章節字數：4402 更新時間：17-03-31 11:21
當時北京廣告業經過幾年高速發展，一些本土廣告代理公司為了求生存，從大而全的業務代理逐漸蛻變成隻代理某一報刊廣告業務，又經過幾輪競爭，市場進一步細分，這些以代理某報為主營的廣告公司，紛紛又演變成專門代理某個行業的廣告代理公司，而報社為了配合客戶需求，也大都特意編輯一些行業專版。於是，很多報紙都開辟有行業專版。
我和幾個哥們，還有小王，一起創辦了一家廣告公司，當然主要出資人是我。小王這哥們夠義氣，不顧楊總挽留，摔門辭職，說什麼也要跟著我打拚，這點我很念他的好，所以在我出任公司法人時，也送了8%的股份給他，權當是報答他對我的支持。嗯，當時大家夢想好大好大，各個摩拳擦掌，都想在京城報業圈裏創出名堂來。尤其是我，是在激憤中離開報社，更想通過非凡業績給原來報社上下人等示威。難怪不驕傲，自從我們精英團隊加盟報社，不僅引起圈內關注，連社長都屈尊宴請了兩回，倍兒有麵子。
雖然我們承包的報紙是典型二線媒體，在都市類報紙中隻能位列第三位，廣告量跟《精品》相比似兒童，但原來我供職的報社僅高速發展兩年就對《精品》形成了衝擊，為什麼趙總帶領我們團隊，就不能翻身鬧革命？
如何跟報社緊密合作？這時，我不走尋常路的思維特性又發揮了作用。別家廣告公司做的是專版廣告，隻是做廣告而已，而我提出要做行業專刊！希望將采集行業信息與廣告業務一起承包下來。為避免和三大報形成正麵抗衡，經過縝密策劃和市場調研，采用排除法，剔除汽車、房地產、通訊、商場等行業，我們找到市場缺口，決定隻專注做《家居專刊》。三大報對該行業關注度還不夠，正好切入進去吃肉去。
專刊特色？有。團隊高手雲集，大家翻閱很多報刊雜誌，發現有些行業專版掛有權威協辦機構。嗯，有啟發性。咱也在北京城找行業機構吧，對了，要找的協辦單位名頭要響，但又不能收協辦費，類似全國牙防組那樣的成名機構就歇了吧。功夫不負有心人，團隊有人將當時還在胡同裏辦公的北京裝飾協會、北京木材加工協會“隆重推薦”出來，再邀約上意大利家居協會和西班牙家居駐京辦，中外四大協會聯手，以半官方力量充當協辦單位，增加專刊權威性。
趙總夠意思，我們先期承包了報社8個黑白版，每版包版價隻有3000塊。由於是周報，每周向報社隻需繳納2。4萬包版費，壓力不大。
現在我們《家居專刊》的出版規模和信息深度已遠超過三大報的家俱專版，行業內先機在握。兩年報社曆練，我深知發行對廣告的促進作用。圈裏有句行話：“一編輯二發行三廣告”，就是說，一份報紙最重要的是編輯，其次是發行，有了前兩點保證，最後廣告才有戲。於是，團隊首先在發行方麵下功夫。靠報紙原有發行量？洗洗睡吧！趙總跟我說有10萬銷售，心裏清楚，那是給個安慰奶嘴。我估計不超5萬份，就這麼點發行量，廣告打出來還想要效果？省省吧。
廣告知識沒白學，我很快想明白一件事：“想購買家俱的消費群在哪裏最為集中？答案簡單，家俱城和建材城。”和哥幾個談完想法，大家一致決定在京城四十多家裝飾建材、家居城裏建設自己發行網點，大規模增印專刊，免費定點、定時、定向派發。
沒錢做報箱櫃？有辦法。我去拜訪了甘總，一家家俱公司老總。我們有交情，他的成長離不開咱的貢獻，光是優惠他們的軟性新聞稿，我在報社就沒少講故事，開了不少後門為其申請，嗯，這份人情現在很值錢。熟人見麵自然高興，他一邊恭喜我事業有進步，一邊遞煙倒茶。很快進入正題：“甘總，我們準備出版一份《家居專刊》，除隨報正常銷售外，還打算在北京40多個家居建材市場免費派發，方便消費者熟悉市場動態，了解家俱建材的品牌和促銷活動。您想，不了解家俱市場的人去逛家俱城，手裏拿到專刊後，上麵不僅有鑒別家俱質量好壞的指導文章，還有各大家俱城和建材品牌的打折信息，簡直就是一報在手，信息全有……”
“喲，小雨，你這點子好！針對性很強，別家還沒搞過吧。”
“對，正因市場有需求，又沒相應服務，我們才決定創新一回。嗬嗬，甘總，您不總說我是您福將嗎？要不咱們再合作一把？”
“好呀，怎麼合作？”
我簡要介紹完報紙，接著邊拿圖紙邊說：“我想請您幫忙做80套報箱櫃，喏，這是設計圖。您看，1。4米高，1。6米寬的報箱櫃，報紙放在櫃上麵，櫃子正麵印‘《家居專刊》，免費贈閱’字樣，其他三麵印您公司Loge和廣告口號。回報條件是我們按報箱櫃總報價的兩倍贈專刊廣告。當然，新聞稿還是老規矩。”
“哦，實物衝抵廣告費。”甘總微微點點頭。
“有兩重廣告效果收獲。第一，正常發行渠道幫您做宣傳。第二，所有家俱和建材城都有您的廣告，報箱位置一水兒處在人流量大的黃金位，廣告載體醒目，針對性強且持久。之所以訂購80套，是因為大型家俱建材城經營麵積大，而且還分樓層，我們怕讀者沒找到專刊投放點，所以要放三套報箱櫃，方便讀者取閱……”
……交情歸交情，生意是生意，甘總認為雙方值得合作，沒過幾天便通知我去簽訂合同。再次深刻感覺印刷報紙就像在印人民幣，打幾個廣告就能節約4萬支出。當然，別說抵幾個報箱了，租賃的辦公室沒空調，我照樣拿廣告版麵換來實物。嗯，為自己的創意喝彩吧。當派送渠道建起來後，由小王負責渠道發行，他挺負責，事事親力親為，也讓我省心不少。
首次創業，我和團隊熱情似火山噴發，一手策劃出“專業發行渠道”和辦“行業專刊”兩大新招，在當時算個創舉。幾個月後其他報社開始山寨，人家也是專刊麵貌出街，通訊專刊在通訊市場裏派報，汽車專版就在駕校派報，大抵上都源於與此。
兩大新招固然不錯，但都是花錢買賣，掙錢套路又在哪兒？團隊力量厲害，哥幾個群策群力，一個理事單位的策劃方案出籠了。再接再厲，我們把很多家俱城和企業都拉進專刊理事單位裏來，每家入會門檻5萬到10萬不等，門檻不高，但卻享受200%廣告回報。SH和東方家俱城給力，他們率先做了市場表率，好嘛，僅此一項收入，專刊一年的營銷費用都有了著落，剩下拉回來的廣告就是毛利。憑借三大措施，眨眼間專刊已發展成京城最具專業水準的家居專刊，廣告很快打開了局麵，這在當年媒體圈並不多見。
家俱城和建材城不傻，眾多賣場為啥一多半入會？道理簡單，1、每期專刊在周末人氣最旺時派發；2、京城40多家商場駐點派發4萬份，覆蓋麵高達90%，處於壟斷地位；3、專人負責派發，確保廣告的市場達到率。有三點保證，無論哪個家俱城舉行促銷活動，逛其他家居城的消費群瞬間都能知曉，像烽火台傳遞信息不？嗬嗬，太像啦。《家居專刊》幹的事情就是撩撥客戶神經，這對沒舉行促銷的家俱城殺傷頗大，典型的拉一個打一片套路。誰不想拉住客流？在專刊上刊登促銷廣告就是捷徑，於是大家為了200%的超級回報，為了不被競爭對手占到便宜，嗬嗬，他們應對招數還有很多？
家俱和建材企業也不傻。隔壁家俱公司在專刊投放廣告，對四周沒投放的客戶會不會形成衝擊？至少一線銷售員會向領導嘟囔幾句：“看，競爭對手在專刊上猛做廣告，消費者拿報紙慕名前往，人家是名也賺了，錢也賺了，我們為什麼不動動？”嗯，專刊策劃方案頗具殺傷力。
當然，為了拉住讀者群，在專刊信息報道方麵，行業協會緊跟市場發展潮流，市場搶購潮，引領時尚潮，掀起環保潮等一係列專題報道新鮮出爐……很多重磅經典文章均出自行業協會之手，讀者會不熱捧？
一句話，那時網絡初建不流行，信息傳遞渠道不快捷，短信群發業務不普及，想在家搜集打折信息？沒戲。但消費者隻要走進京城任何一個家俱城，手持《家居專刊》馬上就有斬獲，當前市場最全麵的家居導購信息，最火爆的促銷折扣全在專刊上，按圖索驥，所有購物信息手到擒來。
我要幹的就是把事情徹底做透做紮實，圈起籬笆壟斷市場資源。對於配合專刊的客戶，我們大力宣傳，引導消費群關注，對於“調皮不上路”的客戶，找點同行業績說道說道。現在《家居專刊》擁有龐大的目標消費群，完備的派發網絡，初具規模的理事單位，三大舉措就相當於將賣場和品牌都被專刊捆綁到戰車上，想不做廣告？問問市場答應不？
但僅憑專刊就能笑傲江湖？不，絕招還沒使呢。那天我去拜訪4A公司，看到桌上擺著本時尚雜誌，外資廣告商夠豪氣，在雜誌發布上有創新，一口氣做了四個版打通的橫版拉頁廣告，我馬上就有聯想：“全開報紙幅寬106厘米，專刊為啥不做一個高45厘米，幅寬106厘米的超級異型報紙？！”
想到就執行。正版是1996年歐洲杯冠軍德國隊全家福，照片是從新華社買的高清度照片，很有視覺衝擊力。嗬嗬，我腦袋快掉進錢眼裏去了，居然開發出頭版最底下的一條5厘米高，106厘米長廣告位，好拉風！誰見過報上有1米多長的廣告尺寸？宣傳口號是《世紀珍藏》，隻要是喜歡足球的消費者，一定是貼在牆壁上，壓在玻璃板下，廣告天天被人看，品牌形象有保證，但廣告位僅此一條，趕緊搶吧！好嘛，那條廣告賣出8萬天價！正版有著落，背版也不能閑著，咱跟G學，將版麵劃分成若幹個豆腐塊，全部回饋理事單位，免費贈送廣告專欄，一家分一塊，皆大歡喜。報紙發行時，不隨報贈送，1。5元的綜合成本是要收回的，報販子也樂得搭順風車，5元一張特賣，貴了？不，引發市場巨大轟動，基本屬瘋搶。當然，我們在家俱城也有派發，把理事單位哄得好開心。
後來，電影、足球、娛樂等題材紛紛出籠，這是《家居專刊》拳頭產品，人見人愛，花見花開，車見車載，廣告收入呢？悶頭數錢吧。
總之，我天天琢磨營銷策略，兩個多月站穩腳跟，又向報社申請承包四個彩色版，包版費4500塊，由此，專刊形象和廣告收入兩全，喜上眉梢。當年《人民日報》評選全國媒體50大創新舉措，我的兩件策劃案榮幸入選，名噪一時。有意思的是，我通過運作《家居專刊》，對室內設計產生濃厚興趣，喜歡琢磨空間設計，這對今後我在家裝設計領域大展拳腳，起到很好促進作用，恩，有緣分。
時間過得飛快，我感覺本事漸長，內心膨脹，有點小馬乍行嫌道窄，大鵬展翅恨天低的意思了。正在摩拳擦掌之際，趙總辭職，他要去開創自己一片新天地去了，臨走前，他向馬社長推薦了我們團隊。
令人唏噓的一個消息傳來，我原來供職的報社出了狀況，G與他們合作不痛快，是報社誠信問題，僅僅幾個月光景，雙方便解除合約，報社元氣大傷，市場口碑被破壞，印證了我曾說過的退出弊端。再後來聽說社長有偷稅漏稅嫌疑，被人舉報，搞得社裏人心惶惶，幾件事疊加，報紙萎靡不振，再也沒了風光。
本來我一顆紅心，誠心實意對待報社，把報社看成第二個家，經過廣告部努力，報社業績翻番，從社長添置的S級奔馳就能感覺到。他能絕情對我，也就能對其他功臣下狠手。哼，錢要一起賺，個人能摟得完嗎？
而G老板郭總經營有道，在學術上仍孜孜探索，所撰寫的研究成果倍受企業家和學術界推崇，被譽為中國家族企業的管理大師和思想教父。到了2003年，G國際資訊在香港成功上市，一夜之間誕生126個百萬富翁。作為G元老創始人之一的吳總，賞識我，也曾兩次邀我加盟，但我當時在報社過得有滋有味，哪裏肯跳槽。於是錯過當上市公司股東的機會，這樣千載難逢的機會俺曾經錯過幾次？答案是……靠，共三次！後悔不？嗯，後文會一一道來。
作者閑話：
《我把一切告訴你1、2、3》小說是主人公藍曉雨的自傳，從一介草根，用一顆奔騰的心奔走在人生路上。雖有過負債150萬的慘痛創業經曆，但他苦幹加巧幹，不僅三年內還清債務，而且個人事業以螺旋式軌跡上升，曾在國內某食品巨頭管控4大部門，手握一個多億廣告費，因而被央視戲稱為“圈內百位最敏感男人之一”。
藍曉雨憑借“一顆奔騰的心”草根形
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