章節字數：4961 更新時間：10-11-17 01:08
第2章
真正的硬通貨是慷慨
從來沒有孤軍奮戰的人。我們都是在成千上萬的人的支持下成就自己。不管誰幫了我們，或者鼓勵了我們，都成就了我們的性格和思想，當然也成了我們成功的一部分。
——GeorgeBurtonAdams
當我給大學生、研究生演講時，他們總會問我，成功的秘密是什麼？獲得更大成功的潛在規則是什麼？當然，他們希望我給出直截了當、清晰明了的回答。為什麼不呢？我在他們這個年齡時也想要這樣的答案。
“你們想知道秘訣，”我回答道，“沒問題。我可以把成功的秘訣歸結為一個詞：慷慨。”
然後我暫停一下，觀察這些孩子們的表情，他們都疑惑地看著我，一半的人認為我在開玩笑，另外一半的人認為在這兒聽我演講還不如去喝啤酒。
我接著解釋，在我小時候，我的父親，賓夕法尼亞州的一個鋼鐵工人，希望我能比他更有出息。因此他把他的期望告訴了一個人，而在那之前他甚至從來沒見過那個人，就是他們公司的CEO，阿裏克斯•麥克納。
麥克納先生欣賞我父親的膽識，幫我在國內最好的私立學校爭取了一份獎學金，他是那個學校的理事。
後來，賓夕法尼亞州共和黨主席艾爾斯•斯爾曼在《紐約時報》上看到我在耶魯大學二年級的時候競選城市委員失利，他借給我錢，給我建議並鼓勵我去商學院讀書，而我那時才頭一次見到他。
當我到你們這個年齡的時候，我擁有了世界上最好的教育機會，幾乎全部由於別人的慷慨相助。
“但是，”我繼續說，“困難在於：除了樂於接受慷慨相助之外，你需要做更多事情。通常，你必須自己行動去尋求這些幫助。”
此時我看到了恍然大悟的表情。幾乎屋子裏每個人都曾經請求他人幫助來獲得一次工作麵試、實習，或一些免費的建議。而且大部分人都不大會樂意去請求。當你可以做到像提供幫助一樣自願地去請求幫助，你也僅僅是完成了一半。
這就是我說的“聯結”，它是一個持續的付出和收獲的過程。這種事物之間相互作用帶有因果色彩的情景，在那些生來就對商界憤世嫉俗的人看來或許非常天真。就算慷慨的力量還沒有被整個美國完全接受或應用，但它在網絡世界中的價值已經被證實。
比如，我很喜歡提供職業建議和谘詢，幾乎算是個嗜好。我曾經給成百上千個年輕人這樣的建議和谘詢，在聽到他們後來在職業中進步的時候我得到了極大的滿足。
有時我可以使得一個年輕人的生活發生很大的變化。我可以打開一扇門，撥一通電話或提供一個實習機會。但太多時候我的幫助被拒絕了。
他們會說，“對不起，我不能接受您的好意，因為我不知道我是否能回報您”；或者“我不願意欠任何人的情，所以我不能接受”。有時，他們會堅持當時就以某種方式來進行回報。在我看來，沒有什麼比遇到這種不明事理的情況更令人生氣的了。有人可能認為這隻是某一代人的問題，而實際上並不是這樣。我從各個年齡段的人們，在生活的各方麵問題上，都得到過類似的回應。
隻有對共同的需要達成共識，一個關係網才能運作正常。一個隱含的理解是，把時間和精力投資在與合適的人建立人際關係上，可以帶來意想不到的收獲。大多數的“1/100的人”——也就是我的學生們盼望成為的那種富有、成功的人們——之所以能成為一個“1/100的人”，是因為他們理解了這種動力。因為，實際上，他們自己就是靠著不斷擴大的關係網才達到目前的地位的。
但要想按照這樣去做，首先你必須學會“慷慨”。如果你不能以同樣的熱情把你的關係介紹給其他人的話，根本不可能聚集成一個關係網。你幫助的人越多，你將會得到越多的幫助，然後你就能幫助更多的人。就像因特網，越多的人訪問，使用的人越多，它越有價值。目前，我已經有一小群以前的學生在很多行業取得成功後，幫我指導現在的學生了。
這並不是寬厚仁慈的廢話，而是一種深刻的領悟，冷靜務實的商人如果能認真對待將受益匪淺。
我們生活在一個相互依賴的世界，所有的組織單位都在時刻尋找戰略合作夥伴，越來越多的自由行動者發現他們需要和其他人合作才能達到他們的目標。人們越來越清楚地認識了零和現象的本質，即隻有一方贏的話，從長遠看來，往往會導致雙方失敗。雙贏成為網絡化世界中的必然結果。在高度聯結的市場，合作正漸漸取代競爭。
遊戲規則已經發生了變化。
1956年威連•懷特的暢銷書《團體中的人》，對美國工人進行了體製化描述：我們為了一個大公司穿上灰色製服，付出我們的忠誠來交換工作保障。在選擇和機會很少的情況下，這種情況可算是美化了的契約束縛。然而現如今，老板很少付出忠誠，員工就更是一點也沒有了。我們的職業不再像預先定好的觀光線路，我們是自由的行動者、企業家，以及獲得開發特權的企業職員，每一種都帶有我們獨有的印記。
許多人都適應了這個新的時代，認為這是個狗咬狗的世界，隻有周圍最卑劣、邪惡的狗才會勝利。但事實遠非如此。
今天，如果員工在我們就職的公司找到慷慨和忠誠，那麼他們就處於我們自己的關係網絡之中。這不是以前對公司的那種盲目忠誠和慷慨，而是一種更加私人的忠誠和慷慨，對同事、小組、朋友、顧客的忠誠和慷慨。
現在，我們比以前更加相互需要。不幸的是，很多人還采用的是20世紀50年代的做事方法。我們有把獨立自主浪漫化的趨勢，許多企業文化仍然把自主自治看成一個優點，而溝通、團隊合作、協作的價值好像則略遜一籌。而從我的經驗看來，這種觀點對職業非常不利。自治是一個沙子做成的救生衣。那些獨立的人，沒有與他人互相依靠去思考和行動的能力，雖然可能成為不錯的獨立生產者，但絕不能成為一個好的領導或者團體行動者。
我舉個例子，當我在德勤為國內最大的健康管理組織KaiserPermanente做一個項目的時候，我需要在舊金山和洛杉磯的總部之間來回穿梭，在周末的時候回到我芝加哥的家裏。
顯然我希望把谘詢界作為通往其他領域的一個通道。因此當我在洛杉磯的時候，我思考怎樣才能進軍娛樂界。我並沒有特別明確要完成的目標，我隻知道我喜歡這個行業，當機會來臨的時候，我希望能闖進好萊塢。
瑞•戈羅，我大學時代最好的朋友，當時在洛杉磯當律師，因此我給他打了個電話，想得到一些建議。
“嗨，瑞。你認不認識娛樂界中的人，我想谘詢一些關於如何進入這個行業的建議？有沒有這樣一個可以和我共進簡短午餐的人？”
“我認識一個叫大衛的人，我通過其他朋友認識的，也在哈佛商學院讀過書，給他打個電話吧。”
大衛是一個聰明的企業家，在好萊塢做一些有創意性的生意。尤其是他與一個工作室的高級主管關係密切，那個人是他同學。我希望我有機會認識他們兩個人。
我和大衛在一個露天咖啡館喝了一杯咖啡。他穿著很隨意的洛杉磯風格的服裝，而我穿著與我那時的中西部顧問身份相符的西服領帶。
在寒暄了幾句之後，我問大衛：“我想轉向娛樂行業，你認識什麼人可以給我些有幫助的建議嗎？”我是他密友的好朋友，因此這個問題並不會顯得不合適。
“我確實認識一個人，”他對我說，“她是Paramount的高級主管。”
“太棒了，我很想見見她，”我興奮地說，“有沒有機會能很快介紹一下呢？或許可以發一封電子郵件？”
“我不能這麼做。”他語氣平平地說。我非常震驚，並且表現了出來。“是這樣的，我很可能在某些時候需要這個人給我提供某些東西或幫助，而我不想在其他人的問題上動用與這個人的關係，我需要留給我自己。真對不起，希望你能夠理解。”
但我不能理解，我到現在也不能理解。他說的與我所知道的東西不一樣，他認為關係是有限的，就像一個餡餅，隻能被分成幾塊，拿走一塊少一塊。然而，我知道關係更像肌肉，你越使用，它越強壯。
如果我打算花時間去見某個人，我是想使那個人更成功。但大衛卻並不慷慨，他認為每一次社交活動都是關係的削弱。對於他來說，一個關係中所包含的善意、價值、資產是有一定量的。
他不明白的是，正是去實踐這種資產才能真正增加這種資產的價值。這是非常重要的一點，而大衛似乎沒有認識到。
傑克•皮根，賓夕法尼亞西南部Kiski學校（我的高中）的校長，是他教給我那些東西的，他不是問別人“你能幫我做什麼”，而總是問“我能怎麼幫你呢”，通過這種方式他建立起自己的協會。
傑克給了我很多幫助，有一次是在我大學二年級的時候，那年暑假，我被征去幫一個反對小肯尼迪的女議員做事。她在波士頓舉行反對活動，想讓以前的議員席位換人。對於很多人來說，這是注定失敗的事情，但那時我年輕、天真、不怕戰鬥。
然而不幸的是，還沒等穿上戰甲，我們就被迫投降了。活動持續了一個月，我們的錢也用完了。我自己和其餘8個大學同學被趕出了旅館的房間。因為我們把這個房間作為活動總部，所以要付雙倍的房租，而我們已經很久沒有付房租，因此我們在半夜被經理給趕出來了。
我們把行李裝到租來的貨車，不知道接下來該做什麼。我們朝著華盛頓的方向駛去。我們單純地希望能夠在那裏參加另外一場活動。那時我們真是太幼稚了！
半夜，在我們去華盛頓路上的一個無名驛站，我在公用電話廳裏給皮根先生打了一個電話。當我把我們的情況告訴他時，他哈哈大笑，接著去做了他為一批又一批Kiski校友曾經做過的事情，他打開自己的名片夾，開始打電話。
吉姆•摩爾是他所聯係的人之一，他曾經是裏根政府的助理商業部長。當我們一行落魄的人到達華盛頓時，我們有了住的地方並開始尋找暑期兼職。我非常肯定在吉姆需要幫助的時候，皮根先生也幫他打了許多這樣的電話。
皮根明白把人介紹給他人的價值。他知道這樣不僅會影響我們各自的生活，也知道這些行動所帶來的忠誠，最終將為他努力建立但將近分崩離析的賓夕法尼亞西南部機構帶來回報。
而情況確實如此，我和吉姆現在是母校的董事會成員。如果在吉姆接管學校時你曾經到過那裏，今天你將很難認出那個地方，滑雪道、高爾夫球場、藝術中心、複雜精密的科技，使這裏看起來像是中西部的麻省理工學院。
我想說的是：關係因為信任而更加牢固。協會是基於關係而成立。你不能靠老問“別人能為你做什麼”贏得信任，靠的是“你能為別人做什麼”。
換句話說，真正關係網中的硬通貨是慷慨，而不是貪婪。當我回顧那些曾經教給我建立持久關係的無價知識的人們——我父親、我的學生、我的大學同學、瑞•皮根先生，以及其他與我共事的人們——我得到了一些基本的感悟和結論：
1．昨天我們曾擁有新經濟，而今天已經落後了，沒有人可以預料接下來什麼將會被丟棄。商業周期潮起潮落，朋友和可信任的同事卻保持不變。很可能有那麼一天下午，你走進老板的辦公室，聽到這樣的話“我很遺憾地告訴你……”殘酷的日子，確實！然而，如果你可以打幾個電話，然後走進另外一個人的辦公室並很快聽到“我早就盼望這一天的到來了，恭喜……”那麼一切都將會變得好過多了。工作保障？在困難時期，工作經驗救不了你，勤奮工作或者才能也救不了你。如果你需要工作、錢、建議、幫助、希望，或者一種推銷的方式，隻有一個保準沒錯的萬無一失的地方可以找到它們——你的朋友、同事圈子。
2．沒有必要去思考究竟是他們的午餐還是你的午餐。記錄幫助和給予以及欠的人情是很沒有意義的事情。誰會在乎這些？如果我告訴你“好萊塢”大衛不再那麼成功，你會不會感到驚訝？大衛保留著那些關係資產，直到最後他環顧四周的時候發現已經沒有什麼可以保留了。在咖啡館與他見麵後的10年裏，我沒有他的任何音信。實際上，我所認識的其他人也都沒有他的消息。而娛樂圈是個很小的世界，與其他行業一樣。
底線：最好先給予後索取。如果你慷慨行事，那麼你將得到同樣慷慨的回報。
3．商業界是流動的，充滿競爭的，昨天還是助手，今天可能就是舉足輕重的人物。以前給我打電話的許多年輕人現在都感激地接我電話。記住，當那些在你之下的人樂於助你前進，而不是希望你垮台的時候，你前進的道路就會容易得多。
我們每一個人都是品牌。你作為一個員工的價值與你的忠誠和資曆掛鉤，這些日子已經過去了。
企業通過品牌與顧客建立強有力的、持久的關係。在今天的流動經濟中，你也要以同樣的方式經營你的關係網。
我認為你與他人的關係，最好、最可信地表達出你是一個什麼樣的人，以及你應該付出什麼。在這一點，沒有什麼能與它相提並論。
4．貢獻。為你不斷擴大的朋友圈付出你的時間、金錢、專業知識。
通過皮根先生為我以及無數其他人所做的事情，以及由此他所能留下的寶貴遺產，我更加確信把我從他身上學到的道理發揚光大，教給更多的人，是能夠回報我的老校長的最好的方式。再一次感謝皮根先生。
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