章節字數：7316 更新時間：09-08-13 08:53
鄭明德走出北京車站時，偏偏趕上一場沙塵暴！
這是2000年春天的一個下午。
都說春天是個好季節，春暖花開，春風得意，春回大地，春滿人間，等等之類的詞，都是形容春天的。
然而，北京的春天卻另當別論。
北京的春天是一個複雜的季節，說它美麗，確有美麗的一麵；但近幾年由於土質沙化越來越嚴重，鋪天蓋地的沙塵暴，從北方席卷而來，常常把北京這個美麗的古都塗抹得一塌糊塗，從而使北京的春天打了一個大大的折扣。
故此，有人說，北京沒有春天。
此刻，鄭明德就木然地站在北京春天的滾滾的沙塵之中。站在風沙中的鄭明德內心湧動著一股悲涼。望著眼前遮天敝日的黃沙，目睹著這場有史以來最大的沙塵暴，他本來就很不好的心情，陡然間變得更壞了。肩上的壓力就像那漫漫黃沙，從四麵八方朝他襲來。沙粒打在他的臉上，盡管像針紮一般疼痛，他卻仿佛早就麻木了一般，沒有絲毫的感覺。
鄭明德長長地吐出一口氣，開始慢慢地體會著這風沙的力量。
他堅信，這力量，可以吹歪他的身體，卻撼動不了他的決心。
鄭明德久久地站立在那裏，一動也不動。不一會，他渾身上下，便滿是黃沙，仿佛成了一個沙人。而他的腦海裏，想的卻是怎麼讓他的“華漢針神”衝出這彌天的黃沙，衝到一片朗朗晴空之中。
鄭明德心裏很清楚，他已經沒有多少機會了，形勢嚴峻，迫在眉睫，容不得他有一點懈怠，更不能有半尺退步。開拓市場，把產品賣出去！這是一個企業生存、發展的硬道理，也是他鄭明德現在翻身的唯一出路！
但是，要把產品賣出去，談何容易！
站在這滿天的黃沙中，想到這兩年來的慘淡經營，鄭明德的心，就一陣酸疼！在他看來，“華漢針神”無疑是個好產品，可這麼好的產品，又有那麼多人需要它，為什麼卻賣不出去呢？除了社會大環境的客觀原因外，還有沒有自己主觀上的因素呢？
問題到底出在哪裏？
鄭明德一邊想著，一邊頂著沙塵風暴向公司走去，直到天色漸晚，他才回到公司。
在之後在幾天時間裏，鄭明德在這場突如其來的沙塵暴中，在各種譏笑、嘲諷、白眼以及相互扯皮、相互推諉中，馬不停蹄，來回奔波，往返數次，到處求爺爺告奶奶，終於好不容易暫時保住了公司的四間房子。但人家給他的期限卻很短，也就稍微夠他停下來喘口氣吧！
現在，北京、漢中兩地的房租算是緩期執行了。但鄭明德心裏很明白，緩期，並不等於不執行，很可能哪天人家不高興了，或是哪根神經突然出毛病了，會突然把緩期執行變為立即執行！
而從庫房被盜走的產品，再也找不到了，那個守庫房的人和價值十幾萬元的產品，像蒸發了一般，消失得無影無蹤。可鄭明德也沒有心思，更沒有精力，再去深查，再去追究了。
回北京後，鄭明德的神經一直處在一種亢奮狀態。他顧不上休息，每天都坐在自己的辦公室裏，坐在電腦桌前，幾乎到了一種廢寢忘食的地步。他不甘就此束手就擒，一敗塗地，他要尋找出路，想法突圍！
這天晚上，鄭明德把自己關在屋裏，打開電腦，開始整理這些日子來從各種渠道搜集來的資料。然後，他把“華漢針神”與其它器械醫療產品進行歸類，做了一個對比，發現“華漢針神”具有如下幾個特點：
1、功能多；既能診斷、治療、保健、又能美容；
2、早期診斷；
3、可以同時對幾種病進行全方位治療；
4、不懂穴位的人隻要戴上特製的電子耳模，機器就會自動尋找病變穴位，跟蹤治療；
5、不刺破皮膚，無副作用；
6、體積小，中央電視台稱為“口袋裏的醫生”；
7、使用簡便，老少皆宜；
8、與同類產品相比，物美價廉，經濟實用。
鄭明德知道，這些優勢，其實都是經過用戶和專家驗正過的，不是他自己胡亂吹噓出來的，更不是他杜撰出來的。正如中央電視台節目主持人所說，它是真正意義的“口袋裏的醫生”，是一個非常好的家庭醫生，完全可以進入普通家庭。據有關部門統計，中國有12。6億人口，如果按四口之家計算的話，就有3。15億個家庭；假如能有百分之一的家庭使用“華漢針神”，將應該有3150萬台“華漢針神”投放市場！
可為什麼“華漢針神”就是賣不出去呢？
是人們的身體都很健康嗎？
是市場真的不需要嗎？
是廣大患者不願買嗎？
是中國老百姓買不起嗎？
在鄭明德看來，都不是！
作為身兼發明家和企業家的鄭明德，他在開發研製一件產品時，曾花了相當大的精力，對市場的需求量做過非常科學的統計。下麵，就是鄭明德根據平時搜集的資料，規整出來的一個情況統計：
1．腸胃病，國內患者總數約有0。5億人，若按國內百分之一的需求量計算，就應該有50萬台的市場量；如果再樂觀一點，按百分之五需求量計算，那就應該有250萬台的市場量！
2．糖尿病，國內患者總數約有0。5億，若按百分之一的需求量計算，就應該有30萬台的市場量；如果按百分之五的需求量計算，就應該250萬台的市場量！
3．氣管炎，國內患者總數約0。5億，它的市場量與腸胃病的市場量大致相同！
4．心腦血管病，國內患者2億，若按國內百分之一的需求量計算，就應該有200萬台的市場量；如果按百分之五的需求量計算，就應該有1000萬台的市場量！
5．前列腺肥大，國內患者總數約有4。2億，若按國內百分之一的需求量計算，就應該有420萬台市場量；如果按按百分之五的需求量計算，就應該有2100萬台的市場量！
6．頭痛失眠，國內患者有0。2億，若按國內百分之一的需求量計算，就應該有20萬台；如果按百分之五的需求量計算，就應該有100萬台的市場量！
7．關節炎，國內患者有0。4億，若按國內百分之一的需求量計算，就應該有40萬台；如果按百分之五的需求量計算，就應該有200萬台的市場量！
8．牙痛，國內患者有0。15億，若按國內百分之一的需求量計算，就應該有15萬台；如果按百分之五的需求量計算，就應該有75萬台的市場量！
9．老年綜合症，國內患者有0。5億，若按國內百分之一的需求量計算，就應該有50萬台；如果按百分之五的需求量計算，就應該又250萬台的市場量！
10．眼病，國內患者有0。6億，若按國內百分之一的需求量計算，，就應該有60萬台；如果按百分之五的需求量計算，就應該有300萬台的市場量！
在鄭明德看來，以上這10種病，就是公司的潛在市場！
而在國際上，患有上述10種疾病的，也同樣大有人在。據統計，僅糖尿病患者全世界就是1億多人!有人預測，再過10年，糖尿病患者會發展到3億人，腸胃病患者會有2億人，氣管炎患者會有0。8億人，心腦血管患者會有6億人，前列腺肥大患者會有12億人，頭痛失眠患者會有0。6億人，關節炎患者會有1億人，牙痛病患者會有0。5億人，老年綜合症病患者會有5億人，眼病患者會有3億餘人！
看到這些觸目驚心的數字，鄭明德的心情既沉重又興奮。沉重的是這麼多的人群，他們尚處在疾病的折磨中，這種痛苦是健康人根本難以想象的；興奮的是，鄭明德相信自己的“華漢針神”能幫助這些人減輕病痛的折磨，讓他們從疾病中解脫出來，重新擁有健康的身體。
問題是，既然產品的潛在市場如此之大，為什麼又賣不出去呢？
鄭明德回想著這些年來的經曆，回想著他接觸過的那些用戶，他們是從哪些渠道知道有“華漢針神”這個產品的？他們是什麼因素促使購買這個產品的？他們用過之後有哪些感受？他一邊回憶，一邊反複思索，看問題到底出在哪裏。
最後，鄭明德得出的結論是，大多數用戶是在看到電視廣告之後，才知道有“華漢針神”這個產品的；促成大多數人購買這個產品的原因，是聽了有關產品的詳細介紹，覺得原理科學可信，才下決心的。
是的，中國目前尚處於廣告領導消費的時代。由於貸不到款，鄭明德的公司始終無法做大規模的廣告。沒有廣告效應，就沒有市場，沒有市場，也就不可能進行大規模的生產，自然也就沒有好的經濟效益。這是他的企業發展中遇到的一個瓶頸。
可鄭明德很清楚，他的這個產品，如果也像別的產品那樣，花費幾十萬甚至上百萬、上千萬的錢，去做一個15—30秒鍾的硬廣告的話，錢花了，產品的性能和特點卻說不清，更說不透，也沒法說清說透，那麼消費者照樣不會買賬。別說他沒這個錢去做那樣的廣告，即便有這個財力，根據“華漢針神”這個產品的特點，去做那樣的廣告也是很不合適的。
那麼，還有什麼好辦法能解決這個問題呢？而且，還必須盡快！否則，他的公司就會在滔滔商海中消失，商海裏將不再有鄭明德這個人，他多年苦心研製的“華漢針神”也隻有自生自滅！
想到此，鄭明德有些坐不住了，他離開電腦桌，起身走到窗前。雖然門窗緊閉，可他依然能夠看見窗外滿天的黃沙，依然能夠清晰地聽到呼嘯的狂沙震天動地的吼叫。他的目光穿過滾滾沙塵，回想起他曾經有過的兩次很火爆的往事，一次是中央電視台“夕陽紅”節目播出後，產品賣得非常火，幾天時間庫房裏的貨就全部賣光了；另一次是1995年剛在北京辦公司時，他在中央人民廣播電台開設了一次講座後，公司電話不斷，產品同樣賣得紅火！
這兩次為什麼會買得那麼火呢？
細細分析起這兩次火爆的原因，鄭明德認為，“華漢針神”屬於高科技產品，產品較之一般產品，其原理更為複雜，不是一兩句話就可以說得清楚的。作為消費者，在購買產品的時候，他首先對產品要有一種信任感，要清楚地知道它確實有哪些功能，這就要求生產者必須要把產品的原理給消費者說清楚。
比如，它怎麼診病？怎麼治病？為什麼能診病？為什麼能治那麼多病？它治療後的效果如何？等等等等。如果說不清楚，老百姓就會認為你這是在瞎吹，跟那些街頭小販沒什麼區別，你的產品也就沒有了信譽，自然也就賣不出去。
而“華漢針神”的原理，涵蓋了中醫理論、經絡理論、電子理論等諸多方麵的學說，這是幾秒鍾幾分鍾的硬廣告根本不可能說得清楚的！眾所周知，但凡電視廣告，均是以秒計算的，如果要用半個小時的硬廣告才能來把它說清楚，別說中國尚沒有這種先例，即便電視台願意開這個先河，又有誰花得起這個錢呢？他鄭明德肯定是花不起的！
那麼怎麼來解決這個矛盾呢？
鄭明德想起1998年的那次哈爾濱之行。
那一年，由於亞洲金融風暴的影響，經濟一片蕭條，國內很多產品都不走貨了。
當時，哈爾濱廣播電台有一個直播節目，很多產品在那裏進行直播銷售，但直播的效果並不理想，直播之後還是賣不動貨。於是廣播電台的老總急了，決定尋找一些新產品來試一試。結果，找來找去，後來就找到了華漢針神在哈爾濱的代理商。
這個代理商是中科院黑龍江農業現代化研究所的三產公司。但誰能保證“華漢針神”這個新產品就一定走貨呢？代理商向電台老總提議，把“華漢針神”發明人鄭明德請過來，讓他親自講講“華漢針神”，宣傳效果會更好。
電台老總同意了。
於是代理商馬上給鄭明德打電話，說，鄭總，現在貨賣不動，我和哈爾濱廣播電台商量好了，可以在電台搞直銷，您能不能來哈爾濱一趟？在電台親自講講“華漢針神”，每天一個小時，一共就兩天時間，您禮拜五上車，禮拜天回去，不誤您的工作。
鄭明德說，來講講是可以的，不知道你那裏還有多少“華漢針神”？
代理商說，就剩五台了。
鄭明德一聽，不由笑了，說，五台貨還叫我去幹啥？五台貨我就不去了吧，還不夠路費呢！雖然路費是你們出，但我覺得完全沒必要。
代理商一聽急了，說，鄭總呀，能賣出去五台貨就不錯了！現在所有的產品都賣不動，有的產品在電台每天講兩個小時，賣了幾個月，一台也賣不出去。鄭總呀，現在市場疲軟，沒有辦法呀，您怎麼也得來一趟！
但鄭明德還是堅持說，五台貨就算了，要不等等再說。
沒有辦法，代理商隻好說，那這樣吧，您來的時候多帶點貨過來，能帶多少是多少!
鄭明德這才決定去一趟。上火車時，他隨身隻能帶兩箱貨，一個箱子裏裝20台“華漢針神”，兩箱就是40台！
鄭明德到達哈爾濱是早上，電台方麵派車直接把他接到了廣播電台。電台老總一見了他，用激將法對他說鄭總，您這次要好好講講，過去有個老總講完，當天他的產品就賣了5台。
鄭明德知道老總的意思。但他隻點了點頭，沒有說話，他心底有數。
鄭明德沒有休息，直接進了播音室。
根據電台的安排和要求，鄭明德講了一個小時。
講解過程中，電話不斷，谘詢不斷。
當天，“華漢針神”就賣掉了19台！
初戰告捷，電台總經理很高興，問鄭明德，明天能不能多安排一個小時。
鄭明德說，可以呀。
第二天，鄭明德又講了兩個小時，
同樣，講解過程中，電話不斷，谘詢不斷。
結果，這一天，所有的產品全部賣完!還不斷有人來要買產品。
電台老總非常高興，對鄭明德說，鄭總呀，我們廣播直銷了好幾年，從來還沒有這麼好的效果。我粗略估計了一下，再有150台，也能賣出去！
鄭明德說，如果真能達到這個效果，當然好了。
電台老總說，我還要告訴你一個意想不到的消息。
鄭明德問，什麼消息？
電台老總說，你還為我們創造了一個奇跡，今天，有四個殘疾人，拄著拐杖來電台買“華漢針神”！這事很感人啊！這是廣播直銷幾年來沒有見過的。
…………
這個晚上的鄭明德想起這次哈爾濱之行，突然悟出一個道理，一個企業，光有一個好產品還不行，還不夠，好，隻是一個方麵；另一方麵，還必須有一個好的營銷模式，隻有二者相互支撐，完美結合，才可能取得真正的成功！
於是，這個晚上的鄭明德越想越興奮，神經一直處於亢奮狀態，一套完美的營銷模式構想很快在他腦海裏形成了。
營銷模式構想有了，接下來找個什麼地方試驗這種營銷模式呢？
經過一番考慮，鄭明德決定把實驗點定在江蘇淮安電視台。
為什麼“試驗田”選在江蘇淮安呢？
最主要的一個原因，是淮安電視台台長是鄭明德的忠實用戶。
淮安電視台台長是攝像師出身，長期患有肩周炎，隻要一扛起攝像機，肩膀就痛疼難忍!淮安電視台台長的母親也有病，長期下不了樓，整天呆在家裏。在1998年國家科委的推廣會上，淮安電視台台長認識了鄭明德的“華漢針神”，就抱著試一試的心理買了一台回去。結果，他和母親用了一段時間“華漢針神”後，兩人的病情都有明顯好轉。
因為有了親身體會，後來淮安電視台台長便決定利用自己的方便條件，每天中午用半個小時的時間，在淮安電視台播放“夕陽紅”裏沈力采訪鄭明德的那檔節目。按說，這個時間段，這種安排，效果應該是不錯的，但節目播出後，產品走得還是很不理想，每天也就能賣出一兩台的樣子。
這次，鄭明德決定親自去一趟江蘇淮安，改變一下這種營銷模式。鄭明德的想法是，先把淮安電視台作為樣板田，一旦成功，再向別的地方推廣。
於是，2000年5月，鄭明德告別了北京的春天，告別了北京春天裏那漫天的滾滾黃沙，踏上了南下的火車。
火車抵達車站，台長親自到車站迎接鄭明德。當天下午，兩人便貓在淮安電視台的會議室裏，商量策劃如何做好節目。
鄭明德向台長詳細談了自己有關營銷模式的構想方案，主要思路是：由鄭明德自己用一個小時的時間，把“華漢針神”這個產品的原理、功能、特點等各方麵的情況，做一個通俗易懂的講座，然後淮安電視台把這個講座錄下來，每天再在電視台垃圾時段播放；當他在演播室錄像時，計劃錄一個小時，當攝影師錄完後一看帶長，剛好是59分57秒，不剪輯就可用。鄭明德心裏非常高興，看來天要助我成功也！與此同時，在淮安市設一個“華漢針神”的專賣店，找幾個水平高、口才好的醫生，每天在店裏給患者講解、查病、治療。電視台在播放鄭明德關於“華漢針神”講座的時候，除了要打上專賣店的地址、電話外，還要打上如“有腸胃病、糖尿病……等疾病的患者，請於幾月幾日、幾點幾分收看淮安電視台的‘華漢針神’講座”之類的字幕。講座播出不用黃金時間，隻用一般的垃圾時段就行，這樣可以節省開支，不用花太多的錢，卻能辦很有成效的事情。此外，要在報紙上登一些豆腐塊廣告，讓更多的患者知道華漢針神科普報告時間。與此同時，再在廣播電台開展華漢針神講座，與聽眾互動，一問一答，效果更好。
淮安電視台台長同意了鄭明德的這個方案。
接下來，鄭明德與電視台密切合作，順利錄製完了關於“華漢針神”的講座節目，並安排好了“華漢針神”專賣店等一攬子事情。一個構思巧妙的立體式宣傳的設專賣店體驗營銷德新的營銷模式就這樣誕生了，後來成為中國很多藥品和醫療器械廠家商家爭相模仿的典範。
鄭明德還親自坐鎮、親自指揮、親自操作，親自在廣播電台講熱線，親自到專賣店指導專家，也直接接待病人。早上五點種就有人敲專賣店的門要買華漢針神，晚上十一點鍾專家還下不了班，還有病人測病、體驗、購買。原先賣不動的產品，很快就賣完了，現在已經沒有貨了！
這套方案終於成功了，鄭明德很高興。高興之餘，又覺得還不滿足。他想，淮安電視台是個地方台，地方台的銷售能力畢竟有限，那麼能不能再做一個企業台呢？因為企業台麵對的人群收入，相對要高一些，購買產品能力也就會大一些。
不久，鄭明德在國內眾多的企業電視台中，選中了大慶油田電視台。但他並不認識這家電視台，就先給對方打電話，他在電話裏把自己的想法說了說，結果被對方否決了。
他又把目光轉向遼河油田電視台。
依然不認識對方，依然是電話聯係。
但這次鄭明德總結了前一次打電話的不足，他把自己的想法變得更具體、更實際了。他在電話裏首先詳細地向對方介紹了“華漢針神”這個產品的特點、功效以及一些典型的病例，然後又把自己的營銷模式做了一番宣傳，最後還向對方表示，如果采用他的營銷模式賣他的“華漢針神”，就等於利潤，肯定隻贏不虧！
對方有些懷疑，不置可否。
鄭明德又補充了一個附加條件，說，我保證讓你們零風險，如果產品賣不出去，可以無條件退貨！
可以無條件退貨！對方聽到這樣的條件，開始有了興趣，口氣有些鬆動，問，你能親自來一趟嗎？
沒問題！鄭明德說。
於是，剛剛南下淮安的鄭明德，這次又北上遼河油田，並帶上他在淮安電視台錄製的講座錄像帶，和一台“華漢針神”。
到了遼河油田電視台後，鄭明德先給台裏的人介紹產品，然後再給台裏的人查病，不少人接受他的的檢查後，都認為查得很準，尤其是副台長的頸椎病很嚴重，鄭明德當著眾人的麵，一下就給查出來了，讓這位副台感到非常驚訝!
遼河油田電視台的人見鄭明德的“華漢針神”的確不錯，很快同意合作。
鄭明德告訴台長說，講座播出時，不用黃金時間段，用垃圾時段播放就可以了。
台長一聽，急了，說，什麼垃圾時段，我用黃金時段！
雙方經過商量，鄭明德與遼河油田電視台順利簽訂了協議。
鄭明德回北京前，留下了講座的錄像帶，並向台長交待說，現在就可以在電視上放錄像，等我一到了北京，馬上就發貨！
果然，鄭明德的講座播出後，反響熱烈。第一天播出後，就來了七八十個老年患者，嚷著要買“華漢針神”！
台長馬上向鄭明德打電話說，趕快發貨來，這兒的人排著隊要買呢！
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