章節字數：3927 更新時間：17-03-24 12:51
不到兩年時間，我已晉級成為報社廣告銷售狀元，提成近百萬。有人嫉妒，有人羨慕，還有人在背後下絆子！偷客戶通訊錄，跟客戶告陰狀傳小話，故意低價搶客戶，甚至詐稱我已辭職……總之，無數下三爛招數都能在鬥爭中湧現，他們能得逞嗎？嘿，這狀元可非浪得虛名！
三國馬謖在諸葛亮南征孟獲時，曾進言：“攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下。”對此，我深有體會。每到周五下午，我便專心守在電話機旁，挨個給客戶打傳呼：“祝您周末愉快！××報社小雨。”一始，連自己都感覺別扭，倆爺們還祝什麼周末愉快啊，肉麻！但習慣成自然，什麼人在連續收到幾十次周末愉快的短信，還不動心？歲月是拉近人與人關係的最好武器，半年攻心下來，客戶變朋友。這不是三言兩語就能離間成功的。如今逢年過節，人人手機裝滿廉價祝福短信，全是應景之作。但在16年前，大家都還在打呼時，我就開展差異化祝福活動，短信話不多，但心誠又實在，好暖人心。
別人給客戶郵寄報紙，直接把公司、人名和地址打印好貼到信封上，太程序化，沒人情味兒。我額外在信封上補句話：“祝您事業步步登高，本報新聞頭條……敬請關注。小雨敬。”我知道客戶沒空看報，頂多瞄眼信封而已。寫這話是想提醒兄弟姐妹們，小雨還在關心他呢。也許一次兩次沒用，時間長了，對客戶心態會不會造成潛移默化的影響？事實站到了我這邊。
第一次拜訪完客戶，出門時，我總要補上一句：“老大，我看大家聊得投緣，以後再見麵，嗬嗬，別老稱呼先生先生的，忒見外啦，幹脆你喊我小雨，我喊您×哥得了，您說呢？”
誰好意思當麵拒絕我的美意？嗬嗬，一般都點頭稱是。嗯，這就對了，我跟客戶初次見麵，關係不熟，其中客氣的稱謂就是橫亙在我們之間的一座丘陵。我一上手就鏟掉丘陵，方便今後一馬平川奔跑起來。嘿，試想一下，當大家無論是電話溝通還是見麵交流，都是哥們了，說起話來自然放鬆。談客戶開局不錯，好，下麵就進入攻心階段。
每次從客戶公司出來，我第一時間在小本上記錄客戶談論話題、所提問題、心情好壞、客戶特點、新發現、衣服款式等內容。下次見麵前，馬上掏出來溫習，見麵就猛誇客戶上次穿得那套衣服如何有品，把人家說得各個心花怒放，笑臉盈盈。客戶不笨也不傻，印象不深刻，我能說得那麼準？有個好話題暖場，後麵自然好談，上次沒說完的話題可以繼續說，上次沒回答好的問題可以繼續答。人家覺得我是用心和他交往，自然高看一眼，這份感情算慢慢積累下來了。當時沒合作沒啥關係，我有的是等他下單的時間。
令人叫絕的是，下次再約這客戶，他一般會穿上次誇他的那套服飾。看，人有時很怪，但發現規律後也容易打交道。
我對報紙定位、發行量、報價和折扣僅是頭次見麵粗略介紹一番，以後再見時，隻談圈內新聞趣事，以及客戶感興趣的話題。比如，客戶是位女生，閑聊發現她想瘦身，於是我就留心減肥方麵的報道，一旦發現好文，我會把報紙相關版麵抽出來，親手遞到客戶手上，就差拿熨鬥把報紙油墨熨掉了。這份關懷用心做，客戶能感覺到，更增加信任感和安全感。銷售核心是什麼？首先是推銷自己，讓客戶相信我，隻有信我才能信報社。誰要想首次見麵就逼客戶了解報紙的全部信息，同時再記住自己，嗬嗬，像做夢不？特像！人家都還不了解你的為人和能力，有什麼興趣去了解產品？一句話，推銷順序切勿本末倒置。
但光用常規思路拉近與客戶關係，夠嗎？我做銷售有“一正一邪”兩套手法，講點相麵術，變個小魔術，博個好感，逗個樂子，都算“邪派”招數，推進夥伴關係的效果？隻有好，沒有壞。上高中時，機緣巧合對看相有了興趣，從地攤上抱回一堆書回家研究，雖然沒搞明白其中的奧秘和道理，但記住了推演“結果”。嗬嗬，簡單看相沒啥大問題。
對了，咱還有一本關於《姓名字劃吉數》的寶書，比如某人名字是二十三畫，對應的說法就是：“旭日升天，明顯四方；漸次進展，終成大業。（吉）”再比如某人名字是四十畫，對應說法就是：“一盛一衰，浮沉不定；知難而退，自獲天佑。（吉帶凶）”
每次談新客戶，我都要翻翻書，如果碰巧他名字筆畫是“吉”，靠，第一時間告之！客戶聽完，高興之餘除了感謝之外，總該記住我點什麼吧，得，感情又近一層。反之，忘記這事。而我名字的筆畫對應是：“先曆困苦，後得幸福；霜雪梅花，春來怒放。”唉，自己信不？心裏甚是忐忑，最後搞得專信“後得幸福”四個大字去了！
此外，見客戶前，我事先都要準備好一個話題，或者想解決一個問題，在不經意間達到我的目的。比如這次我就想聊廣告效果問題，那我會準備幾個話題，1、京城三大報的性價比；2、客戶反饋意見；3、報紙實效；4、媒介組合能達到的傳播效果。話題裏有事實，有理論，有比喻，有數據，有概念，最後交流所要灌輸的目標是，表麵上說我們是媒介組合裏一個重要“輔助”媒介，是三大報好幫手，但實際上，希望客戶記住的是我們位列京城四大報行列。
客戶天天都在見各路媒介人馬，他們誰不玩命吹自己媒介如何了得，但廣告公司信嗎？傻事不幹，我反其道而行之，先恭維三大報強勢地位，肯定客戶製定的投放策略是無比英明，然後我再貼邊站隊，借船出海。一個好漢三個幫，何況我們還是主力幫手呢！他們能明白我的意思：“哦，我隻要投放四大報，效果有保證。”我采取欲擒故縱之計，表麵謙虛低調，甚至能讓那三家報紙拿走90%的廣告投放量，我，得到10%投放量即心滿意足，是的，有總比沒有強嘛。但報社很多業務員一上來就把自己擺到跟《北京晚報》一個層麵上說事，結果洗腦不成，反而給客戶留下一個“很能吹牛”的印象，到頭來往往四大皆空。笨。
總之，我用心做事，真心關心客戶，那些歪瓜裂棗想撿掛落？盡扯淡。有的人還想用濫價方式打壓我，因為咱從不靠低折扣取勝，雖是一大軟肋，可他們隻看到報價高，卻忽略我為客戶提供的貼心增值服務。記得有一回，萬通百貨店慶廣告指定刊登在2版新聞版，晚上堅守編輯部，當看到2版新聞頭條是警方破獲殺人越貨團夥的負麵報道時，我當場表示堅決不行，馬上找到新聞部主編協調，陳述利害關係：“王總，客戶是店慶廣告，多喜慶，和負麵新聞放到一起好不協調！讀者看完破案報道再看喜慶廣告，情緒銜接不上來，會嚴重影響廣告效果，大客戶不滿意，後麵單子……您看，能不能把采訪高考狀元的新聞稿調到頭條來？”協調過程緊張，隨時有新情況發生，既要擺平總編，又要協調好各部門主編。編輯部本來是沒有廣告部的人在這兒指手畫腳，我算開了先河，他們感覺不僅怪，而且不爽。嗬嗬，不就是一個錢字嘛，頭條新聞千字報酬遠高於其他稿費，既然我損害采編利益，就要私下打點，恩，客戶滿意咱無二話。凡是參與人員多少給點好處，時間長了，誰還有怪話？
報紙發行麵市後，我第一時間跑到客戶跟前表功。當然，講背後故事的環節必不可少。客戶看在眼裏，自然對我信任有加。客戶高價買的是貼心服務和專業策劃。他們要的是放心、順利，別捅簍子，要的是保證廣告效果最大化，至於價格，閉隻眼啦。幕後工作勞心勞力，不是人人所能堅持，很多人拿回廣告稿，跟大爺似的，往報社一丟就算完事，錢是那麼好掙的？洗洗睡吧。
同行的盤外招還難不倒咱，可恨的是報社有些人工作不給力，造成巨大損失。那年夏天，我的一個賣“生發養發”的客戶刊登一個彩色通欄廣告，我校對完廣告稿簽字後才離開設計部。但報紙一出來，暈掉去！人家廣告是消費者在使用產品前是一位禿子，使用後長出一頭茂密頭發來，可兩張照片竟然“被對調”！使用產品後，消費者以禿頭示人！靠，我氣衝鬥牛，當時就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀衝進設計部……
設計部檢討，說什麼把圖片文件名給起反了，重新調整版麵時調圖發生錯誤，雖然最後處罰了相關人員，可客戶還是丟了。典型黑色笑話。
換作現在，不會束手待斃。我會跟客戶推薦一個將錯就錯的策劃案—猿變人方案！原圖上生發前那哥們不是頭發茂密嘛，對不起，戴的是假發。原圖上生發後那哥們不是個禿子嘛，對不起，是原生態模樣，是用生發劑的第一天。
如果是現在遇見這類問題，我將采取如下措施：圖1還是一頭茂密頭發，字幕“生發前（假發）”、圖2依舊是禿子，字幕“無發（開始使用生發劑）”；新增圖3，字幕“使用一個月後微微有頭發滋生”。第三期廣告，前3張圖不變，新增圖4，使用三個月後頭皮上有一些短短毛茬。第四期廣告，前4張圖不變，新增圖5，使用五個月後出現成片短發。第五期廣告……就像猿從四肢跑進化到直立行走人的過程一樣，摘掉假發是禿子，難受不？沒關係，使用生發劑後，禿子逐漸生發，直至擁有正常人頭發。如此，將過失危機變創意策略，客戶銷售量有提升，一期試探性廣告變成六期廣告，而報社收入也變相增加。至於那哥們的頭發如何漸長？電腦PS即可。可惜，16年前俺沒這等水平。
上麵是我做銷售的四大絕招，但有人還用另類“絕招”勾引我。在我踏入廣告行業時，媒介圈逐漸泛起一股黑勢力，來自不同報社的小鬼糾結在一起，形成黑暗聯盟。他們專尋商家晦氣，趁人之危敲詐廣告費。在小利益集團裏的各色人等，耳目眾多，隻要有報社接到投訴或者暗訪發現某品牌有問題時，他們仿佛是鯊魚聞到腥味兒，抱團衝過去，獅子大張口索要廣告費。
京城某果茶公司，一年有近億元銷售額，其每瓶果茶含量是300ml，那幫人拿去送檢，發現有的包裝少了5ml，但產品並沒明確標注成300ml±5ml，這些人為了一己私利，找到公司提出200萬廣告費私了，否則就曝光。人家公司也牛氣，根本不屌，結果小瞧聯盟能量，在被扣上偷工減料大帽後，果茶公司還是強硬到底不認錯，以至得罪消費群，後來再也沒在商超露麵。
廣告3部的小林子幾次要邀我加盟，但我覺得非君子所為，把良心藏在胳肢窩裏掙快錢，沒前途也沒錢途。不是咱風格有多高尚，而是遇見行業黃金噴發期，還想走正途多為以後考慮。當然，隨著社會法製的健全，這類違法事件基本銷聲匿跡，但在當年是一個不良現象。
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