章節字數：3443 更新時間：10-11-17 12:11
第4章
未雨綢繆
如果彼此有好感，就要建立一個關係。
——MitchAcbom
你有沒有見過某些人在失業的時候一頭紮進各種招聘會和商業會議中，拚命地要名片，發簡曆，聯係能聯係到的所有親朋好友來給自己幫忙？這種時候他才想起來自己原來還是需要有一個交際網的。好像所謂的交際網就是當你急需別人幫忙的時候——比如要找工作——才會想到的一個東西。實際上，每個人都有一個圈子，裏邊有你的商業夥伴和良師益友，但是你必須在動用這些關係之前就把所有的人都緊緊團結住，未雨綢繆才是正道，臨時抱佛腳是不行的。
我的朋友曾介紹一個叫喬治的年輕人給我認識，他大概20出頭，是個很聰明的小夥子。那個時候他正為能在紐約建立起自己的商業人脈而努力。有一天，喬治請我吃飯，說要聽聽我在這方麵的建議。
當我們在餐桌前坐下之後，聊了才不到十分鍾，我就意識到這個人走偏了。
我問他：“你有沒有去跟潛在的客戶發展一下關係呢？”
“還沒。”他說，“我正在一步一步地來。我計劃先在上班的公司好好幹，等到可以單幹的時候我就辭職跟人合夥搞自己的生意，然後就去找我的第一個客戶。我要先在自己公司的基礎上建立好我個人的商業形象，一種令人信任的形象。在此之前我是不會貿然地去見什麼潛在客戶的。”
我告訴他：“你這其實是南轅北轍，完全走反了。照這樣的計劃你是很難成功的。”
我建議他從現在開始就去尋找未來的客戶。還有他應該先問問自己有沒有想過具體要幹哪個行業，然後再想一想怎麼能接觸到這個行業裏的頂尖人物。等把這些想明白之後，下一步就可以去發展這麼一個將來可以用得到的新圈子了。
關於建立新圈子的問題，我說：“最重要的一點是，你要在接觸這些人的時候把他們都當成是朋友來對待，而不是什麼潛在客戶。在這個時候有一個事情是再明顯不過的，那就是當你去和別人接觸的時候，如果對方覺得跟你的交往不會給他帶來什麼益處的話，那麼不管你表現得多麼友好，對方都不會馬上把你當成自己人看的。所以，你必須要為對方付出，至少在交往之初要無私地付出。比如說，你可以把時間花在他們組織的一些非營利性的團體活動上，或者關心一下對方子女所參與的教育基金項目，等等。”
“但是這樣的話，我的老板不會因為我在這些事情上浪費精力而生我的氣嗎？”
“在公司做好本職工作是第一位的。”我說，“擠出時間來處理工作以外的東西是你自己的事情。工作之餘你才可以在現任老板所從事的行業之外有所關注，當然還要明白，如果你對某個行業的了解還沒有積累到一定程度的話最好別出去單幹，那樣還不如守在原來的職位上發展得好！”
“那麼也就是說，我要為這些我想要交往的人白白付出很多精力？”他問。
“那是必須的。今天你還是個無名小卒，要邁出自己的第一步是非常艱難的。隻有這樣做，才能有一個屬於自己的群體來給你信任，來關注你的工作和成長。這樣的圈子才是你創業或跳槽時所必須的。還有，在辭職之前，你就應該試著從自己的熟人裏去發展一個真正的客戶，等你真的完成一單交易之後，你所得到的不僅僅是收益，更重要的是對方給你的回饋和口碑。這時你就可以回到公司要求休假了，或者直接離職，順便把原來的老板或同事發展成你的第二個客戶。隻有這個時候辭職才能讓你隻賺不賠，毫無風險。這樣原來工作圈子裏的人就自然而然地變成了助你轉型到新局麵的幫手。”
那次談話結束後，對於喬治來說剩下的事情就是從自己認識的人中選出一個來展開第一步行動了。我也從自己的關係網中介紹了一兩個人給他，他對於將來顯得信心十足。經過這次談話，我相信此後他在商業關係的擴展上不會再感到舉步維艱了，他會尋找機會先成就他人，這樣一來又有很多人都能從我們的這次談話中得到一些好處。
上麵說到的是自己創業的一些情況，其實如果不創業的話，想要在一家公司裏變成一個不可或缺的人物也需要同樣的思路，當你變得炙手可熱的時候自然沒有人會開除你了。目前的就業形勢是很不好的，據統計，在2004年，畢業後沒有找到工作的MBA比例較前一年翻了三倍，已經逼近20%。有相當大的一部分人已經失業或者麵臨失業的困境。每天像雪片一樣下發的解聘書讓那些找工作的人們清醒地意識到，想要拿穩一份工作，所要做的絕不僅僅是看招聘廣告和投簡曆那麼簡單。
很多時候，我們所做的都是事倍功半，比如緊緊守在辦公桌前看著日子一天一天地過去卻什麼也沒幹。這個時候，我們需要做的並不是要找一份工作或換一個環境，而是應該立刻從現在開始建立自己的社交圈，為將來你所想要做的事情鋪路。
要建立這樣的一種社交關係，不是一朝一夕能完成的，所以絕不能臨時抱佛腳。一種成熟而穩定的關係是需要不斷維護的，想要得到別人的信任和幫助必須靠自己一點一點地去鋪墊。
接下來可以幫助你建立此類交際圈的辦法不過就是如下幾條：
1。找一件可以得到大家認同的事情並開始著手去做，比如創辦一個組織或一個項目，這個事情要既能夠讓你學到新東西還要能幫你認識一群新朋友。
2。參與某項你所感興趣的業餘活動或組織，並成為其中的帶頭者。
3。參加本地的校友會，多花些時間和那些從事你所感興趣的行業的校友在一起，跟他們成為朋友。
4。在社區活動中選擇一項來報名，這個項目必須是你工作之外的事情，這樣可以幫你開拓人際交流範圍。
做到這以上4點之後，你就可以結識非常多的新人了。從概率角度講，你認識的人越多，成功的機會就越多，同時在你職業發展中的關鍵時刻得到的幫助也就越多。
在商學院讀書的第一年，我和我的朋友泰德•史密斯就已經開始嚐試谘詢行業的事情，他現在是一家大出版公司的CEO了。當時我們並不想在畢業後創辦一家僅僅可以維持運作的谘詢公司，而是想把我們的知識和工作熱情投入到小公司中去。我們那時得到的報酬不高，但是我們卻切實地了解了這個行業的真實信息，學到了可靠的本領，並且認識了一大幫同事和導師，當然還賺了一小筆錢。
屬於你的世界是什麼樣子的呢？你是不是已經充分利用到了你所有的人際關係呢？想象一下，如果你所有的家人朋友和社會聯係人在同一時刻聚集在一起，那會是什麼樣子？如果這個時候你在人群中走一圈會有怎樣的發現和感悟呢？
想想看，你是不是和大多數人一樣，你的交際圈在自己眼中就是很明確地記在常用通訊錄上的那幾個人？這個圈子包括你的密友、同事、商業夥伴等等，總之是那些關係明確、身份清晰的人。
如果是這樣的話，我們可以說你算是初窺到所謂“人際交往”的端倪了，但是這樣的關係網是一種畸形的關係網，在各種明確而清晰的關係背後其實有很多暗藏的未被人發現的機遇被你忽視了。實際上，你所擁有的潛在人際關係要比你自己所能意識到的大得多得多。因為通過你所認識的這些人，你可以有無數金子一樣珍貴的機會去發展一些真正深入的聯係，因為不論對方是你所認識的，還是你所不熟悉的，他們每個人都認識另外一群你所不認識的人，這些人就是你的潛在關係。
想要把已有的人際關係網大幅度激發一下的話，首先需要回答這麼幾個問題。你是否已經清楚了自己父母的好友和聯係人的基本情況？還有你的其他親戚的好友，還有你的同學和校友的好友，這些人你都知道個大概嗎？當然，還有你的教友、健身同伴、私人醫生、律師和中介人等等，這些人的外延關係你都有所了解嗎？
在生意場上，我們經常說的一句話是：老客戶才是好客戶！換一句話來說就是我們那些最成功的單子都是通過以前已經做成的單子帶來的，最大的收益不是來自於某個新的訂單，而是來自於那些已經和我們建立了穩固合作關係的老客戶。同時，如果你想要認識自己關係圈以外的人的話，老客戶的介紹也是一個最佳捷徑。
在發展人際關係網的時候可以使用上邊說到的各種方法，比如直接電話拜訪啊，比如與尚不熟識的人一起參加活動啊，等等。但是所有這些方法的第一步都是一樣的，那就是你得先從自己認識的人開始發展，才能認識很多之前不認識的人。所以你必須首先關注自己目前的人脈網絡，比如老同學、親戚、朋友的朋友等。我懷疑，大部分人在達成自己目標的過程中從來都沒有問過自己的侄女、外甥、連襟等這樣的親戚是否認識一些可以幫得上忙的人。其實從你的親戚到鄰居甚至是門衛，每個人都可以帶你認識一大群你之前沒見過的人，每個你的熟人就是一扇大門，打開後就會發現一處人脈的新寶藏。
所以說，不要等到失業了或者孤立無援了才想到去找人幫忙，我們應該時時刻刻都想著發展自己的人脈。我們應該跟一幫同事和朋友一直維係良好的關係，不要到用到人家的時候才臨時抱佛腳，因為身邊一般認識的熟人是不會給你幫忙的。所以從現在開始就澆灌你的人脈吧，你會發現原來最有價值的人際財富就在你身邊，隻要培養，就會發芽。
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