章節字數：3836 更新時間：10-11-21 01:43
第7章
準備工作
工欲善其事，必先利其器。
生活中，我們會與許多人相識，在這個過程中，許多問題必須多加注意，比如“你見到的人是誰”，“你們是怎麼認識的？”以及“你給別人留下的印象如何”。溫斯頓•丘吉爾曾經說過：“做好充分的準備即便不能讓你成為天才，至少也會使你看上去像是個天才。”所以在每次要結識陌生人之前，我都要先弄明白這個人是誰，是幹什麼的。我發現有一些問題對每個人都很重要，這些問題就是：他在工作或者生活中有什麼愛好，遇到了什麼挑戰，想要達到什麼樣的目標。因此在會麵之前，我都會準備一頁紙，大概記下一些這個人的基本情況。這張紙上要記錄的東西應該盡可能回答以下問題：他（她）本質上是一個怎樣的人，這個人堅持怎樣的原則，有過什麼令他自己感到自豪的成就。
當然，如果你想要和某個人建立一種穩定的關係，你還應該關注他所在企業的一些新情況。比如這個人在上個季度工作得好不好，或者他們公司有沒有什麼新的產品，等等。相信我，這樣做是很有用的，因為每個人都會自然而然地關注他所從事的東西，而且這種關注往往比對於其他事情的關注要更多。如果你能先了解他們所屬圈子裏足夠多的信息，然後跟他們說一些很內行的話，他們立刻就會對你產生很真實的好感。就像威廉•詹姆士曾經說過的那樣：“人最深層的本性就是渴望被他人欣賞。”
在當今社會，想要了解他人的情況是非常容易的。我們可以從下麵幾個方麵開始入手：
○首先是上互聯網，一定要先核對一下他所在公司的網站，再用Google這樣的搜索引擎查一查他個人的簡曆。如果不事先上Google搜一下情況就貿然地去跟別人見麵，那是不合適的。
○然後是去公共圖書館，你可以在這裏找到一些書籍、期刊雜誌或者商業日誌等相關資料，查一查有沒有你要去見的人所寫的文章，或者是與其相關的內容。如果沒有的話，那就再去網上找一些與他所從事的行業或者工作有關的材料，認真地讀一下。
○最後是看公司年報，在年報裏你可以很好地了解到一個公司的發展方向，還可以知道它正麵臨的機遇或挑戰是什麼。
開始熟悉一個人就意味著要去了解他的需要和所麵臨的問題。在工作中，你所能了解的可能隻涉及他們所做的產品線方麵的事情。但是在與他們交談的時候，你也能發現一些其他的信息，比如某人的孩子想爭取一個實習職位啊，誰的身體有什麼問題啊，或者哪個人想要提高自己的高爾夫球水平啊之類的情況。我想要說的重點就是，你不能和每個人都泛泛地相處，你要因人而異地去和他們深度接觸。先想辦法參與到他們所感興趣的事情中去，這樣你就能進一步找到進入他們生活的方法。
前不久，我去洛杉磯參加了一次由MilkenInstitute全球聯合會主辦的圓桌會議。這個活動每年舉行一次，為期三天，每次都吸引許多世界頂尖的學者和CEO在一起研究全球經濟問題。這次與會的有15人，他們每個人管理的公司都要比我的企業大得多。就我的很多實際情況來講，可能根本不會有跟這些人接觸的機會，但是由於我參與了大會的組織工作，所以就被邀請參加了。會前先安排了一個簡短的見麵會，以便與會者彼此交流、相互熟悉，接著對市場前景和大品牌麵臨的挑戰等問題進行小組討論，然後是一個簡單的會餐。講這些的意思是說，我在會議期間大概有三小時的個人時間，我可以利用這個機會去和某一兩個人為以後的關係先打個基礎。
一個成功的會議日程總是安排盡量多的會議時間，而我的個人目的卻是盡量爭取更多的時機，以便讓我和那些我想認識的大人物們拉近關係。而食物恰恰有促進人們談話的獨特功效。人們在吃東西的時候常常比較放鬆，都希望能夠開心一些。然而在用餐時想要交談也有一些問題。比如大家都吃得很快，狼吞虎咽的時候往往隻能隨意地說幾句，沒法客氣地交談。而且決定坐在什麼位置上也是個難題，因為在一群陌生人之間，你往往隻能和鄰座的人說說話，而根本夠不著和其他人交流。
在正式會議上，大家往往都隻關心自己要講的東西。這就不如在見麵會上的機會多，我在參加見麵會的時候比較喜歡在吧台附近待著，因為事實上每個人都會過來喝點什麼，這樣我就有機會了。在開會的幾天裏，我會查明白我想認識的人一般喜歡待在什麼地方，然後再安排好自己的日程，以便在他們出入這些場所的時候能遇到我。這樣做聽起來也許有點太刻意了，其實這隻是為了達到某個目的，讓自己在合適的時間出現在合適的地方罷了。
身處這種情形下也有一個難題，那就是怎樣才能設法跟他人不光隻是說一些禮節性的無關痛癢的話，而是深入交談。我是這樣做準備工作的：在會議的前期籌備階段我認識了一位帶頭的組織官員，這樣就在和他有意無意的交談中了解到將有哪些人物來參加會議，雖然我也得不到什麼特殊的信息，但是這些已經足夠讓我開展準備工作了。當我決定可能要去見某些人，我就會讓人去搜集一些他們的基本資料，然後助手會把這些材料整理成一張提綱給我。這樣，準備工作就差不多了。
上麵這些就是我所說的前期工作了，然而僅僅隻做到這些還不夠。更重要的是，你要找到一種可以讓你的準備工作更加豐富而深入的方法。如果你能夠了解到一個人的興趣、需要或者激情，你就可以跟他不隻是有一些普通的接觸，而是可以有機會給對方留下深刻的印象，並且與其建立親密的關係。大家都知道，丘吉爾是一個演講天才，他的巧辯本領達到了爐火純青的地步，靠這個本事，他在每次宴會上都可以神奇地吸引所有客人的注意。但是卻很少有人知道，在這樣的神奇背後，在一句句的妙語連珠和一次次的哄堂大笑背後，丘吉爾要做多少辛苦的準備和積累——這些都曾在他自己的文章中有所提及。在這方麵丘吉爾之所以做得比較好就是因為他明白，要了解觀眾而且知道怎樣調動觀眾的情緒，是非常重要的。
那麼我該怎樣做呢？
我發現一位叫約翰•潘伯的CEO，是我耶魯大學的校友，當年聽過他的校園講演，對他很是欽佩。作為前任寶潔公司總裁，他曾致力於人權事務，還在辛辛那提專門建立了一座博物館，以紀念當年“地鐵逃亡”事件。約翰以他卓越的領導能力和他給寶潔公司所帶來的巨大創新而為人們熟知。現在，即便已經退居二線，但是在寶潔以及其他一些公司的董事會中，他仍然有著強大的影響力。
因為他也曾在耶魯就讀，所以我知道在耶魯大學的網站上可能就有他的簡曆。於是我上網去校友錄上一找，就找到了一份很珍貴的資料。原來他和我都曾在耶魯的伯克利學院待過。這就意味著他肯定也認識羅賓•威克斯教授，這位教授溫文爾雅，很受人尊敬，我上學的時候就是在他手下工作的。這樣，在跟約翰•潘伯交流的時候，一提起那些往事，我們就聊得津津有味。
在聊天結束的時候，他給我的新企業——YaYa公司提供了一些聯係渠道，還提了很多深刻的建議。我們都希望這樣的聯絡能夠在以後的幾年裏變得越來越多。當然，這個想法在日後實現了。後來在羅賓•威克斯教授去世後不久，我們還曾一起悼念他，回憶他的往事。我還曾見到一位來自辛辛那提的成功商人，這個人對那座紀念“地鐵逃亡”事件的博物館讚不絕口，為了探討給博物館捐資的問題，我安排他和約翰•潘伯見了麵。僅在去年我就介紹了兩三個可能會給博物館捐錢的人去和約翰會麵。
我和另一個我想認識的CEO之間沒有什麼共同的經曆。不過幸運的是，我在Google上隨便一搜就發現了她曾經參加了前幾年的紐約馬拉鬆大賽。而我對於在馬拉鬆訓練中所要付出的艱辛和代價有著切身的體會，因為我曾經嚐試過卻沒有成功。我以前訓練過一年的時間，後來因為膝蓋出了問題才停了下來，這讓我感到很失望。所以我就一直想找個能跑下馬拉鬆的人問問有什麼好的建議。這樣當我見到她的時候，我就跑著過去跟她說：“你看，我一直覺得自己的身材適合運動，可是馬拉鬆的訓練卻差點要了我的命。我就不知道，你是怎樣堅持下來的呢？”她聽到一個不熟悉的人這麼一問，自然感到非常驚奇，然後很高興地調侃說：“你這個家夥是怎麼知道我跑馬拉鬆的？！”
我從來都不覺得去搜集這些信息有什麼好羞愧的。如果我想要認識誰的話，我總是盡力去先了解他的情況。通常情況下人們都喜歡被恭維，難道你不是這樣的嗎？如果是的話，那麼假設對方正好跟你有什麼相同的興趣愛好，或者他為了和你聊天而提前特意去了解了一些你的情況，這不是比讓你跟一個陌生人拘謹而痛苦地耗上半個小時要好得多嗎？下麵繼續講我和上邊提到的那位女CEO的事。當時跟她搭訕的時候，我正好快要完成在“巴裏訓練營”的健身課程，這是一項看上去近乎不可能但卻絕對令人興奮的強化訓練課，上課的地方就在我們那次會議地點附近。我說：“如果哪天你想嚐試一種絕對與眾不同的健身方式的話，你可以考慮去巴裏訓練營。”作為回報，她也給我一些關於怎樣繼續擴展我的跑步訓練的建議。過後不久她就跟我一起去嚐試那項訓練課了，並且非常喜歡。
直到今天，每次我和她在一起聊天的時候都要說一說巴裏訓練營的事，我也會告訴她我的馬拉鬆訓練進展得如何。後來我從那些被我帶到訓練營裏去健身的人們那裏發現，當來洛杉磯辦公事的時候，他們也許沒有時間專門去會見什麼人或者去參加什麼午餐會，但是他們往往都要繞道去幹點別的跟公事無關的事情——於是就會選擇和我一起去好好地運動一下。
最後再說一次，之所以要做我所說的這樣的準備工作，就是為了能夠把每一次很容易被人忘掉的邂逅發展成一份真正的友誼。在我的交際方法裏確實有一些竅門，但是這裏說到的準備工作卻絕對不是一個捷徑；如果光靠竅門，而沒有那些前期準備工作，我就不可能接觸到那些大人物並跟他們有什麼真正意義上的交往。
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