章節字數：4269 更新時間：09-10-26 19:01
這天上午，我將業務部經理闞勁鬆叫到辦公室。問他：“最近感覺怎麼樣啊？”
闞勁鬆一時不知道我在問什麼，就不敢說話。我把辦公台上剛才蔡兆元來結賬時丟下的大半盒蘇煙扔給他。他抽了一口，說：“還不錯啊，幾個正在跟蹤的項目情況都不錯，正在做的項目在質量上，彙款方麵也一切正常。”
我問：“你對公司今後的發展有什麼想法？”
闞勁鬆說：“咱公司今年拿到的單子不少，報批更高一級資質的問題也挺順利，明年公司會有很大發展的。”
我敲著桌子看著他，有一會兒沒說話，忽然出聲，“我想明年在東川設一個分公司，擴大規模。你看怎麼樣？”
闞勁鬆眼睛一轉，忽然像吃了偉哥一樣腰杆也挺起來，連聲說：“好啊，好啊。”
我接著說：“經過我仔細考慮，我打算你去支持分公司的工作，不過這件事還沒有最後定下來，你先不要外傳。”
闞勁鬆連聲說：“我明白我明白。”我為什麼對闞勁鬆透露這個消息？是為了穩住他，為什麼？因為最近莫小平從另外一個公司的會計那裏不經意地知道，闞勁鬆現在在炒單。什麼是炒單呢？一般公司對業務人員都有管理條例。特別是對他們的業績都有考核指標。業務人員是隻拿保底工資，就是個吃飯錢。這個工資一般都低於其他部門人員。他們主要的收入來自於銷售提成。一般的通訊費、出差費用及招待費都得自己掏了。這也體現一個按勞取酬的一個基本方針。同時對銷售人員也是一個激勵機製。
業務人員為了能掙得更多的錢，就拚命去拉客戶，不斷跑，使出渾身解數建立自己的客戶。有了客戶才有收入啊！建立客戶必須花很大精力和費用。有的新銷售人員花光了自己的工資，不得不舉債去跑，總是想多做一點生意，拿點提成再彌補這個洞。真是苦不堪言。銷售人員通過一個階段的努力。確實建立了很多客戶，生意也做得很好，完成了銷售指標，拿到可觀的提成，積極性高漲起來了。
其實，我公司的提成是不少的，比如王巍巍和楊在田、李自為一年少則十幾萬，多則幾十萬。但是，闞勁鬆他們就不同了，由於個人水平和關係網的問題，他一年也就是三四萬塊錢的提成，這樣他就十分的眼紅別人。現在，我們這個行業競爭幾乎到了白熱化，所以各個公司都使出各種手段爭取業務。於是有的一兩年沒有單子的小公司，給出高我們公司一倍提成的方式，引誘業務好的公司的業務員把單子給他們做。闞勁鬆當然受不了這樣的誘惑，所以，就炒了兩個小單子給另外一家公司。還好，他還沒敢把單子給陳崇蘭。但是，即使這樣，對這種吃裏扒外的事情我也不能忍受。立即炒了他？不行，一是他知道公司的一些秘密；二是他現在掌握公司的一些客戶資料；三是他的一兩個單子還沒有做完，我還不能輕易動他。跟他談話第三天以後，我又把他找到辦公室，對他說：“你現在把手頭的工作交給王巍巍，公司現在的事情你就不要管了，你現在去財務領一筆費用，先去東川租個房子住下了解一下市場，然後看看什麼地方合適咱們在那裏租個辦公室。記住，你不能把這消息透露給公司其他人，你知道，要是大家知道要設立分公司的事情，爭起來我不好擺平。”
闞勁鬆感激地說：“明白明白。”其實，他明白什麼？我這是先把他架空，然後把他跟公司其他人隔離，最後再慢慢收拾他。闞勁鬆走出我的辦公室，去為那個子烏虛有的分公司忙碌去了，我的心很疼。他的口才、長相、能力都不差，怎麼人品這麼差？是我虧待他了嗎？應該不是，雖然他沒有什麼突出成績，可是我還是給了他不錯的工資和管理提成，他為什麼要這樣？
在交接了闞勁鬆工作的那天晚上，王巍巍過來我這邊。寡然無味地親熱後，我躺在床上望著天花板發呆。王巍巍從洗手間出來，光著身體伏在我身上，用指甲在我胸口畫來畫去。“天佑，怎麼今天好像心不在焉啊。”
我歎了口氣，說：“你說，這闞勁鬆怎麼會這樣？”
王巍巍把臉貼在我的胸口上，手在向下移，說：“業務員炒單的目的是賺錢，換句話說出現業務員炒單的現象，其主要原因應該是企業的製度不合理，而非業務員不忠。留住業務員的心比留住他們的身更重要！”
我感覺下麵麻麻的，就問：“你說該怎麼辦？”王巍巍的手動得更厲害，我感到有些發冷。
王巍巍說：“這事你得重視起來，公司如果默認業務員炒單，那麼，采購人員也會考慮如何撈好處，技術人員也會考慮……同理會計可不可以？其他人可不可以？這樣下去會導致什麼結果？”
我感覺已經不行了，翻身上馬，大力動起來。許久，我一瀉如注，伏在王巍巍身上不想再動。迷迷糊糊中我聽她說：“天佑，你要想杜絕這種現象，除了要有嚴格的製度，嚴厲的懲罰外，還要有科學的薪酬體係。讓員工對於這種事情不能做，不敢做，不敢想。”
“是啊，我不能再睜隻眼閉隻眼、聽之任之啦。”我喃喃地說。如果對闞勁鬆不嚴肅處理，著樣下去其他得業務員也會跟著學，如果大家都將公司的訂單統統拿來自己賺，公司不垮才怪。
所以這次我要當機立斷。沒多久，我在公司宣布開除闞勁鬆。並且威脅要報案，闞勁鬆當時就嚇得臉色蒼白，寫下保證，離開公司以後絕對不會再做對公司不利的事情。
看著闞勁鬆失魂落魄走出公司大門的樣子我心裏也不好受，但這有什麼辦法呢？一切都是他自作自受。我自己就是做業務的出身，很理解做業務的，有這樣的話形容業務員：吹得比拉登還牛，喝得比李白還多，幹得比公驢還累，吃得比母豬還差，起得比雞頭還早，睡得比小姐還晚，掙得比民工還少。表麵看著挺好，其實勉強解決溫飽。可是，做哪行也得遵守哪行的規矩吧？拿著人家的俸祿幹自己的私活兒，怎麼也說不過去吧？後來為了避免業務員炒單，我們在業務員入職那天就跟他簽訂保密工資協議和保密合同協議。再加上入職以後的思想教育和權限設置。至少在表麵上杜絕了炒單現象，至於隱秘性比較高的我估計還是有。
做我們這行的業務不同於那些IT、服裝、醫藥、電器、出版、廣告的業務，我們這行的難度相對比較大。既要與供貨商溝通好政策，還要與甲方（多數時候是政府官員）談判，搞好關係，維持感情，另外還要與設計院、招標代理公司等多多交流溝通，隻有把各方麵的關係都做好了才可能拿下項目。以前我來S市就是跑街的，開始的時候苦啊！因為自己對這裏人生地不熟的，整天就像那些做保險的一樣掃樓。公司給那點底薪去了房租還不夠吃飯的，跑業務根本就不敢坐車，全憑兩條腿。就這樣，還得穿上假名牌的白襯衫，打上同樣是假名牌的領帶。記得那時候我有句名言，頭可斷，但是頭發不能亂；血可流，可是鞋上不能沒有油。那時候，我拜訪客戶的時候不太會注重感情交流，單純談公司如何有實力，做過哪些項目，一般溝通效果不是很明顯。有一階段，差點沒有被公司開掉。後來，自己逐漸摸到一些門路，知道怎麼與甲方溝通，才逐漸有業績。後來，我發現，做這行有些知識不懂是不行的，於是就從基本的透視圖開始學習，以後又掌握了CAD繪圖，以及很規範的標書製作等等，後來，發現在電話裏與客戶溝通不如網上溝通，於是又學會了上網。那陣子真是很苦，經常吃不上飯，實在是餓了就到樓下小店賒賬。再不就跟莫小平借錢，因為那時公司別人都看不起我，根本就不借給我錢。做業務，最難的就是你需要和各種人打交道，有和氣的、有蠻不講理的、有態度生硬的，還有沒聽你說完就趕你走的……我甚至還遇到因為搶單，別的公司的業務員叫黑社會來威脅我的事情。好在那時，我的那個潮陽老板也比較厲害，叫一群爛仔去給我擺平了那個人。我覺得，一個真正的業務員一定要能夠擺平各種各樣的關係，要隨時根據甲方的喜好做好工作，要經常地陪玩陪吃陪聊，確實是真正意義上的“三陪”，一起“腐敗”才能取得對方的信任。
所以，我的業務員都是我自己親自選出來的，我主要選那種能玩兒，能喝，能不擇手段的。比如被我開除的那個闞勁鬆，他就為了陪客戶把自己喝得在醫院打過三天的吊瓶。能喝，這個能力在S市尤為重要，因為很多事情都是在酒桌上溝通的，你要是能把甲方的人喝倒，那一半單子就到手了，當然前提是你自己必須清醒，要是你們兩個都倒了就麻煩了，到明天誰說過什麼都忘了。在這點上，王巍巍就特別厲害，我就見過她陪甲方喝過一斤白酒再喝七八瓶啤酒，把甲方的那個色鬼老頭子直接喝到桌子底下去。
在S市，大街上最好認的群體除了穿製服的警察、保安、工商、稅務、房管員、清潔工，大概就是做業務的了。做業務的，夏天一般是白色短袖襯衫配領帶，西褲、皮鞋，舉止拘謹，冬天一般是西裝領帶。但是，毫無例外，每個人手裏都會有一個提包，不過從這提包就能看出業務幹得怎麼樣，好的業務員用的包是真名牌，業務不好的是地攤貨或者假名牌。就是拿包也有說道，拿小包的一般是做得比較好，是去請客戶吃飯或者洗腳按摩的，拿大包的一般是剛入行的或者是做得不怎麼樣的。這兩年，好的業務員開始自己有車子了，但是一般也是十萬塊以下的檔次，主要是捷達、奇瑞之類的牌子。也難怪，業務員的提成多也好，少也好，一般不會在車子上多下工夫，就是個代步。
另外，這兩年帶本本的業務員也多了起來，比如我公司的業務員就人手一部本本，這本本的作用不僅可以演示產品，特別是一些設計。最主要的是給客戶一種非常專業的感覺。蔡兆元就問過我，你給那些業務員配電腦，一旦是他們給帶跑怎麼辦呢？我笑了，沒多作解釋。我找的這些業務員絕對和他招的業務員不同，去人才市場上找那種找不到合適工作的，在S市兩三年不得誌的人，我招的一般都是銷售行業裏出類拔萃的，這種人底薪一般會高一些，但是好用。最主要的，我選擇的業務員都是些能吃苦的，那些不能吃苦的，我絕對不要。
記得中央電視台有這樣一個招聘節目，招聘單位的人就問一個人民大學的大學生，如果，我現在叫你在太陽底下走十公裏去給客戶送一份資料，而這份資料也許很快就被這個客戶隨手扔掉時，你會去送嗎？那個躊躇滿誌的大學生說，我不會。那招聘單位的人當場就說，我公司不會請你這樣的人。為什麼？他不肯吃苦。記住不肯吃苦與不能吃苦是兩個概念，不能吃苦還可以救，不肯吃苦是無藥可醫。做業務壓力大大，上有領導下有客戶，一個月的指標天天壓在心頭讓人喘不過氣來，個中滋味隻有自己以及所有行業同仁才能體會。我估計所有做過業務的沒有什麼值得回憶和記住的事情，無盡的指標數據和乏味的夜色生活似乎成了這些人生活的全部。
路是一步一步走出來的。苦盡才能甘來，沒有人能隨隨便便成功。做業務員的日子太難過了，如果遇到黑心的老板有時根本溫飽都有問題。所以，我一般到給業務員發提成的時候，不管公司有多緊，我都按時足額發放。我不能叫我的業務員空半根腸子去戰鬥。我也許在某種程度上真有對不起闞勁鬆的地方，因為我畢竟是老板。可是他有沒有站在我的角度上考慮過問題呢？
王巍巍代理了一段業務部經理以後，實在是不願意天天坐班。後來經過考察，在經過我與李自為、楊在田反複研究從中海挖過來一個工程師門正祥做業務部經理。
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