章節字數：3723 更新時間：17-03-24 12:51
楊總管理廣告部，喜歡樹立業績標兵。最近一段時間，大會小會，我和一位叫小夏的女孩經常被楊老大點名表揚。小夏雖然才來三個月，但業績突飛猛進，令人刮目相看。
她擅長“劉備哭江山”式的銷售套路，見到客戶就會說：“我們報紙不錯，發行量很大，你看很多客戶都投放廣告了……”
按理說，這套推薦詞平淡如水，撥弄不了客戶的心弦，但隻要客戶擺手拒絕，她就開始可憐兮兮地抽泣起來：“……我老家在江西，獨自一人在北京闖蕩，這個月要是完不成任務，報社會把我除名的，可房租水電怎麼辦啊！”
說著說著，肩膀聳動，眼淚撲簌簌滾落下來。一些小客戶多少會動些惻隱之心，抵擋不住眼淚攻勢，於是幾把鼻涕眼淚便輕鬆搞定了廣告業務。
關於楊總樹標兵的用意，事後琢磨，哦，明白了：“如果大家學不了藍曉雨的自學成才，那就學學小夏的眼淚攻勢也不錯，一樣能速成。”
但我瞧不上小夏裝可憐的推薦方式，咱是純爺們，玩不出催。淚彈，廣告銷售靠的是硬橋硬馬的真功夫。好吧，既然楊總樹立一男一女倆標兵，那就看看誰才是標兵中的標兵！那是，咱業務自信心鼓起來了，廣告專業知識鼓起來了，荷包也鼓起來了，早已不滿足談一些小客戶、非主流客戶了。
在廣告市場放眼望去，我也想嚐試談談大牌客戶的滋味，嘿，不到大海裏遊泳，如何判定泳技高低？難道我藍曉雨就一定談不成大客戶？屁，洗洗睡吧。
正巧，泰國紅牛飲料大舉進京，據說準備拿8000萬廣告費砸開市場，這在當時廣告圈裏簡直是轟動新聞。無數媒體蜂擁而至，連我們社長和楊總都親自披掛上陣，虎口奪食去了。
隻有我按兵不動，不是不想動，而是沒法動。社長身居高位，廣告折扣和配送資源自然有優勢，我願意當綠葉？屁話。我像花豹趴在大樹上一樣，在等待樹下路過的羚羊，當然這需要心智和機遇。
倆月過去了，包括小夏在內的各路神仙誰也沒能牽走紅牛，看著紅牛廣告鋪天蓋地在各大一線媒體反複投放，廣告部上下全是一副泄氣嘴臉。也難怪氣氛壓抑，在傳媒競爭中，紅牛投放誰，誰就是一線媒介，這是市場標杆性。事件。紅牛不投放我們報紙，說明我們已經被大客戶判定為二線媒介了唄，說出去都丟人。
紅牛的舉措影響“太壞”，迫於市場壓力，社長隻得張榜懸賞，能拉來紅牛者，提成按30%獎勵！謔，給出天價懸紅，開天辟地頭一遭！可躍躍欲試的揭榜者稀稀拉拉，聽說是因為社裏去的人太多，人家廣告公司開始往外轟人了。
我每天仍按時搜集整理《北京晚報》、《北京青年報》和《精品》上的紅牛廣告，認真做筆記，寫心得體會，不為別的，就為了研究透徹紅牛投放策略。終於有一天，嘿嘿，我發現紅牛廣告出錯了！
紅牛是一種具有提神醒腦的功能性飲料，那篇廣告是一個白領小夥子喝完紅牛，開始跨欄奔跑，以表現活力充沛。奔跑沒意見，可他抬左胳膊應該邁右腿啊，但他是舉左胳膊抬左腿，跟小狗跑一樣，行話叫“跑順”了，別人跑順無所謂，但紅牛可不成，咱有意見。
嘿嘿一樂，找同事要來聯係人，抄起電話，打到紅牛代理廣告公司媒介部，我開門見山，直入主題：“紅姐，您好，我在一家報社工作，今天看到晚報上的紅牛廣告，發現一個小小錯誤……”接聽電話的媒介總監姚紅，聽說自己廣告有這等錯誤，忙找報紙查看，發現果真如此，對我自然很感謝。於是我見機行事，自報家門，希望上門一談。
見麵後，紅姐的女人氣質著實迷人，但那時我情竇未開，處男身份，所以表現正常。我把紅牛在紙媒上的投放策略做了梳理總結，同時提出建議，很快得到紅姐響應。
她沒想到，我能仔細觀察紅牛幾個月的投放策略，甚至能說出廣告公司投放思路的轉變，脈絡清晰，意見中肯。於是又把我介紹給策略總監蘇總，蘇總也很快認可我了，於是二人又將我引見給大老板，嗯，一個下午收獲頗豐。
半個月後，我簽下60萬的紅牛大單，轟動全報社。社長握著我的手，激動地恨不得收我做小弟。楊總臉上有光，晚上請我去吃海鮮大餐，哦，頭一次見到澳洲龍蝦長啥樣兒，真漂亮！我忍不住用筷子輕輕摸了摸。
紅牛成為我十大客戶，作為獎勵，自己花8000塊買台西門子手機，是個1斤多重的大磚頭，當時算稀罕物。我故意掛在皮帶上，好嘛，皮帶上還掛著Zippo火機和漢字尋呼機呢，嗯，夠怪，夠拉風，夠風光。
事後，正在感慨自己小試牛刀便大獲成功之際，忽然想起神鞋廣告來。記得那天廣告剛發布完，我第一時間送報過去，高總似乎有些不滿：“小雨，提個要求！”
“您說。”
“下半版是必×神廣告，但上半版還有一條哈慈五行針的保健信息，都是做保健器材的，這玩意兒不是衝了我們廣告了嗎？”
“喲，對不起，我回頭跟編輯部說說，以後一定避免！”
沒過兩天，高總電話追來了：“你們報紙廣告效果很一般，到現在才接了不到10個電話，剩下全是拉廣告搞讚助的！小雨，我們投入8000塊，不會打了水漂吧，這跟當初你描述的廣告前景完全不一樣啊……”電話裏，高總說話好不客氣，連聲質問。
“啊？！自己報紙廣告效果有那麼差勁嗎？不會吧。”心裏不免咯噔一聲，但嘴巴卻陪笑道：“嗬嗬，高總您別急，從傳播心理學分析，報紙廣告一般在連續刊登4期以後，效果才能達到最佳。
現在很多讀者剛看到咱們廣告，對於陌生品牌，陌生保健概念，他們心裏也許有所顧慮或者不在意，還沒產生打電話的衝動。嗬嗬，等咱們軟性新聞和後麵廣告陸續刊登出來，形成鋪天蓋地之勢，那就能逐漸打消目標消費群的戒備心理，效果會釋放出來的。”
“那你快請編輯過來采訪啊。”
“好。按照咱們廣告計劃，這期發布半版廣告，下期是雙通欄，再下期是半版軟性新聞報道，我想這個周末，再帶編輯……”
“什麼？還等到周末？小雨，做事趕前不趕後，明天就派編輯過來。”高總似乎不太開心，生硬打斷了我的話茬。
“好，好，我馬上安排。”
……
放下電話，腦子好亂：“唉，幸虧頭兩天看書，才暫時堵住高總嘴巴，但廣告效果為啥很差呢？要是不能幫客戶拉動銷售，這，這客戶不就丟了？高總說效果不好……不可能啊，真要效果不好，為啥那麼多客戶還在做廣告？”
百思不得其解，隻好求助楊總：“據高總反映，說咱們廣告效果很差，他是在詐我呢吧？！”
“你怎麼回答的？”
“不是新聞稿還沒上嘛，我叫他耐心點，四次廣告後效果才能打出來。”
“嗬嗬，回答不錯，有進步。實話說，平麵廣告的效果由三方麵因素決定。1、客戶品牌、產品性價比和針對人群；2、廣告創意和版麵設計；3、報紙發行量和讀者群購買實力。”
“楊總，您能說細點不？”我趕緊抓出紙筆，虔誠記錄著楊總所說的廣告金科玉律。
“首先，神鞋隻是三線品牌，產品的保健概念又是新概念，消費群接受需要過程，況且神鞋受眾麵是花錢謹慎的老年群體。這點他們算弱勢。其次，神鞋版麵設計複雜無比，一眼望去，眼睛都不知道往哪兒放好了，這不是在狀元榜上找名字，誰有動力從頭到尾去讀？”
“是啊，我也注意到版麵設計好零散，也許他們怕消費者不能全麵了解，想把保健概念說得更充分些？”
“哼，他們懂什麼！產品最好隻說一個能打動消費者的賣點。誰想在廣告上麵麵俱到說全，那就什麼也說不清，喧賓奪主！他們怕浪費每一寸版麵，把內容全塞進去了。回頭見到高總，跟他提個建議，闡述產品概念要找準消費者最大需求，語言精煉形象，容易記憶。”
我刷刷點點在本子上記錄著，心裏還不住感歎：“幸虧今天來問楊總……”
“實話說，我們報紙發行量號稱30萬份，是一線都市強勢報紙，但實際隻有15萬，培訓時大家都知道。報紙發行量還不夠，多少也影響廣告效果。綜合分析，品牌弱勢，設計劣勢，我們也不夠強勢，三點不占優，他還想要廣告效果？難哦。”
當時我天真幼稚，以為報紙真有15萬，誰知一年後進入報社核心層，才知報紙真實發行量，靠，9萬！埋怨地看了一眼身旁楊總，他卻嘿嘿偷笑。
“啊？那，那怎麼辦啊？”我馬上急眼了。
“別急，提成不是白拿的，你要替客戶想辦法啦。我有倆辦法。首先，神鞋再發布廣告，你喊同事幫你打反饋電話。”
某些弱勢報社有個潛規則——業務員當電話托兒。一則廣告刊登後，業務員怕效果不好，都會請同事幫忙谘詢電話，造出廣告效果不凡，受到消費者追捧的聲勢。我也曾被人拖去當電話托兒，所以對楊總建議，馬上心領神會：“好，下周我請所有同事幫忙，非把丫的谘詢電話打爆不可！”
“對，不打電話則已，要打幹脆打爆！你再跟他們建議，把第三期刊登的半版軟文，提前到第二期發布，配合同期雙通欄硬廣。你知道，通過文字報道方式，潛移默化給消費者洗腦，引導保健概念，打破戒備心理，而硬性廣告能樹立大牌形象，給予消費信心。上次我曾跟神鞋老板建議過，但人家不聽，想一上來就用大版麵硬廣衝擊市場，嗬嗬，在大牌雲集的京城，一夜之間就想把品牌建起來，可能嗎？”
“明白。但編輯部那邊我還不熟，要不您幫我協調協調？”
“行，我給你安排采編，你負責明天約客戶。”
“好，這就去辦。”
一個多月的廣告發期，我跟楊總影子一樣，學了一個溜夠。當然，我又舉一反三，找一則相同廣告，分別請教不同的高手，當聽完他們的認知後，再對比思考。拜真理越辯越清晰所賜，我已漸漸入門。
當然，沒有神鞋和一係列的廣告實踐，我不可能拿下紅牛，好，為學到真本事大聲叫好吧！
回憶完神鞋和紅牛廣告，連忙在記事本上寫心得：“推銷的前提是必須為客戶利益著想，這是顛撲不破的真理。如果一見到客戶，開篇便談生意，十之八九要談崩，因為客戶在無數廣告人強力熏陶下，早已油鹽不進了。今後要牢記成功經驗！”
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