章節字數：7062 更新時間：17-03-24 12:51
有一道心理測試題，是說在辦公室升官之人，當初進公司時可能毫不起眼，令人壓根想不到以後竟能平步青雲。其實從一個愛吃的肉類，便可瞧出他或她的權力欲，這是隱藏不了的傾向：A、牛肉；B、豬肉；C、鴨肉；D、羊肉；E、雞肉。
我呢，非常喜歡吃牛肉，尤其是水煮牛肉。嗯，測試結果如下，選A：野心指數90%；選B：野心指數70%；選C：野心指數65%；選D：野心指數50%；選E：野心指數30%。不知道別人測試結果是否準確，反正我要投讚成票。
果然，自從紅牛被劃進自己勢力範圍後，我開始野心勃勃地夢想再去搶奪其他硬骨頭客戶，以此證明高人一等的本事。可不是嘛，我的業務水平日進千裏，指哪兒打哪兒，有點小馬乍行嫌道窄，大鵬展翅恨天低的感覺，麵對非大牌客戶，真提不起什麼公關興趣了。
我們報社有個開發客戶原則：不論是誰，對於三個月沒有實際開發成效的客戶，必須換人重新開發。所謂換手如換刀，客戶非終身負責製，不講究廣告員從一而終，為的是砸掉大鍋飯，逼團隊玩命幹活。公平說，對於打工者而言有些殘酷，但管理部門卻頗有成效，沒辦法，報社也要生存呀。
SH家俱城，號稱《精品》十大客戶。每月必定投放兩三個彩通，但我們與此絕緣。報社無數業務員都栽到SH家居城上麵去了，說破嘴皮子，招數用盡，全沒用，人家打死不投。這不，在周一廣告部例行會議上，楊總又拿這客戶說事了：“廣子，你那個SH開發進展如何？”
“老樣子，他們辦公室營主任軟硬不吃，還是見不到菲總。”
“嘿，廣子，客戶放你手上多久了？怎麼連個看門的破主任都邁不過去，還談屁廣告啊！算了，你甭等了，誰願意接？”楊總在廣告部說一不二，很強勢。
“楊總，給我！”生怕被人搶走，我趕緊舉手喊道，但等喊完一嘴，再環顧四周，卻發現無人應標。靠，瞧自己猴急猴急的樣兒，真上不得台麵。
“小雨，你的客戶不少了，忙得過來嗎？”
“嗨，楊總，一隻羊也趕，兩隻羊也是放，多個少個無所謂啦。”
“雨兄，別說我長他人威風，滅自家銳氣啊。SH可不比紅牛，報社有多少能人，三年楞沒啃動這根骨頭！SH好像天生仇視咱們，說話可不是一般難聽哦。”廣子見楊總一上來就把自己客戶拿掉，很不爽，又見我不知死活跳來搶客戶，自然要發一通牢騷。
我颯然一笑：“嗬嗬，楊總，廣子，我分析SH有倆特點，第一，他們是活躍客戶，《精品》十大，有錢的客戶總比沒錢的好談；第二，SH不投咱們，可能因某些緣故，解開疙瘩就好辦。”
“好，廣子，一會兒你把SH資料交給小雨。”說完楊總轉頭對我又鄭重說道：“藍曉雨，我們醜話說前頭，廣告部規矩你懂的，沒實效照樣下馬！”
“您放寬心吧，今天就會會這幫神仙去。”我把胸脯拍得啪啪山響，一副拿不下來誓不罷休的勁頭。
廣子卻在旁不住冷笑搖頭。我掃他一眼，不作理會。哼，還沒出門呢，咱氣勢上不能先輸。
其實，那幫刁蠻客戶，對二線媒介天生就有輕蔑感和優越感，總擺出一副高高在上的姿態，牛皮哄哄的。靠，老子還真不服這勁兒呢！別人不是搞不定紮手客戶嘛，我來搞定，既掙薪水又掙麵子，物質與精神雙豐收！
那時年輕氣盛，就想在同事麵前拉風猛拽，甚至還許下一大宏願，要跟集郵一樣，攢齊報社十大廣告客戶於一身！SH具有十大潛質，趕緊搶到手再說。
會議一散，帶上資料，我騎上山地車直奔SH家俱城。SH在豐台的玉泉營，是一座超大型家俱城，擁有6座展館，在京城赫赫有名。我在家俱城七拐八繞半天才找到綜合辦，遠遠看見辦公室大門貼了一張白紙，走近一瞧：“謝絕××報社廣告員上門推銷！”喲，這不是在說我們嗎？MD，氣樂了。在門口轉了半天也無良策，現在推門就入？不妥。想了半天隻好悻悻離開。
廣子見我蔫頭耷腦的樣子，馬上跑來打趣：“雨兄，你是吉星高照之人，紅牛都不在話下，SH算個球啊！哇塞，這麼快就搞定合同了？幹脆管你叫牛哥得了，哈哈。”
沒理會這廝，徑直去找楊總商量對策，無果。晚上，我呆呆坐在辦公室，思緒紛亂：“SH像一隻刺蝟，真不知該如何下口！唉，前麵的同事不地道，《精品》也沒起啥好作用，要不人家門口幹嘛貼上謝絕入內的通知？現在被內因外因聯手做成一鍋夾生飯，吃起來好痛苦！我該如何是好？”
對於這位神秘的菲總，我有想法。據說SH的人一聽說是廣告投放的事，就往菲總身上推，但報社從來沒人見過此人，好另人生疑！難道她是被SH虛擬出來的廣告總監，以此既搪塞廣告人，又不得罪媒體？還是說真有其人，真管其事？嘿，客戶狡猾異常，不可不防。
可怎樣才能知道菲總真實身份呢？很自然，我把目光落到了營主任身上。對，打通關鍵環節要從營主任這塊下手！
想到第三天，我決定還是采取“笨辦法”來搞定客戶。好，說幹就幹。每到周六日，當其他客戶休息時，我便拿著本子到SH家俱城上班。目的就一個，找SH經營問題。
思路跟攻克紅牛如出一轍，先關懷客戶後談廣告。好嘛，我在家俱城喬裝起報社記者來了，背個書包，拿著專用采訪本，四處亂竄踅摸，又是采訪又是拍照。很快，一個月嘩嘩過去了，功夫不負有心人，還真發現了SH經營上需要改進的15個問題，嗯，有了進攻彈藥。
我把SH目前經營和廣告投放所存在的問題一一羅列出來，然後附上解決辦法，再請楊總過目修改。好，再次幹起擅長的勾當。我掛通電話：“營主任，您好，我是SH家俱城的一個消費者，最近買家俱時發現貴公司經營上還存在一些小問題，想向您反映反映。”
“好呀，謝謝您，您說吧，我們虛心接受您的建議和批評。”
“嗬嗬，那就直說啦。
第一，我發現SH銷售員都習慣坐在沙發上迎客，叫人看了不舒服，缺乏待人禮貌。雖然家俱城沙發多，但這不是給他們坐的，要坐也該是顧客。百貨大樓售貨員同樣8小時站班，可沒發現誰坐著幹活啊。這點您最好管管，提高服務質量，該從第一印象入手。”
“好，謝謝提醒，我們馬上改進。”
“第二，家俱城早上開門時，我發現甲醛味道好刺鼻，有時眼睛都都睜不開。這不是變相告訴消費者：‘喂，警告：甲醛可能超標！大家都聞到了吧。’所以建議提早一小時開始排氣換氣，等顧客進門時，迎接他們的是新鮮空氣，而不是要把大家熏跑。”
“嗬嗬，怎麼稱呼您？建議太好了。”電話那頭營主任的聲音明顯熱情起來。
“不客氣，您叫我小雨就成。
第三，家俱表麵還算幹淨，但不能亂摸。有一次我無意在櫃子裏摸了一把，好嘛，粘了一手灰。這不是告訴消費者：‘喂，別亂摸啊，小心我身上有灰！’打掃衛生要留意犄角旮旯，別因一點小事把客戶嚇跑了，得不償失！”
“第四，我發現家俱城外麵的停車場坑坑窪窪，地上有些磚頭要麼沒了，要麼鬆動，但一般開車來的客戶都是家俱城重要客戶，如果他們從停車就開始感覺不爽……”
……當我說到第七條時，咱手機“好不碰巧”響了，隻好跟營主任無奈說：“嗬嗬，營主任，真對不起，我得接個電話，正好明天我還要去趟SH附近辦事，不如見麵我們再聊？”
對方自然求之不得，非常爽快約好了時間。OK！見麵目標達到了！
當我和營主任聊完，出門時一點都不開心。營主任告訴我，SH的一個股東跟《精品》一位高管是好友，不僅能拿到超低折扣，而且廣告效果好，所以雙方建立起長期戰略合作夥伴關係。
之所以不給我們廣告，是因為前任同事在人家麵前口吐蓮花，甚至三年前有個素質低的廣告員因拉不到廣告，懷恨在心，找來各報社記者故意在家俱城尋釁挑刺，大肆曝光SH負麵新聞，由此雙方結下很深梁子。
啊，還真有很深的梁子啊，聽起來真是頭皮發麻，渾身刺癢！我內心特糾結：“唉，瞧這客戶搶的，根本不是什麼送財童子嘛，倒像一顆穿著金燦燦外衣的地雷！早知如此，何必還要爭著往懷裏抱呢？！”當時就特想賞給自己十個小嘴巴。
叫人抓狂的是，營主任還把資料櫃抽屜拉開，好嘛，一大堆名片裏居然有1/4是我們同事留下的，難怪人家大門口貼出告示牌呢。我聽完人家抱怨，臉上不是一般的發燒。但營主任感謝我所做的幕後工作，答應把建議推薦給菲總，而這位菲總不僅不是虛擬人物，而且非同尋常，她是大老板的媳婦，據說貌若天仙。
近一年的廣告實戰，我已經能很好理解廣告主的身份了，嗯，甲方廣告部的大佬不是老板紅人就是親戚，看來營主任所說是實話。
可菲總能見我嗎？忐忑中過去大半個月，SH仍扮烏龜。廣告部會上，廣子又開始調我口味：“雨兄，聽說你最近天天往SH跑，快把人家門檻踢破了吧，還跟營主任跟前瞎轉喲？暈菜了？需要人工呼吸嗎？哈哈。”
其實，我這心碎的，捧出來跟餃子餡似的，心裏比誰都急，可沒拿回廣告，嘴硬不起來啊，隻能暫時低頭認慫。開完會，我一個人站在報社門口，讓風好好吹吹已經鏽住的腦子。
怎麼辦？傻等？硬闖？還是另謀出路？雖然營主任把菲總辦公室電話悄悄告之，但貿然打過去，隻能起到事倍功半的效果。關於雙方結下梁子的事，楊總告訴我未曾有耳聞，那時他還沒進報社，而且當事人早已離職。唉，內有解不開的仇疙瘩，外有實力強大的競爭對手，菲總又躲在幕後不肯出麵，我是有力發不出啊。”
遠遠看見同事小林走來，忽然心裏一動：“靠，要不學小林子的歪招，拿重磅負麵報道嚇唬客戶，敲點廣告出來？可轉念又覺不妥。上次SH有豪氣，根本不吃那套，照樣度過危機。再說這等下三路的手段咱也不齒幹啊。
唉，這也不行，那也不行，打出道以來，又一次犯難了！”現在廣告部都盯著我看呢，百花園裏屬我最紅，大海裏衝浪屬我最飄，這臉咱丟不起，可如何走出眼前困境呢？暈！
冷風拂麵有效果，冷靜下來。我笑了。老子就是小強，踩不著，趕不走，攆不死，生命力旺盛著呢！這點破事也算事？去他大爺的吧，不信邪！又經過兩天精心謀劃，我決定再次主動出擊。SH家俱城旁邊有一家東方家俱城，規模和名氣雖然沒SH大，但無形中已經對SH家俱城生意構成了威脅。靠，對她危險，對咱就是機會。我要以迂為直，從外圍給SH施加壓力。
東方家俱城是小薑客戶，已經跟進倆月仍沒起效。於是我說服小薑，由我和他結為廣告拍檔，共同攻客戶，提成和業績一人一半。很快，我把寫給SH的建議書改吧改吧，變成東方家俱城建議書，嗯，自然也是深受客戶好評。
我又精心策劃了一個促銷活動，目標假想敵是SH家俱城，並附上投放策劃書，同時申請到新聞部特別支持。客戶對促銷方案有興趣，而且覺得媒介投放主次分明，比較合理，於是雙方一拍即合。
很快，東方家俱城的廣告與促銷新聞開始鋪天蓋出現在我們報上。當然，媒介投放主力我故意放在《北京晚報》和《北京青年報》上麵，我們報紙隻負責打下手，借船出海而已。
我們報紙廣告效果雖不如《精品》，但非孱弱，咱也是一份有市場競爭力和號召力的報紙。很快，在三家媒介聯手宣傳攻勢下，SH明顯感覺到客流分流，而東方人氣猛然暴漲！MD，咱要的就是這效果：“喂，菲總，你心中真有泰山？”
沒曾想SH反應迅速，他們馬上克隆競爭對手促銷策略，甚至獎品更豐厚，並聯合京城三大報發布廣告，大打門對門競爭，市場瞬間進入白熱化格鬥狀態，場麵好不火爆。
唉，時間又匆匆走過半個月，願望落空，菲總依舊沒搭理咱。他們火爆，我這邊卻好冷清。隻有小薑熱情擺下感謝飯，可咱要的不是飯，而是麵子和提成啊。
豁出去了，一招不成，就再使一招，我委托小薑幫忙冒充記者，趁周六周日人多時，專門到SH家俱城采訪麵帶怒氣的消費者，運氣不錯，還真劃拉到幾位準備投訴的消費者，整理出來采訪稿，我又請編輯幫忙潤筆，嗯，似乎大功告成！
我將新聞稿“熱心”呈到營主任麵前：“主任，您上次那套暗紅色休閑裝很襯您的皮膚，整個人英姿颯爽。今天這套咖啡色西裝與眾不同，嗬嗬，敢穿咖啡色西裝的人，很有品哦。”
“喲，還記得我上次穿什麼衣服？嗬嗬，你記性不錯哦。”
“別說穿衣戴帽了，我還記得上次咱們無意中說起，您現在喜歡聽單田芳講的《張作霖傳》。”不是說男人一絲不苟的吸引力僅次於女人的一絲不掛嘛，我隻不過拜訪完客戶，把很多談話內容記錄到本上，下次見麵時提前溫習一遍，尋機會再拋出來，好給客戶留個印象。
“嗬嗬，對，對。”看樣子，我表現不錯，營主任似乎被誇得挺高興。
“對了，主任，報社最近打算搞一個關於質量和售後服務的專題報道，昨天我在編輯部發現有SH負麵新聞，趕緊疏通關係，稿子緩發。我建議SH盡快幫人家解決問題，等處理完，這片兒烏雲就散了。”
營主任自然感謝異常。
可又傻等一周，眼看快到三個月大限，菲總還是神龍見首不見尾！我私下曾找機會問過招商部，他們也都說菲總主管廣告，隻是不常來，但車牌、手機、辦公室和行蹤一律無可奉告。我也曾請人用公用電話反複給菲總辦公室掛電話，除了沒人接還是沒人接。
難道是營主任蒙我？他到底把建議書和負麵新聞報道送給過菲總嗎？或者根本就不存在什麼狗屁菲總！不行，還得另想對策，傻子才坐以待斃呢！
再次謀劃，我決定學習北極熊捕捉海豹的策略。厚厚北極冰層上，散落著一些冰窟窿，這是海豹的出氣口。北極熊在出氣口間徘徊，期待能抓獲不時上來換氣的海豹。但海豹也不白給，能通過熊行走時冰層震動，覺察其方位，並選擇恰當出氣口。
北極熊改變策略，堅守一個出氣口！熊的“不動”立刻威脅海豹安全，因為海豹對冰上情況一無所知，選出氣口時就得和北極熊賭一把。由於海水浮力，海豹一旦露出水麵，想馬上返回？不行。如果出氣口邊恰好趴著北極熊，唉，歇了。
但北極熊運氣也好不到哪兒去，一隻海豹擁有的出氣口有十幾個，想搞點肉吃需要格外賣力，一天，兩天，三天……漫長等待無時無刻不在考驗著熊的毅力，所幸，它每周都能享受一次海豹大餐。北極熊知道，最笨的法子往往最為聰明。
老子要學北極熊，緊盯營主任，繼續是“笨辦法”當道！我采取了三個步驟。
第一，向楊總申請延長客戶保護期至春節；
第二，繼續拉攏營主任，打鐵要打透，此時再攻其他線上的人，已然來不及；
第三，前麵我動作太過頻繁，估計驚了客戶，現在應該收斂，隻是送報和聊天，把關係搞得再熟絡些，人心都是肉長的，我就不信營主任是鐵石心腸之人！從麵相上看，他隻不過有些謹小慎微罷了，但絕不是什麼奸人。
於是，我每周照常送報，不聊廣告而改談圈子軼聞。現在，我在綜合辦又趴了一個月，眼看時間在保護期內，恨不得是過一天少三天，哇，離春節隻剩30多天啦，但廣告進展？嗯，可按厘米計算。
報社裏漸起冷嘲熱諷之聲，連楊總都坐不住了，幾次喊我問話，但見我還是那樣信心滿滿，也不好再多說什麼。
其實我比誰都急，隻是不能表現出來。我相信包括北極熊在內的掠食動物們都知道，“笨辦法”往往比所謂的聰明辦法更管用，堅持，堅持，再堅持吧，如果SH最後丟了，毛都沒吃著，那隻能說我笨。
就這樣又過了漫長的兩周。一天上午，忽然接到營主任電話：“小雨，恭喜你！嗬嗬，菲總想見你，今天下午四點或者明天上午十點有空嗎？”
“有！我下午準時到……”接完電話，頭暈，心跳，哆嗦，是被幸福衝擊的。
嘿，疑雲已然散去！SH確實有個主管廣告的菲總，營主任確實把建議和新聞報道遞交上去了。好，抓緊千載難逢機遇，一把搞定SH！為此，在談判前我做了精心準備。
下午見到菲總，哇塞，非凡女子，身材挺拔，模樣秀麗，皮膚白皙，美麗不可方物。直到多年後，我和湖南衛視李湘洽談合作時，才覺得她們能PK一下。現實中的李湘可比電視形象漂亮N倍，魅力逼人心魄，可見菲總也是非一般的美麗。
菲總很客氣，笑意盈盈和我打聲招呼後，便開門見山說道：“雨經理，您確實為SH費心了，非常感謝。當我拿到建議書和新聞報道時，覺得您跟報社其他人不一樣，熱情誠懇、有水平。但不瞞您說，我還想花點時間再觀察觀察您，看您是否真心想為SH提供服務。嗬嗬，請不要見怪。”
等我以最快速度表完決心，菲總不緊不慢問道：“雨經理，還有個問題，您能用一句話給出我們在貴報投放廣告的理由嗎？”
“好。第一，為了SH與《精品》舉行年度廣告談判時，能獲得更低折扣；第二，增加SH廣告傳播平台。”這番話早就醞釀二百遍了，我打賭能見到菲總，所以死活沒跟營主任提及，為的是給對方帶來思維衝擊。看，看，咱賭中了！
當然，她還以為我要大談特談報紙優勢呢，沒曾想出乎意料，菲總興趣來了：“哦，說法新鮮啊，嗬嗬，能解釋一下嗎？”
“現實情況是，SH是《精品》標杆廣告客戶；我們和《精品》是競爭對手，SH廣告投放策略是舍我們而隻投《精品》，所以他們早吃定SH了。綜合分析，假設您和《精品》年度廣告談判不順，您揚言減少投放量或轉投我們，我認為光口頭威脅無效，應該有實質動作幫襯著。
比如在談判前，突然在我們報上投放幾個通欄，《精品》自然會感到緊張，他們並不知您在作秀，還以為SH投放策略發生了變化，為達到完勝目的，《精品》估計會在談判中大幅讓步。唉，說白了，我們報紙就是談判磨刀石嘛。此外，SH從來沒和我們有過合作，不妨借機測試一下報紙廣告效果，一箭雙雕。”
“雨經理，您很從聰明。這說法已經醞釀很久了吧，嗬嗬，難怪營主任使勁誇您。貴報最近市場發展勢頭不錯，東方家俱城也曾投過，至於廣告效果，我們側麵有了解。好，看在雨經理真誠服務的情麵上，過去的事兒不提了……”
唉，中國文人關於喜事的總結太經典，這回咱算知道“久旱逢甘雨”是啥滋味了，可謂終身難忘。剩下的事情水到渠成，春節前SH家俱城跟我簽訂20萬廣告合同，過完年在五一前又補簽20萬。SH一躍成為我的十大客戶，而營主任對我信任有加，和我成為圈內好友。
從此，廣子離我遠遠的，而楊總靠我近近的，他琢磨要把所有硬骨頭都交給我來啃。靠，拒絕！光SH就快把我牙崩飛了，要再來兩根骨頭，我都能做副拐杖杵著走路了哦。
沒被40萬大合同和廣告部掌聲衝暈頭腦，經此一戰，我深知自己遠未達到攻無不取，戰無不勝的境界，甚至心態還曾有過動搖。靠，“集郵”可不是一條發財路，我險些栽在驕狂上麵，這次踩了狗屎運，遇見能識人賞寶的菲總，但難免下次不撞南牆！總結完畢，我決定改弦易轍，那些硬骨頭叫牙口好的家夥去啃吧。
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