章節字數：6211 更新時間：10-11-17 01:07
第1章
要有自己的“圈子”
事物間的聯係確實存在。宇宙中的每個事物隻存在於其本身與其他所有事物的聯係上。沒有什麼東西可以孤立存在。我們也絕不是一個個獨行的個人。
——瑪格麗特•惠特曼
在進入哈佛商學院第一年的時候，我被壓垮了。我每天不停地問自己：這麼大的世界我怎麼就到這兒來了呢？
在我的經曆中，連一門會計類或金融類的課程都不曾上過。而環顧身邊，我冷眼注視著的那些青年男女們，他們還沒從貿易專業畢業，就已經到一些華爾街最好的公司去處理數字、分析報表了。他們大都家境富裕、出身良好，很多人繼承了祖輩的產業，而且很多人的名字裏還含有羅馬數字。毫無疑問，這些現實使我壓力巨大。
我出生在一個工人階級家庭，僅有一個文科類的文憑，曾在一家傳統的製造業公司幹過幾年。而他們呢？他們有著純種的麥克金塞和高曼•薩克斯家族的血統，在我看來他們這些人恐怕在繈褓裏就已經開始運算那些商業數字了。我怎麼才能競爭得過他們呢？
那段日子是我職業生涯的一個關鍵時期，同樣也是我一生的關鍵時期。我曾是一個來自賓西法尼亞州西南部的鄉下孩子，在一個叫做揚斯敦的小城長大，那裏的人們辛勤地生產著鋼鐵和煤炭。我們那兒是十足的農村風格，站在我家的門廊上向前看，根本看不到一幢別的房子。我父親就在本地的鐵礦工作，每到周末還要去建築工地幹活，我母親則在附近的一個小鎮上給那裏的醫生和律師們打掃房子。我哥哥通過當兵逃離了這裏的小鎮生活，而我的姐姐在高中的時候就結婚搬到外地去了，那時我還是個蹣跚學步的嬰兒。
在哈佛商學院，我小時候的那些不安全感統統殺了回來。那時我家雖然不富裕，但是爸爸媽媽已經開始給我一個機會，這是我哥哥姐姐（他們是我媽再婚時帶的孩子）所未曾得到過的機會。他們犧牲了一切來讓我接受教育，在我們鎮上這是那些表現極其優秀的孩子才能得到的。我忽然又想起，當我還在讀私立小學的時候，每到放學，別人家的孩子都一頭鑽進了寶馬之類的豪華轎車裏，而媽媽卻是開著家裏那輛破爛的Nova轎車來接我。我常常因為我們的破車、我的滌綸衣服以及我的假冒Docksider等這些東西遭到同學們的無情嘲笑，而這些嘲笑時時提醒著我不能忘了自己的出身。
從很多方麵來講，那段貧寒的經曆真是一種天賜之物，因為它堅定了我的信心，促使我走向成功。這段經曆也讓我清楚地認識到一點，那就是在窮人和富人之間確實有著一條嚴格的界線。我生氣了，因為我窮，我感到自己完全被排斥在校友的關係網之外，而從另一方麵來講，這種感覺也迫使我積極地工作，比我身邊的任何人都更積極。
那時我通過努力來使自己安心。努力，將是消除我和富人間差距並讓我進入哈佛商學院的一條途徑。然而，也有一些別的東西使我和班上的其他同學有所不同，那是我的一項優勢。早在我來到劍橋市之前，我似乎已經學到了很多我的同學所沒學過的東西。
小時候，我曾在鄰鎮為有錢人家開的一個鄉村俱樂部裏當球童。我也就經常思考為什麼有的人能夠成功而有的人卻不行。我那時看到的這些東西日後改變了我的世界觀。
那時，當我為富人們背著球杆包走在高爾夫球場上的時候，我目睹了這些球技已經達到了職業水平的人們怎樣相互合作。他們不斷地發現一個又一個生意，然後為此互相投入時間和金錢。他們確保了自己的下一代能夠得到最好的教育，然後找到合適的實習職位，最終獲得一個極好的工作。當時，我親眼所見的事情極好地證明了“成功帶來新成功，富人會更富有”。雇我來背球杆包的這些富人們，他們有一個如影隨形而又強有力的隱形“俱樂部”，那就是他們與朋友和同事間的關係網！我更加意識到，“貧窮”絕不僅僅意味著缺錢，它更意味著你沒有辦法跟那些可以幫助你成功的人有任何聯係。
我開始相信，生活從某種角度講——比如高爾夫——是一種遊戲，在這樣的遊戲中，那些能很好理解規則的人，可以玩得很成功。而且在生活中有著一條亙古不變的規則，那就是，一個人如果因為合適的原因認識了合適的人，並且最大限度利用這種關係，那麼他就成為這個隱形“俱樂部”的一員，不管他以前是球童或是其他什麼不起眼的角色。
能夠認識到這些有著深遠的意義。我發現，要想實現你的生活目標，你是否聰明、是否有天賦、從哪來、家庭如何，這些因素雖然很重要，但是如果你不能意識到一件事，它們的作用就微不足道了。那件事就是：你不能一個人到達目的地。實際上，你根本就走不了多遠。幸運的是，我渴望有所成就，否則，我就會像我的球童朋友一樣隻能站在一邊了。
我首先從勃蘭特夫人那裏開始認識到“關係”不可思議的力量。卡羅•勃蘭特嫁給了我們鎮大木材廠的主人，她的兒子波特和我同歲，是我的朋友。在那個俱樂部，我是勃蘭特夫人的球童，而且我的服務事無巨細，盡量做到全麵。我會在前一天的早上沿著球場走一遍，查看定位點的位置，試驗每一個坡度的球速及方向。我盡全力讓她贏得每場比賽。而她就會在她的朋友麵前吹噓我。很快，有其他人也來請我了。
第一年，我獲得了年度球童獎，這使我有機會在阿諾•帕爾馬回家鄉打球時成為他的球童。阿諾自己也是從這個鄉村俱樂部的一個球童開始起步的，成年後擁有了那家俱樂部。他就是我的偶像。他就是在生活或者說遊戲中成功的活生生的例子，與階級毫無關係。有些人用金錢來打開門路，有些人天生就有。我的優勢在於我的主動和幹勁。
有幾年時間，我都作為勃蘭特家族中的一員，與他們共度假日，並且幾乎每天都會出現在他們家。波特和我形影不離，我就像喜歡自己家一樣喜歡他們家。勃蘭特夫人確保我認識了俱樂部中每一個可以幫助我的人。我在高爾夫球場上幫助她，她為了感謝我的努力和付出，在生活中給我幫助。
她在與人交往這方麵給我上了簡單但意義深遠的一課，當你幫助別人的時候，他們常常也會幫助你。人們在以後的生活中用“互惠”這個美化了的詞來形容這個永恒的原則。
正因為那些日子，讓我在商學院的第一學期就認識到：哈佛那些高度競爭、崇尚個人主義的學生們錯了。任何領域的成功，尤其是商界，都在於與人共事，而不是反對和提防。那些填滿美元數字的表格永遠都在說明這個不變的事實：商業是人的事業，由人們來驅動和做決定。
我發現，其他學生所欠缺的，正是培養和建立關係的技巧和策略。在美國，尤其是商界，我們都在約翰•維尼個人主義的熏陶下長大，那些對生活中其他人主動示好的人被視為無聊的人、小醜以及虛情假意的馬屁精。經過這幾年，我意識到，那完全是一種誤解。我所看到的那些關心和互助與操縱和索取一點關係都沒有。很少有人算計誰能為誰做什麼，或者絞盡腦汁使付出的都有所回報。
隨著時間流逝，我認識到與其他人來往可以使人們的生活有所變化，同時也是探索、了解並豐富自己生活的一種方式；這成為我在生活道路中積極去建立的一部分。我允許自己放棄我全部的專業和私人生活去實踐它。我並不認為這種“人際網絡”的觀點是冷酷的、不近人情的。正相反，我是在與人分享我的知識、資源、時間、精力、朋友、合作人，還有感情。不斷努力為他人提供價值，同時也增加我自己所擁有的價值。就像商業本身，你要做的並不是管理事務，而是管理關係。
能出於本能建立起強大關係網的人也總是能夠成就偉大事業。商業的本質就是把東西賣給別人。這個概念通常會被巨大的喧鬧所湮沒，商業界為了永無止境地追尋競爭優勢，會不斷攪和一切，從商標、技術到設計及價格。但如果問任何一個成功的CEO或者企業家是怎麼成功的，我保證你聽不到幾個商業術語。
他們最可能提到的是那些幫助他們通往成功之路的人——如果他們比較誠實而且不是特別沉溺於自身成功的話。
我在生活中成功運用了“關係”的力量。20年後，我開始相信“建立關係”是我所能學到的最重要的商業和生活技能之一。為什麼？因為人們都是與他們所認識的並且喜歡的人做生意。不管在什麼領域，各行各業都有相似的運作方式。甚至我們整體的安全感和幸福感——正如大量的研究表明——很大部分都取決於我們從自己建立的團體中所得到的支持、指導和愛。
我花了很多時間才領悟到究竟應該怎樣去與他人建立聯係。但我清楚地知道，不管我是想成為美國總統還是地方會長，我都會需要很多別人的幫助。
怎麼把一個有抱負的人變成自己的朋友？怎樣讓其他人從感情上對你的進步進行投資？為什麼一些幸運兒總能在商業會議結束後能帶走數月午餐約定和眾多潛在的新合作人，而其他人隻能帶走消化不良？在哪裏人們才可以碰到給他們生活帶來最大影響的那些人呢？
從早期在小鎮成長的日子來看，我發現自己是從一切可能想到的資源中汲取智慧和建議的：朋友、書籍、鄰居、老師、家庭。我接觸外界的渴望簡直無法抑製。但是在商界，我發現沒有什麼可以超越導師的作用。在我職業生涯的每一個階段，我都在尋找我周圍最成功的人並尋求他們的幫助和指導。
我首先從本地律師喬治•拉沃身上認識到了導師的價值。他和鎮上的股票經紀人沃特•塞林把我保護在他們的羽翼之下。我被他們的職業生活經曆以及應對險惡環境的智慧深深吸引。並且從此以後，我一直留意尋找可以教導我、鼓舞我的人們。後來，隨著我與商業領導、店主、政治家、各個領域的行動者和鼓勵者接觸得越來越多，我開始明白了我們國家成功人士是怎樣與其他人打交道的，以及他們是如何讓那些人提供幫助來實現他們自己目標的。
我認識到真正的“關係”在於如何想辦法讓其他人更成功，在於努力地去“付出”而不是“索取”。並且我相信這個寬厚的哲學觀點背後一定存在著一連串的堅實原理來支撐。
這些原則將最終幫助我取得原以為無法達到的成功。它們將會帶給我一些機會，而這些機會是那些跟我相同出身的人不太可能擁有的；它們會在我失敗的時候伸出援手，就像我們都會在某些時刻幫助別人一樣。當我離開商學院後在德勤公司的第一份工作中，這些幫助發揮了巨大的作用。
按照傳統標準，我是一個糟糕的顧問，麵對電子表格，我眼睛都呆滯了，我在做第一個項目的時候，和其他幾個新手顧問一起，縮在郊區一個沒有窗戶的房間，文檔散布得到處都是，數據像海水一樣湧來。我努力嚐試去做，真的努力了，但我就是做不到。我非常厭煩，我很清楚這是致命的。這樣下去肯定會被解雇。不過幸運的是，當時我已經應用了一些在學習中的有關規則。
在業餘時間，當我不用再為那些充斥著數據的工作表痛苦時，我開始聯絡我以前的同學、教授、老板，或者任何可能從德勤受益的人。周末，我會在全國一些小的會議上針對各種主題發表演講，大部分內容都是我在哈佛時學到的。我這麼做，全都是希望為我的新公司進行宣傳並且招徠新生意。
盡管如此，我的年度評價還是非常糟糕。我得到了很低的分數，因為沒有像別人期望的那樣把興趣、精力花在分配給自己的事情上。但是我的監督人卻有不同的想法。我之前已經跟他建立了關係，並且他知道我業餘時所進行的一切活動。他和我一起創造出一個公司從來沒有過的新的工作職位。
他給了我一個150，000美元的消費賬戶，用於我之前已經在做的事情：發展生意，代表公司發言，與媒體和商界打交道以加強德勤在商貿界的影響力。後來的事實證明，我的監督人對我的信任沒有白費。
一年之內，在我所重新打造的商業圈中，公司的品牌認知度就從谘詢界底部升到了最頂端，實現了公司從未有過的增長率（當然，並不全是我的功勞）。緊接著，我就成為了公司的首席市場總監（CMO）以及最年輕的合夥人。
因此從某種意義上說，當我的職業生涯充滿艱難時，卻正像一個幸運的意外事故。實際上，有好幾年，我都不是很清楚我的職業道路會把我帶到什麼地方。在德勤之後，一係列的高層工作經驗讓我最終成立了自己的公司。隻有在今天回顧過去的時候，它才顯現出巨大的意義。
在德勤以後，我成為喜達屋（StarwoodHotel&Resorts）裏最年輕的CMO；然後我成為KnowledgeUniverse的CEO，這是一個投資視頻遊戲的公司；而現在，我創立了自己的公司，FerrazziGreenlight，一個為許多最著名的品牌做市場銷售方麵谘詢和培訓的公司，同時我還是全世界CEO們的顧問。我一路披荊斬棘，終於曲折地到達了成功的頂端。每次我在思索下一步行動或者需要建議的時候，我就會去求助於我所建立起來的朋友圈。
起初，我試圖把自己的注意力從與人打交道的能力轉移開，因為我擔心這樣的能力總是比不上其他那些更“受人尊敬的”商業能力。但隨著年齡的增長，許許多多的人，從著名的CEO、政治家，到大學生以及我自己的員工，都來向我請教怎麼去做那些我一直都很喜歡做的事情。Crain雜誌把我列入40歲以下商業領導的前40名，世界經濟論壇稱我為“明日環球領導”。
希拉裏•克林頓請我用交際技巧為她的非盈利組織——“節省美國財富”籌集資金。500強企業的朋友和CEO們請求我的幫助，在國內一些關鍵地區，為他們的客戶以及期望客戶舉行比一般宴會更顯親密的晚宴社交會。MBA的學生給我發電子郵件，說他們非常想學那些在學校學不到的與人打交道的技巧。這些內容後來變成了美國最著名的MBA培訓項目的正式培訓課程。
建立一個關係網並不是你成功唯一需要的東西，但是在朋友、家人以及同事的幫助和支持下成就一項事業，進而成就一生卻是千真萬確的真理。我所學到的並助我成功的最根本的“軟”技巧，別人也可以學習，並從中受益：
1．與他人建立聯係永遠不會令人厭煩。雖然有時會很耗時間，也可能會很費力氣，但是永遠不會讓人感到無聊。你總是在不斷地了解自身，了解他人。同時了解生意以及整個世界，而這感覺棒極了。
2．一個有良好關係驅動的事業對你所在的公司非常有好處，因為所有人都受益於你的成長，是你所帶來的價值使得人們想與你合作。當你的同事和公司與你一起分享你的進步時，你將會擁有很大的滿足感。
3．“關係”以及隨之而來的利於我們自身發展的支持、靈活性、機遇成為我們當前新的工作方式中很重要的方麵。曾經由組織、單位所提供的忠誠和保障，我們的關係網也可以提供。終身企業雇用已經不存在了，我們現在都是自由的行動者，在多個工作和公司之間管理我們自己的事業。而且，因為當今世界，基本的硬通貨是信息，因此一個範圍廣闊的關係網是使我們成為各自領域思想領跑者的最可靠方法之一。
現在，我的通訊錄裏保存了5000多人的電話號碼，當我撥通電話，他們就會在電話那邊提供專業意見、幫助、鼓勵、支持，甚至是關心和愛。
我認識的非常成功的人，不都是特別有天賦，並非個個受過高等教育，也不都具有超常魅力。但是他們都有一個可以依靠的小圈子，這個小圈子由可信的、有才能的、有靈感的人們組成。
這個小圈子才是最主要的。它包含了許多互惠互利，就像我的球童時代。這意味著你不能僅僅為自己考慮，還要替他人考慮。你一旦致力於與他人交往並請求他們幫助你所從事的事情，你會像我一樣發現，這是一個完成目標的多麼強有力的方法。同樣重要的是，它可以帶來更充實、富足的生活，圍繞在一個不斷成長的、活躍的人際網中，周圍都是你所關心的並且也關心你的人們。
這本書略述了許多成功者成功背後的秘密，這些秘密很少被商學院、職業谘詢師所認識到。結合我在本書中所討論的思想，你也可以成為一個交際圈的中心，這個交際圈可以幫助你的人生取得成功。當然，我對與人打交道的事情有一點狂熱。其實隻要簡單地去與其他人交往，認識到沒有人能夠孤軍奮戰，我相信你將很快能看到令你大吃一驚的收獲。每個人都具備發展自我“關係網”的能力。畢竟，如果一個賓夕法尼亞鄉村男孩可以加入那個“俱樂部”，你也可以。
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