章節字數：4293 更新時間：17-03-26 17:53
時間不久，第二家包版公司如期而至，在婚介包版公司與報社牽手後，我已經想明白了，G敢賭這些包版公司不能做大做強我們信息版？敢賭沒有第三家包版公司迅速出現？敢賭他們失去我們報紙陣地所帶來的後果？嘿嘿，不敢賭吧，隻要我們在信息版上越發力，他們就越著急！
更有意思的是，G是包版業專家，自然能看明白這批包版公司在我們報上所做廣告的含金量，絕對是真刀實槍的信息版，絕對是如狼似虎的競爭對手，絕對不是所謂的托兒！嘿嘿，G，吳姐，你們似乎要好好掂量掂量新情況啦。
我呢。翻看著《精品》上麵的G包版廣告，心裏偷樂：“歪打正著啊，曲線實現了求G不如G求我們的目標，看來運氣不錯喲，很好！現在談判已漸進佳境，該收網啦，個人掏錢墊款替客戶做廣告，那點費用和幾百萬提成相比，不值一提，不就是冒險搏一把嘛，幹！”
可不是嘛，天意好給力，咱的努力有了大回報！兩周後，吳姐的電話似甘露，像泉水，“小雨，明天上午有空嗎？”
“有，有，嗬嗬，吳姐您有何吩咐？”
“我們對合作有一些想法，請社長或總編明天能來趟G談談嗎？”
“好，好的，我這就請示去。”
……哆哆嗦嗦掛上電話，因為內心澎湃無比。
還猶豫什麼？腳踩雲朵，第一時間便飛奔社長辦公室！現在報社無人知曉我的聲東擊西之策，咱，咱報喜去啊。推開門，看見社長和楊總正站在窗邊說話，我喜笑顏開，把與G合作的事情粗略彙報一遍，社長滿臉詫異外加驚喜之情，感覺有點像在聽故事？嗯，挺像的。等我說完，他頓了頓才說：“我早看出來雨總是個廣告人才，有市場眼光，善走不尋常路，嗬嗬，前期工作鋪底不錯。”
也許社長一時高興，竟拍著我肩膀笑道：“難得你為報社的發展著想，今後不要再個人墊款了，我們免他一個版的包版費就是了。”
哇，巨大的幸福感像一股暖流，從頭頂往下跑，可還沒席卷全身呢，在一旁的楊總卻冷不丁插言道：“雨總，先不說別的，剛才G來電話邀請社長參與談判，你該當場反駁，怎麼不叫他們郭總來報社談？唉，到人家地盤上去談，容易受欺負。”
一句話點醒夢中人，可不是嘛，我被巨大喜悅衝暈了頭腦。
走出社長辦公室，有一個總結和一個疑惑：“唉，自己還是短練，做事情顧頭不顧尾，沉不住氣。楊總提醒得及時，但，但為啥用敵視的口吻教訓我？以前沒有過啊。哦，哦，明白了，你是嫉妒我談了一個超級大單？也想跑來分杯羹？靠，做夢吧！客戶是我找的，談判思路是我出的，前期合作路也是我鋪的，你又做了啥貢獻？沒出力還TM想分紅？歇菜吧。”
當天下午，社長請楊總和我去他辦公室。“我、楊總和你組成談判小組，全程負責與G公司談判。雨總，你把談判過程仔細講講。”看得出，社長春風滿麵，不無得意之色，問題是誰不內心澎湃呢？對，隻有楊總好像還是那麼淡定。我又把談判思路、與吳總六次見麵、墊款資助包版等事情詳細講述一遍，社長一邊聽著，一邊還時不時還在本子上刷刷點點記錄著。
大戰前夕，麵對千萬級超級合同，想著即將擁有幾百萬提成，我也分外緊張，“巴不得社長親自坐鎮參與談判，半路別再出啥幺蛾子了哦……哈，一旦簽訂合同，拿著提成我要去歐洲深度遊！”
“你知道他們包《精品》的版麵價格嗎？”等我剛講完，社長忽然問道。
“吳總不肯透露半個字，但我從他們廣告報價和運營成本倒推，包版價應在6000—8000元之間。”
“我跟《精品》內部人打聽過，據說每版不超7K。”楊總冷不丁插了一句。
社長兩隻胳膊抱在胸前，看了眼楊總：“楊總，你覺得我們報價……”
“聽說G能磨善砍，不如報社采用漫天開價，然後像切色拉米一樣，一點點讓步。其實是我們更急，但不能表現，要沉住氣，慢慢跟他們磨跟他們耗，這場談判誰表現出誌在必得，誰就要吃虧。”楊總不緊不慢說道。
社長轉頭又問我：“雨總意見呢？”
“楊總說得對，我覺得如果《精品》包版價是6000，估計我們4000能拿下。”站在自己立場，有點利益熏心，我隻希望全力促成合作，所以想在價格上放水。誰知，話一出口，卻捅了楊總肺管子。
“4K？別打哈哈了，賠得褲衩都得當掉去！”
“嗬嗬，雨總，不否認你的勤奮和能力，但跟G談判，你還要向楊總多學學。”社長也被我的報價氣樂了。
閉嘴吧，人家一頓數落，說得有理。後麵的討論變成社長與楊總單獨溝通，把我當空氣。對於百萬以下的談判，咱經過錘煉，神經上頂得住，可千萬級的合同迎麵撲來，方寸全亂。當然，聽高手密謀策劃，也算學習機會難得，剛大學畢業兩年多的小屁孩，就跟在人家屁股後麵學唄。
第二天，談判小組動身去G公司。一走進大會議室，謔，對方組成龐大談判組，由郭總領銜，兩位副總裁，8位事業部老總，一位法務顧問，12人齊刷刷坐在會議桌一側，氣氛甚為嚴肅。頭一次見到郭總，便被他個人魅力折服，他個子雖不是很高，但站在那裏有三山得配之氣度。會上，又有一些第一次見必×神老板的感受了，我誠惶誠恐，大氣都不敢出。不怪咱沒出息，合同實在令人咂舌，被驚著了。
社長所站高度果然不同，不僅將報社長遠規劃勾勒一遍，好似一幅宏偉畫卷，更在畫卷中又把我的談判思路穿插整合進去，說服威力果然更盛。話是敲門磚，G自然不傻，雙方談判進展迅速，很快達成初步合作意向。所有旁支細節都已解決，隻是包版價格雙方不斷拉鋸。
社長是談判組長，一言九鼎，到了談判後期，他大包大攬，不給任何插手機會。我也想當然：“唉，社長也是，還怕我搶了您老的功勞？隻要給咱兌清提成，功勞全歸您！”鯉魚跳龍門的心情好爽，嘿，晚上都能笑醒！
一個月後，談判組生猛海鮮般談回價值4000萬的超級打包合同！合同關鍵條款包括：1、G承包5年時間，以後優先續約；2、每期承包32個黑白信息專版；3、發布廣告完3日內支付當期版費全款；4、繳納100萬包版押金；5、報社每期免費提供2000份樣報，1000份半價報；6、享受報社其他廣告版麵5折最低扣點；7、獨家包版公司；8、報社在報頭打出G公司協辦字樣。
為自己的眼光和即將得到豐厚提成喝彩吧！嗬嗬，心裏小九九早就盤算N+10遍了，即使不按20%提，隻按10%也有400萬呢。哇，哇，誰在金山麵前還能保持泰山崩於前而色不變，麋鹿興於左而目不瞬？反正我不能。
想想未來生活，完全能以G包版合同為界，在個人前程上分成公元前和公元後……嗯，事實也確實有很多區別，不過卻走向另一個方向。
社長發下話來：“你個人開發G雖有功，但功勞主要歸報社，沒有報社作出巨大犧牲，雙方能合作成功？綜合考慮到報社實際情況，提成按千分之一提！”
什麼，千分之一？4000萬合同隻提4萬？！靠，盡TMD扯淡！天下哪有這般欺負人的道理？！咱徹底怒了！百般爭辯、吵鬧後，恨不得把社長從地球上抹平，可談判結果還是不變！後來有人給我出歪點子，晚上帶幫人堵社長家門去！我也真喊了一幫北京哥們替我出頭，七八條大漢站在社長家的客廳裏，我再次申述：“社長，不是我想鬧，隻是覺得報社分配不公！前麵有那麼多同事去談G，可連個水花都沒看見，但我有本事搞定他們。難道我為報社做的貢獻就值4萬？”
可社長啥風浪沒見過，他能被我拍住？人家隻是淡然說道：“雨總，你先別激動。我們報紙每年在進步，有目共睹。要報紙不行，你一樣也不行。所以楊總去開發G，一樣能談成。換句話說，搞定G，隻是順應了廣告市場發展潮流，隻能說明你切入時機恰當，運氣好，僅此而已，不要太高看自己本事啦。再說，包版費折合平均隻有4800塊，但G提出前兩年要培育市場，出價還不到4500塊，而且要求報紙發行量再提30%，你知道報紙發行量越高越賠本，顯然，報社頭兩年不賺錢，甚至還在暗虧。報社不賺錢如何發提成？……雨總，這樣吧，4萬塊錢就算前期獎金，等三年後，如果G遵守合同繼續合作，報社也有盈利，後兩年再給你每年兌現20萬獎金。”
TMD，報社不盈利，社長肯簽訂賠本買賣？崔健都在說這個世界變化太快，三年後才兌現獎金？呸，鬼話。不幹！繼續鬧騰：“您說的運氣說，我不同意。紅牛大舉投放廣告，報社哪位領導沒去碰過運氣？可結果呢？全叫人滅了。不得已，報社懸紅討廣告，楊總要NB，幹嘛不是他中頭彩？還有，去年我費盡周折，為報社談回來20部諾基亞手機的時候，您又是怎麼誇我的？從紅牛開始，雀巢、達能、馬爹利、西門子、愛立信、多樂士，這些紮手客戶都是天下掉餡餅，憑運氣搞來的？楊總不就仰仗六大鐵杆客戶立足廣告部嘛，但您也請他出來試試這些大牌客戶？4A圈子又有誰知道他是何方神聖？為啥我能帶來大把的頂級客戶，而別人卻沒這運氣……不行，無論如何要按10%提成，每月兌一次！”
“我承認你為報社做了貢獻，但多勞多得，你也拿提成啊，報社一分錢也沒少你啊。”
“沒少？哼，如果按20%提成算，G的800萬提成怎麼變4萬了？即使報社做了利益犧牲，但我也講理，主動給提成打五折！但如論如何400萬提成也不能隻剩4萬吧！”
……
兩邊話都說絕了，胳膊能擰過大腿？別逗了。失敗方一定是打工仔。社長又發下話來：“4萬提成，愛拿不拿，不拿走人！”
去他大爺的，我當時心高氣傲，缺乏城府心機，哪能受得了這等鳥氣？俗話說得好，此地不留爺，自有留爺處。處處不留爺，才把爺難住。不是報社同事都嫉妒羨慕咱嘛，大不了老子拍屁股走人就是！也許幾個月後我們就從合作夥伴變成競爭對手，快意恩仇，在廣告市場上再跟這幫不講信用的家夥們決一雌雄！
事後回想起來，我好愚。提成4萬，那是社長怕漫天要價，提前給我打的預防針，並不代表報社最終意見，還可以就地還錢嘛，討薪過程需要不斷勾兌感情，要細工出慢活，沉住氣才是談判關鍵，畢竟我為報社作出了貢獻，談判大有餘地。但我剛出道兩年多，又把全部精力放到客戶身上，根本不懂這些複雜玩意兒，既沒高人教，又沒能人指條明道兒，叫我摸黑過橋？對不起，走的不是橋，是鋼絲。
總結半天，找到四條失敗原因：第一，平時跟社長隻談工作，沒有私人情感交流，關鍵時刻他肯罩著我？沒戲。第二，躥紅快，無形中得罪報社老人。以前我是楊總部下，升遷後與其平坐，但沒放軟身段，在廣告部不僅沒尊他為老大，自己還拉了山頭。楊總肯替我出頭？笑話。第三，咬定10%比例不鬆口，不懂私下圓潤協調，不曉得辦公室政治，不明白利益均沾的道理。一上來急於求成，金戈鐵馬，鬧出滿城風雨的局麵，甚至還帶兄弟夥兒對社長進行人身威脅，那是叫社長沒台階下，沒得下？那就不下了唄。第四，年少得誌，驕狂自負，因言語不當等原因，工作中又得罪一批人，結果部門大部分同行出於不同目的，都不希望我再大把大把撈銀子。靠，沒民意支持，隻有反對意見，能不在G事件上吃爆虧嗎？
當然，經曆過千萬級銷售項目後，我對操盤大項目有了感性認識。幾年後，我代表A集團參與一場重磅年度廣告招標會，一個下午激烈投標，一口氣讓企業花費了8000多萬廣告費，但也沒特別感覺，嗯，這全拜G所賜。
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