。嗬嗬，有個好結果，誰還會在意痛苦的思索過程，性情中人啦，有了快感就使勁喊唄。
照例，帶著問題進夢鄉，早上睜眼，走火入魔般繼續想：“找到我們報紙與《精品》的差異化才能吸引吳總目光……順著她的思路想，我們報紙發行量低，所以價格低，與《精品》市場定位又一致……靠，這樣比下去，TMD根本說不清二者本質區別！不行，必須破解思維定勢，給她推介一個全新概念出來，嘿，越想越出彩，我的腦細胞恨不得跳起夏威夷草裙舞，有點爽哦。
蹦呀，跳呀，跳呀，蹦呀，腦細胞跳躍了整整一天，想得我腦袋都快炸了，結果？當然還是無果啦。
晚上，小王見我愁眉不展，湊過來關切問道：“雨哥，昨晚聽你說夢話，好像提了一句G什麼的，是不是最近在打G的主意？”
“哥們，知道就行了啊，別亂傳去。”
“這要是一把搞定G，雨哥，你直接躺在人民幣上睡覺算了，估摸夢話都能改成：‘老子明天買切諾基去！’哈哈……”
我不是沒幻想過談下G的好處，一夜暴富，比摸彩票中頭獎還來得刺激，但幻想有個屁用，攻不下客戶，提成好比猴子撈月。我拍拍小王肩膀，“唉，報社有人跟G接觸了，人家是碉堡配機槍，軟硬不吃。小王，咱手上不趁炸藥包，衝上去就得被滅，還是先搞定炸藥包再說後話吧。”
“雨哥，不就是搞個炸藥包嘛，沒什麼了不起，這點我信你！”
可不是嘛，這幾天思路餛飩，走路發飄，想得腦仁生疼，TMD，快被逼到絕望境地了。正在一籌莫展之際，忽然聽到這句樸實無華的回答，好暖人心。盯著小王一雙大眼看了半天，不知何故，自信心竟然彭地一下又爆發了，可不是嘛，老子出道以來，做啥成啥，還真不信那個邪了！
冷靜下來，謀到一招。看來做事不能偷懶，還得重頭開始。我通過報社關係認識了一位G中層幹部，一頓飯下來，了解了一些G集團基本情況：1、老板郭凡生曾上山下鄉當過兵。2、1992年創立G，公司迅猛發展。3、現有8個事業部，各事業部老總都是商戰厲害角色，號稱G“八大金剛”。4、郭總創業前專攻當代中國經濟學與改革理論研究，8年撰寫近百篇，200萬字論文，是國內理論界公認年輕學者。
揣摩研究後，有了結論。G關鍵詞：A、發展迅猛；B、目前近千名員工。公司發展迅速，意味著郭總要不斷給企業找到新利潤增長點，否則不能持續發展。近千名員工跟在郭老板後麵吃飯，小本生意能滿足千名員工的飯碗？別逗了。
唉，回想起來，我自作聰明喊出免費送4期版麵，靠，純屬多餘。更重要的是，第一次洽談包版項目，底氣不足，自己勉強開出包8個版的盤子，難怪吳總瞧不上眼呢，現在終於搞明白失敗症結了。隻有超級大項目才能拍住吳總，滿足G公司和他們千名員工的需求，這是成功合作的根本。我該一咬牙，猛然喊出24個版麵以上的合作框架……嗬嗬，人有多大膽，地有多大產！8個版麵沒談下來呢，居然還要連翻3倍，繼續層層加碼，G，G能幹嗎？
當想到24個版麵合作框架時，我不禁倒吸一口涼氣：“哇，瘋了？！”
靜心下來，在筆記本上再仔細推演一遍思路曆程。
A、否定5個方麵：1、否定吳總對我們報紙的思維定勢；2、否定加大贈送力度；3、否定先和客戶拉關係再做圖謀的流程；4、否定從投入和盈利闡述包版意義；5、否定找社長索要特別包版政策。
B、改正1個方麵：擯棄弱勢心態，表現大牌媒介形象。
C、推演思路：G包版需求—→G和吳總需求—→G跟吳總需求不同（公司與個人行為）—→說給G聽的包版理由—→講給吳總聽的立功說法（公私齊下手）—→求G不如G求我們—→破解吳總思維定勢，推介全新概念—→了解G—→關鍵詞：發展迅猛；近千名員工—→隻有超級項目才能拍住G和吳總，滿足千名員工需求，此乃合作根本—→搭建24個版麵以上的合作框架—→跟《精品》一較高低，震懾對手！
嗯，結論沒錯，讚一個！下一步就是如何說服G同意24個版麵的包版計劃！眼看離成功越發近了，我卻越發撓頭，那幾天真著了大急，吃忘了，喝忘了，睡忘了，連拉也快忘了，頭撞牆算什麼，我都擔心牆不夠結實！在思維煎熬中，在日思夜想中，再次深刻感到：“做銷售容易，做好銷售太難，太難了！”……
但什麼事情都怕持續琢磨，可不是嘛，又憋了兩天，等到周末掌燈時分，新想法冒頭了：“這兩年我沒少和《精品》競爭，雖然負多勝少，但也不是不能放手一搏。對啊，何不把獲勝案例再搬出來曬曬，看看是否有靈感藏匿其中？”嗯，好主意總能帶來驚喜感，當想到SH家俱城談判策略時，我不禁喜從心生，使勁一拍大腿，哈，信心爆棚：“吳總，難道你比SH的菲總還牛不成？”
拜訪前還有很多工作要做透做紮實。首先，模擬談判場景，自己對著鏡子宣講幾遍，直至達到“深情並茂”效果。其次，吳總可能會提到幾個問題，預想好答案，並在小本上寫下關鍵詞。再次，策劃準備好借古喻今的典故，比如‘二桃殺三士’等。最後，隨意找個拜訪時間？不，不，不，我喜歡鑽研細節。從書上看來一條信息，想說服一位女性朋友，最好選傍晚時分動嘴，因為這期間是女性在全天最容易被遊說的時間段。好吧，就趕在快下班的黃金時間段，遊說她去。
吳總極忙，見我不請自來，有些不悅：“雨總，上次您談的合作項目，對不起，公司目前不太感興趣，要不我們再等等？”我當時已升任社長助理，在圈內也算有頭有臉，吳總自然不好公開轟人。
“吳總，嗬嗬，您誤會了，今天我隻想說點關於G的潛在危機，隻說五分鍾，說完就走。”
上次聊得不舒服，起身告辭時，忘記說拉近關係的套話了，沒辦法，這次還得以吳總稱謂開頭。雖然稱謂沒改成，但從社長助理嘴巴裏說出“G危機”的效果肯定管用，果然吳總來了興趣：“哦，是嗎？我們有什麼危機？”
“《精品》做不起細分行業的廣告信息版，所以邀請包版巨頭G加盟。表麵看，G和《精品》捆綁緊密，形成利益集團，但兩家真是平等夥伴？嗬嗬，好像不是吧。在商言商，G不過是給《精品》打工而已，都是麵兒上風光的事，畢竟不能掌控報紙嘛。打個比方，如果G好比長工，那《精品》就是地主。問題來了：《長工如何給地主打工，才能達到利益最大化的目標？》。”
開篇乃精心策劃的力作，看見吳總放下筆，我信心大增，侃侃而談：“今後一旦《精品》的包版被G做大，也就是地主家的莊稼長勢喜人，甚至長工還在田裏挖到啥寶貝，這時地主不會太為難長工，因為還沒到收獲季節。好，秋收時分，地主發大財，長工發小財，並且特想保守發財秘密。但瘦田沒人耕，耕起有人爭，1、地主眼紅；2、其他長工眼紅。對於這點，G現在不可不防。《精品》現在提供的是處女地，開墾起來多艱辛？可見G這個長工當的不僅辛苦而且危險！等兩年後生地變熟地，旱地變水田，地價值錢了，地主和長工有可能重新談租賃合同，談得好自然皆大歡喜，可談崩了呢？報社會再次拿出廣告專版公開招標，價高者得之。而地主開除老長工，還會跟他算工齡？講貢獻？老長工會不會成為報社發展的炮灰？對於這點，G未來不可不防。”
……能憋出這套說辭，估計得有10萬個腦細胞前赴後繼了，嗯，還沒完，還有典故幫襯著：“吳總，其實曆史總在反複上演。插一句話，我說個小故事您聽聽。戰國時期，齊國有三勇士，公孫接、田開疆和古冶子。他們勇氣蓋世，曾立下赫赫戰功，但自恃軍功大，變得驕狂起來。相國晏子感覺國家太平，而三人勢力過度膨脹，便進諫齊景公，景公覺得除三人未免可惜，可晏子的話在理，於是點頭同意。晏子借齊王之名賞賜，三人興衝衝趕來。晏子說：‘國君想請大家品鮮桃，可現在隻熟透兩個，而將軍們都是棟梁，沒辦法，就請三位根據自己功勞分桃吧。’公孫接說：‘我曾在密林搏殺過猛虎！’田開疆道：‘我曾兩次領兵大敗敵軍，捍衛了齊國尊嚴！’古冶子聽完，頓時怒火中燒，‘我在守護國君渡黃河時，突然冒出一隻大鱉，一口將國君馬車拖入河中，我躍入水中與鱉怪纏鬥，最後一手拎鱉頭，一手拉坐騎出水，大家說我是勇敢不行，還是功勞不行？’前兩人聽完，羞愧難當：‘論勇猛，他是水中搏殺半日，論功勞，他是護衛國君安全，我們皆不如。現在讓真猛士一無所獲，這是品行問題！’二人說完拔劍自刎！古冶子大驚，痛悔道：‘我們本是拜把兄弟，可他們死了，我還活著，此為不仁；自我吹捧，羞辱朋友，此為無義；鑄成大錯，卻又不敢去死，此為無勇。我還有臉麵活在世上嗎？”於是他也自刎而亡。‘狡兔死，走狗烹’，成為開疆拓土的將軍們難以擺脫的厄運與結局。他們存在價值隻在敵軍強盛時，等對手都沒了，他們隻能謝幕。現在《精品》是在打天下，不會變臉，但以後呢？誰敢保證不會兔死狐悲？”
“嗬嗬，雨總，你說的那個二桃殺三士，兔死狐悲的故事，好像有些誇張，但長工理論聽得新鮮，您說長工該如何給地主幹活？”
見吳總麵露微笑，我也忙回一個笑臉，心想：“不說個狠段子，您能記得住嗎？”嘴巴卻說道：“嗬嗬，吳總，其實我剛才講的那典故，是想說明一件事。《精品》有G做助推火箭，蹭蹭往上飛，前途可謂光明，但您們幫他們在市場上打敗我們，獨占鼇頭，G在這個局裏又能獲利幾分？一旦《精品》真正做大做強，眼前無對手時，他們會不會變成第二個齊景公和晏子？所以，我認為G要做的是，在與《精品》合作的同時，還要保證他們有一個夠分量的對手存在。您說呢？”一席話說完，對吳總似乎有些觸動，輕輕點點頭。
我繼續說道：“承包我們報紙信息版，隻要達到一定數量，就能有效製衡《精品》！大家都是都市類報紙，我們也要發展信息版，自然也能培養一批包版公司，他們通過我們報紙也許能在信息市場上做得風生水起，即使我們報紙發展不理想，但他們做強後，還可以去承包《北晚》或《北青》啊，照樣有個好前程。問題來了，G願意看到小狼成長記嗎？嗬嗬，我想應該不會吧。但我們轉換思路，如果G承包都市報紙前兩強，不僅處於市場壟斷地位，而且三方互相製衡，哪家報社也不敢拿G當馬仔，隨意欺負。因為報社不能承受G投奔競爭對手而造成的損失！一旦發生，會造成報社聲譽受損，內部動蕩，客戶群大批流失，就算是社長，也不敢承擔這等重責！”見時機已成熟，我開始說要害話了。
“嗬嗬，雨總，就猜到您有這套詞兒。”
“總結兩個觀點，1、G幫《精品》滅掉我們，那麼自己再想跟報社長久合作，還有利用價值嗎？畢竟G承包32個版，一年廣告流水大約能占到報社1/3強，這不是尾大不掉嘛。《精品》怕G實力進一步做大，自然會玩平衡術，搞一些盤外招來削弱G實力，G如何應對？2、G幫《精品》滅不掉我們，我們報社的信息版在競爭中茁壯成長，未來三年後，肯定將有一批新興包版公司逐漸成為對手，G怎麼辦？難道去打價格戰？由此看來，兩條道路走下去，G最終都不是大贏家啊，沒準還可能是輸家！”我侃侃而談，這幾句算把成破厲害說透了。
這時候，吳總已經開始在本上寫談話記錄了，嗯，好苗頭，還要繼續加把勁，爭取今天讓吳總當場表個態。
“好，我們繼續拿長工打比喻。長工如果同時承包兩家地主的地，現在您又是所有長工裏最勤奮能幹的，誰都不希望你跑對隔壁地主家幹活，扔下一片荒地給自己，於是地主要想辦法籠絡長工，方法不外乎給長工加工資、給甜頭和給話語權。由此，長工與地主開始平起平坐，甚至從某種意義上說，長工翻身成‘地主’，兩個地主開始給‘長工’打起工來，這事不是沒有肯能發生！”
吳總輕輕點點頭，我趁熱打鐵：“兩大可樂公司為啥壟斷世界80%灌裝廠？他們想法明確，通過控製灌裝廠，達到控製灌裝飲料市場的目的。現在很多試圖嚐試包版的廣告公司正在觀察，G正好趁其不備一舉搞定都市報紙前兩強，壟斷就意味著屏蔽同行競爭，今後同行要想再打入包版行業，要麼從您手裏買版，要麼去包《晚報》或《北青》，但他們包版費不是幾千塊，而是至少五位數起，門檻太高，誰能承受得起？”
吳總沒吭氣，但顯然她在傾聽，而且是邊聽邊記錄。我繼續闡述觀點：“《精品》和我們在信息版上都是處女地，廣告效果各有千秋，但兩大報聯手為客戶發布信息，相信讀者群覆蓋麵更寬泛，效果自然有保證。而且手裏掌握兩大資源，廣告政策製定更靈活多變，哪家報社是贈送，哪家報社是收費，買A報廣告贈B報，買幾贈幾，套餐優惠，組合降價，等等思路不一而論，這不全由G決定？試問，哪家包版公司有這等優勢？G近千名業務員每天奔波在上萬家商家中間，舉薦一份報也是舉薦，推薦兩份也是推薦，舉手之勞，但效果卻大不同。第一，客戶會認定G一舉壟斷兩大都市報紙，實力大，信任感油然而生。第二，對那些不認可《精品》的客戶，G業務員怎麼辦？放棄還繼續費力公關？現在手上多件武器，誰不歡喜？哪家業務員能有這等必殺器？實在不行，還可打廣告發布組合牌嘛，以利誘之，客戶必降！第三，業務員看到公司發展，自己收益提升，團隊是否更穩定？是否走上一條良性發展道路？”
吳總依然沒開口，嘿，早知道她會玩沉默，但不免內心還是有些起急，我深呼一口氣，繃住勁：“對了，多說一句，大規模包版，G廣告流水能躍上一個台階，但承包版麵規模小了，或者說蜻蜓點水式的包版，對《精品》、信息市場和報社而言，三方都不能產生足夠影響。第一，《精品》會想：‘G承包我們報紙少量版麵，沒啥實質含義，頂多是個市場姿態。’第二，市場會想：‘G在外麵嚷嚷挺凶，什麼最專業最全麵，提供最佳信息廣告服務，這些沒看到，看到的卻是隻區區承包8版廣告，其實是拿我們客戶的錢做效果測試嘛，忽悠誰呢？’我們報社也有想法：‘G與《精品》合作，一口氣包了32個版’，如果僅承包我們8個版，嗬嗬，誠意表現不足嘛。”
“誠意表現不足，會怎樣？”
“嗬嗬，按輩分說，您算我師姐，我呢，當著師姐麵不說假話，嗬嗬，我打算拿G包版的事去‘搖’其客戶，G可是包版行業一麵旗幟，我相信能找到一批誌同道合的公司，也相信能很快將信息版擴充到32版以上。假以時日，很多細分行業和版麵都被您的同行瓜分完畢，G再想行動，可就……”
吳總眼睛盯著我看，靠，這哥們就是不表態！好在我已不是剛出道的蝦米了，咱也能冒充一回大蝦，一咬牙亮出了底牌：“我想，如果G包版，起步就該上24個信息版！如此一來，我們報社將如虎添翼！G每天有一千人在強力推銷報紙《精品》，所以他們能快速發展，但我們就不能日進千裏？笑話。”
當24個信息版說完後，終於……終於，吳總吐口了：“雨總，你今天帶來了製衡說、壟斷說、效果說和發展說，我認同。好，你帶了包版文字資料嗎？”
“有，給您。”在遞資料時，我不免暗自慶幸：“嗯，關鍵詞總結得好，推理完全正確，她們對包8個版提不起興趣，反而對承包24個版來了興致！”
“包版價格呢？”
“嗬嗬，我想問問《精品》給您開出的價碼？”
“一碼歸一碼，你就說你們報紙。”
“包版價要跟包版的數量、行業、付款條件和年限掛鉤，咱們還是把這些條件先落實完，我才好報價，您說呢？”讓我先報價？哼，那是不可能的。
吳總沒搭話茬，話鋒一轉：“雨總，提個小建議，您談的是大項目，但這份資料準備的，連包版數量都沒寫，也沒經營的損益表，嗬嗬，草率了些。報告裝訂不夠打眼，……怎麼隻帶了一本資料？”雖然人家點評客氣，但聽話聽音兒，瞬間，臉紅到脖子。
又閑聊一陣，臨出門時，和吳總握手道別。我高興說道：“吳總，看出來了，今天我們聊得挺投機，正巧，剛才說起來，在廣告上您還是我師姐呢，嗬嗬，咱們今後也別老總老總稱呼了，太生份，幹脆以後我稱您吳姐，您叫我小雨得了，聽起來舒坦，不知道吳姐您同意不？”
傻瓜才當麵拒絕呢，果然，吳總爽朗笑道：“行啊，隻要你雨總同意，我OK，哈哈……”
“吳姐，雖然我們說話還不多，但我發現您有個特點。”
“嗯？什麼特點？”
“嗬嗬，凡是看得上眼的人，您才愛打招呼說話，凡是瞧不上的，您惜字如金，這是您一大特質，所以我能管您叫聲吳姐，倍感榮幸啊。”
“嗬嗬，小雨，嘴巴好甜哦。”
嗯，及時打破心裏界限，要的就是這效果！今後我一口一個吳姐喊著，她聽起來多順溜呀，倍感親切，時間長了，客情關係不熱乎？
從G出來，天已擦黑，華燈初上。也許是心情好的緣故，看著街麵上川流不息的自行車車流，不免發通感慨：“想當初，自己也是騎著自行車拜訪客戶，從幾萬塊廣告談起，一晃不到三年時光，現在都在談千萬級大買賣了，嗯，自己變出息了。”
坐進車裏，掏出本子速記會談記錄：
1、前期準備工作沒白幹，吳姐態度好轉，從第一次的拒絕轉變到第二次的不拒絕，但沒說結果，更沒表態，深藏不露，是個謹慎之人。現在公對公已經說完了，下麵就該進行私對私的交流了，好，請文山哥邀約。
2、有業務員進來請示，他遇見了一個頑固客戶（隻希望先免費刊登，效果好再花錢），想問吳姐怎麼辦？這事我要有表現。
3、交流時，我把她上次穿的服飾誇一番，成效不錯。今天她穿了一身淺藍色套裙，白色筒靴，看來喜歡冷色調。
4、投放計劃書做得差勁，回去馬上做修改。
寫完記錄，我又撥通了朋友電話：“文山哥，是我啊，今天又見了G的吳總，事情談到緊關節要的地方了，您能幫我約她嗎？明後兩晚看看她是否有空，我做東……”之所以要請文山哥幫忙，敏感時期，我邀請會遭婉拒的。
文山哥關切問道：“事情談到什麼程度了？”
“反正沒拒絕，似乎她對合作不排斥了，唉，一句半句說不清，等見麵再說吧，關鍵是要幫我約她出來吃飯。”
“行啊，沒問題。”文山哥是一家廣告公司副總，他不僅是吳總客戶，同時也是我的大客戶，當然，我們哥倆說話投緣，關係莫逆。
搜索關注 連城讀書 公眾號，微信也能看小說！或下載 連城讀書 APP,每天簽到領福利。
Copyright 2024 lcread.com All Rithts Reserved 版權所有，未經許可不得擅自轉載本站內容。
請所有作者發布作品時務必遵守國家互聯網信息管理辦法規定，我們拒絕任何反動、影射政治、黃色、暴力、破壞社會和諧的內容，讀者如果發現相關內容，請舉報，連城將立刻刪除！
本站所收錄作品、社區話題、書庫評論及本站所做之廣告均屬其個人行為，與本站立場無關。
如果因此產生任何法律糾紛或者問題，連城不承擔任何法律責任。