章节字数：3782 更新时间：26-07-25 11:32
“追涨杀跌，这充分暴露了人的贪婪和愚蠢。
明明市场低迷的时候，价格很亲民，户型很合理，位置任你挑，楼层任你选，哎嗨——，客户倒犹豫了，真正在市场低谷期抄底买房的人少之又少！
这是什么原因，不要跟我说你是刚需，都**是因为房子不赚钱了！
在这里，是华山之巅！我召唤英雄，我需要杀客技术一流的人，我们在这里”华山论剑”！”
魏Sir给大家的印象一直是很温和的，今天却亮出了獠牙，锋芒毕露！听魏不行说，魏Sir原来也是从案场销售干起，从二手房做到一手房，又做开发商，创下这偌大一份家业。
魏Sir一招手，沈冲迅疾带着手下的四大金刚大步走到广场中央。依次是董昊天、杨帆、云鹤、丁勇，像四柄利剑，无匣自鸣！
魏Sir踱着步，缓缓走过他们身边，“我听说三军团的四位经理都是虎将：
董昊天有”燕云300骑”，骁勇！
杨帆有”横扫千军作战团”，雄壮！
云鹤有”虎贲军”，威武！
丁勇有”神机营”，锋芒！
他们带的队伍都堪称公司营销团队的代表！
我想听听你们在这逆市中有什么好的营销方法，帮助大家提高一下技术力？”
话音未落，董昊天抢先一步接过话筒。
董昊天的脸上坑坑洼洼，皮肤不好，带着凶相，瓮声瓮气地说道：“咳咳，我和杨帆是从一线并肩杀过来的好战友，最怀念的就是做销售主任那会了！
销售嘛，就是拉关系。试想你和客户的关系都不好，客户都不相信你，还怎么成交？
卖房子之前，先卖自己。
你可以“以小卖小”，快人快语，敢说话，很多客户都喜欢这样的性格，童言无忌的最容易下单！
你也可以卖萌，结合自身条件，或憨厚实在，或乖巧可爱，让人喜欢，就能无话不谈，客户就会暴露他的需求和问题。
再就是卖专业度，通过你的饰品，尤其是男士的手表，女士的香水，一接触你的品味和实力就出来了。男人戴一个罗西尼，和戴劳力士感觉就一样；女人抹大宝，和抹雅诗兰黛感觉又不一样！
这只是一个点，你的签字笔、谈判夹、成交单、对看房流程的熟悉程度都体现了你的专业度，够专业才能让人够放心。
我还有一个拉关系的杀手锏，那就是”赞美”！
你可以夸她的外在，比如她的皮肤好啦，顺便请教一下她的护肤经验；你也可以夸她的性格温和或者爽快；更可以夸她的品德高尚、宽容善良。
客户实在没什么好夸的，还可以旁敲侧击夸他的家人，女人是男人的品味，男人是女人的资本，孩子是男人和女人的骄傲，你越使劲夸他越开心！
我最常夸孩子的一句话是：这孩子长的太像你了！能说不像吗，要像隔壁老王不就坏了嘛！”
“哈哈哈！”
“哇！讲的太好啦！”
“呜啦！”——“燕云300骑”一起起立欢呼，场下被欢呼的潮水淹没。
雨点从淅淅沥沥变成了噼里啪啦，砸到脸上有些许硬，有些许疼！
王登科从来没有和董昊天打过交道，但是听他一番精彩解析技术力，不由得肃然起敬！
杨帆紧随其后，正正迷彩作训服，从自信满满的董昊天手里结果话筒，肩膀被他有意无意地撞了一下！
杨帆掸掸肩膀上的雨点，斜睨一眼，没说话。
“董Sir说的不错，不过仅凭拉关系，寒暄客户，推销自己，还不足以打动他们！
买房少则几十万，多则是几百万、上千万的投资，客户不会因为和你关系好就下决定。这就需要一流的产品渲染！
怎么渲染呢？
第一步，盖帽子。
给你的产品冠一个响当当的名字，他可能记不住你说的话，但是只要记住这响当当的名字就可以了。比如”地铁房”、”学区房”、”公园房”、”楼王”、”地王”、”网红楼盘”、”销冠户型”、”城市绿肺”、”天然氧吧”、”北京后花园”、”上风上水”、”龙脉”等等。
第二步，使用冲击性语言。
比如最、很、巨、特别、尤其、非常、非同一般、绝无仅有、史无前例等。
语言是有色彩的！
你平实的叙述，使用的就是让人冷静无感、平淡无奇的灰色，而销售需要你使用热烈绚丽的色彩，甚至有抑有扬、有褒有贬地使用冲撞色，让人兴奋、提神、注意力集中，这是一种高级的暗示。
我们要善于使用冲撞性的、热烈绚丽的语言色彩引导客户，作出有倾向性的思考。
第三步，举例子，做对比。
美和丑，是需要比较的。
电影《唐伯虎点秋香》中秋香回眸一笑，不过如此，但是有了春香、夏香、冬香和巨丑无比的石榴姐衬托，真的就貌若天仙了！
好和坏，也是需要比较的。单纯去看一个小区的绿化，客户无感，当你把市面上其他小区的绿化拿过来，有图有真相的比较，就会发现，我们采用的是20年冠龄的成树移植，而他们则都是种的从娃娃抓起的小树苗。
没有比较就没有伤害！
按照富兰克林成交法，当你把交通、配套、环境、风水、园林、物业、智能化、户型、价格等都和标靶小区一一比较，获得比较优势的时候，选择谁，不选择谁就一目了然了！
第四步，讲故事，谈利益。
世界上的事，不过”利弊”二字。天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，客户所谓的再商量商量，拿不定主意，究根到底只是选择买房的好处还不够大，不选择买房的坏处还不够大。
首先，要将我们所说的和客户产生关系。
你说地天花乱坠、地涌金莲，但是和客户没关系，就等于做无用功！
前面我们渲染的房子交通、配套、环境、户型有多好，这也只是老汉卖瓜自卖自夸，讲的是产品特征，而真正能打动客户的是利益——
这房子能否升值，能让我赚多少钱？
这房子离学校有多近，是不是重点学校，能否让我的孩子考上清华北大？
这房子离公园有多近，能不能早晨去健健身，晚上去遛遛食，让我活得有滋有味，有品质感？
这房子能否满足我主卧有独立卫生间如厕方便，阳台有上下水洗衣服浇花方便，卫生间干湿分离干净又私密等要求？
我们不光要将好处，更要讲痛处。
多问问客户现在居住不满意的现状，多讲讲自己身边人居住不满意的现状，讲一个又一个真实而且活生生的故事。
故事嘛，可以移花接木，永远用第一人称”我”来讲故事，我的，我爸的，我妈的，我表姐的，我叔叔的，我客户的等等。
一个故事不行就讲两个，讲十个，二十个，有的是谈资。要用这些有血有肉的故事告诉客户，不买我们的房子究竟有什么后果？
那就是——
痛不欲生，水深火热！
好了，既然如此，那就买吧。”
杨帆摊开手，潇洒地退到后面，把话筒递给云鹤。
全体起立，掌声雷动！“横扫千军作战团”发疯一样地跳起来，摇旗呐喊！王登科更是带领Parkone的小团队花式摇旗，为杨帆喝彩！
王登科已经感觉不到雨水正顺着脸颊哗哗往下流淌了！他又找到了那种麦苗拔节生长的感觉！
魏Sir频频点头，冒雨走上来，给杨帆撑起一把伞。
全场再次掌声轰然响起，雨水在掌声中化作一团水雾，朦胧了大家的视线！
沈冲和董昊天的身子一滞，也和云鹤、丁勇一起用力鼓掌。
云鹤是典型的中美地产培养起来的女魔鬼，是个“雅痞”。贺小莉与她相比境界和水平上还要逊上一筹，可以说她就是贺小莉的未来的模样。
雨水打湿了她的全身，迷彩作训服粘在她的身上，她却丝毫不介意。
“刚才两位师兄传授给大家很多心经秘法，我就给大家讲个故事吧。
这是一个《动物世界》里演绎的狮子捕捉羚羊的故事。
我们知道狮子是百兽之王，但是他们捕捉羚羊也并不是一剑封喉，百发百中。有人研究，狮子发动突然袭击消耗的体能是巨大的，在一天当中这样的消耗不会超过十次。
那么狮子就需要合理使用它的体能，它是怎么做的呢？
首先，它会在大约1000米处潜伏下来观察：
羊群中哪只是头羊？
哪只是放哨的羊？
哪只羊身体强壮？
哪只羊生病了？
哪只羊离群索居？
我们的谈判也是一样。
来了一家子人，不能乱枪打鸟，上去就讲房子，那样客户只会觉得你两只眼睛都是铜板，对你就有防范了！
而且万一你讲了半个小时，客户告诉你”我不买房”，是旁边一直被你冷落的那个朋友买房，可以想象，你得多崩溃！
你要先观察，询问，弄清楚：
来的这是不是一家人？
到底是给谁买房？
谁是意见领袖？
谁掏钱？
谁的需求更强烈？
谁的问题更突出？
这些我们都要做到心中有数，才能有的放矢！
然后狮子会故意站起身来，让羊群中放哨的羊看到。
因为离得远，放哨的羊会发出警报，但是羊群并不会因此轰然逃跑。但是警报还是有作用的，这时羊群就会混乱，就会跑动。它就会发现，有的羊虽然小但是有雄壮的头羊保护，有的羊虽然看似瘦小但是跑起来却身轻如燕，有的羊虽然膘肥体壮却受过伤……
狮子为什么要这样做？因为要检验自己观察的结果对不对。
你以为的不一定就是事实，要通过试探动作去检验这个结果对不对？当狮子找到那只离群索居又身体羸弱的羊，它就锁定目标了。
我们谈判客户也是如此。
我告诉大家一个真理：永远不要相信客户，除非他买房了。
客户说买一居的时候，我们偏偏要推两居；客户要两居的时候，我们偏偏要推三居。
如果他接受了，说明他也没想好要什么房子，只是人云亦云，随波逐流；如果他没有接受，你也可以知道他不接受的原因和理由。
再然后，狮子就会潜伏下身体，等放哨的羊一吃草，它就匍匐前进几十米，这样慢慢接近，直到剩下500米，300米，100米，50米……
我们谈判的时候需要有一个逐步逼近客户需求的过程，这个过程中可以句句不谈房，但是句句不离房。
当客户觉得这个学校必须有，这个公园必须有，这个物业必须有，这个园林必须有，这个户型必须有的时候，你离拿下这个客户也就只差50米了！
最后狮子锁定目标，一鼓作气，像离弦的箭一样去追杀目标。即使身边有一只羊离它只有1米，也会死死咬住原来锁定的目标，追杀到底！
当我们发现客户的需求和问题时，当我们摸清他们的底线时就必须发起短促而猛烈的逼定。
我相信你们会马到成功！”
太精彩了！
王登科感觉这简直是一场卖房技术力的盛宴！
”虎贲军”兴奋得也是不行不行的，为云鹤鼓噪呐喊！
丁勇接过话筒，“好酒沉瓮底！我也讲一个故事吧。”
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